شرکت‌ها چه کوچک یا بزرگ که با استفاده از استراتژی CRM در کار خود موفق هستند، دو کار را به‌خوبی انجام می‌دهند. اول، آن‌ها نرم‌افزار CRM مناسب را که دقیقاً متناسب با نیازهایشان است، شناسایی می‌کنند. دوم، آن‌ها برای گسترش کسب‌وکار خود، امکانات بیشتری که CRM در اختیار آن ها میگذارد را بررسی می کنند . وقتی صحبت از راه‌های افزایش فروش با استفاده از CRM می‌شود، پیاده‌سازی نرم‌افزار CRM مناسب اولین اقدام عملی است که باید انجام دهید.
نرم افزارهای CRM می‌توانند درآمد هر فروشنده را تا ۴۱٪ افزایش دهند.
با مدیریت درست داده‌های مشتری، پیگیری‌های خودکار، دقت پیش‌بینی و نمای کلی از آمار فروش با ویژگی‌های گزارش‌گیری پویا، نرم‌افزارهای CRM به ابزاری ارزشمند برای مدیریت تبدیل شده‌اند که نه تنها کسب‌وکار شما را ساده‌تر می‌کند بلکه باعث افزایش فروش و بهره‌وری شما نیز میگردد.
در این مقاله، ما ۱۷ راه برای افزایش فروش با استفاده از CRM را با دستورالعمل‌های مرحله به مرحله به شما نشان خواهیم داد.
اما این همه ماجرا نیست؛ به نوعی همچنین به شما خواهیم گفت که هنگام انتخاب نرم‌افزار CRM برای سازمان خود، چه ویژگی‌هایی را باید مد نظر قرار دهید تا افزایش فروش با استفاده از CRM صورت گیرد.
بنابراین در حین خواندن مقاله، اگر متوجه شدید که نرم‌افزار CRM شما نمی‌تواند تمام این موارد را برای شما انجام دهد، زمان آن رسیده است که تغییر کرده و به دنبال نرم‌افزار CRM بهتری باشید.
۱. از CRM خود برای شناخت مشتریان و ارائه پیشنهادات بهتر استفاده کنید.
بر اساس آمار Marketing Metrics، فروش به مشتریان فعلی تقریباً ۵۰٪ آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است.
پس اگر فروش به مشتریان فعلی آسان‌تر است، چرا ابتدا از آن ها شروع نکنیم؟
در اینجا چگونگی انجام این کار آورده شده است:
داده‌های ثبت‌شده در نرم‌افزار CRM خود را تجزیه و تحلیل کنید. به علایق و سلیقه مشتریان، قدرت خرید و الگوهای هزینه‌کرد آن‌ها توجه کنید. نیاز آینده آن‌ها به محصول مشابه یا یکسان (برای محصولات تکراری) را پیش‌بینی کنید.
ببینید آیا چیزی وجود دارد که بتوانید به آن‌ها پیشنهاد دهید که ممکن است به آن نیاز داشته باشند اما از خدمات شما استفاده نمی‌کنند.
حالا که نیازهای آن‌ها را شناسایی کردید، در زمان مناسب و به‌طور برنامه‌ریزی‌شده، پیشنهادات خود را به آن‌ها ارائه دهید.
افزایش ۵٪ در حفظ مشتری می‌تواند سودآوری یک شرکت را تا ۷۵٪ افزایش دهد!
فرض کنید شما این امکان را دارید که برخی مشوق‌ها به مشتریانتان ارائه دهید. ارائه مشوق‌ها زمانی مؤثرتر خواهد بود که فقط برای مشتریان وفادار شما انجام شود.
داده‌ها را از نرم‌افزار CRM جمع‌آوری کنید. لیستی از تمام مشتریان وفادار و سودآور خود تهیه کنید. آن‌ها را از طریق ایمیل مطلع کنید و به آن‌ها بگویید که جوایزی در انتظارشان است تا احساس ویژه بودن کنند و این امر روابط شما را با آن‌ها تقویت خواهد کرد.
این کار نه‌تنها باعث می‌شود که آن‌ها مدت زمان بیشتری به کسب‌وکار شما وفادار بمانند، بلکه بازگشت آن‌ها نیز می‌تواند مشتریان بیشتری برای شما به ارمغان آورد. طبق گفته جاناتان فارینگتون، چنین کسب‌وکارهایی بیش از ۷۰٪ مواقع به نتیجه می‌رسند.
2. اولویت‌بندی مشتریان بالقوه برای نتایج بهتر
دلیل اصلی که نرم‌افزار CRM در ابتدا پیاده‌سازی شد، جمع‌آوری و سازمان‌دهی داده‌ها برای بهبود نتایج بود.
مشتریان بالقوه موجود در نرم‌افزار CRM خود را اولویت‌بندی کنید.
تمام مشتریان مهم خود را جدا کنید.
از نرم‌افزار CRM برای تخصیص منابع بر اساس احتمال برنده شدن به‌صورت اولویت‌دار استفاده کنید.
برای مشتریان بالقوه تماس یادآوری تنظیم کنید و پیگیری مجدد با آن ها برنامه‌ریزی کنید.
فعالیت‌های فوری بعدی را برای تیم خود مشخص کنید و به این ترتیب به حداکثر بسته شدن فروش دست یابید.
3. مشتریان خود را بهتر مدیریت کنید، هر زمان که نیاز دارند در دسترس باشید.
مشتریان شما با نحوه رسیدگی به شکایات و مشکلاتشان شما را ارزیابی می‌کنند. بنابراین، این کارها را انجام دهید:
ابتدا وب‌سایت خود را به نرم‌افزار CRM متصل کنید تا بتوانید داده‌هایی از سایت خود نیز جمع‌آوری کنید. سپس در حین بازدید از وب‌سایت خود، گزینه چت را به بازدیدکنندگان ارائه دهید.
به شکایات آن‌ها رسیدگی کنید، در صورت نیاز وظایف را به بخش‌های مربوطه از طریق CRM ارجاع دهید.
گاهی اوقات، ممکن است شکایتی داشته باشند، اما اکثر اوقات آن‌ها در حال پرسش در مورد فروش جدید هستند.
سرنخ‌ها را در همان جا ثبت کنید و به تیم فروش تحویل دهید.
نکته اضافی: میتوانید با استفاده از اطلاعات آنلاین نرم‌افزار CRM، خدمات خود را هنگام رسیدگی به شکایات تلفنی بهبود دهید.
مدیریت شکایات مشتری به شما اعتبار خوبی در بازار می‌دهد و این امر به ثبات بلندمدت کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد.
4. استراتژی‌ای بسازید که برای صنعت شما کارساز باشد.
این نکته یکی از مفیدترین‌هاست. به تاریخچه سرنخ‌های فروش موفق خود نگاه کنید. داده‌های مرتبط از سرنخ‌های قبلی را جمع‌آوری کنید.
داده‌های سرنخ
حالا هر چیزی که قبلاً برای شما کار کرده را فهرست کنید. احتمالاً هنوز هم کار خواهد کرد.
به این نکته توجه کنید که ممکن است چند نفر از فروشندگان شما به‌صورت قابل‌توجهی بهتر از سایرین عمل کنند.
تحلیل داده‌های سرنخ
نکته‌برداری کنید که این فروشندگان خاص چه کار ویژه‌ای انجام می‌دهند.
استراتژی‌ای بسازید که برای کسب‌وکار شما کارساز باشد. فروشندگان بیشتری را آموزش دهید تا از همان استراتژی که در صنعت شما کار می‌کند، پیروی کنند.
۵۵٪ از افرادی که در فروش فعالیت می‌کنند، فاقد همدلی یا انگیزه کافی برای موفقیت هستند.
تحلیل گزارش‌ها
این روند را تکرار کنید و ادامه دهید.
5. مشتریان خود را بخش‌بندی کنید
همه مشتریان یکسان نیستند، حتی اگر همان محصول یا خدمات را خریداری کنند. بنابراین برای انواع مختلف مشتریان، ممکن است به رویکردهای متفاوتی نیاز داشته باشید.
یکی از کارهایی که میتوانید انجام دهید این است که:
داده‌ها را از نرم‌افزار CRM خود جمع‌آوری کرده و مشتریان را بر اساس بودجه‌ها، سلیقه‌ها یا ترجیحاتشان بخش‌بندی کنید.
ایده این است که آن‌ها را با پیشنهادات خاص خودشان هدف قرار دهید.
علاقه‌های عمومی
پس از شناخت آنچه برای آن‌ها کار می‌کند، دقیقاً همان کار را انجام دهید. در رویکرد خود پویا و شخصی‌سازی‌شده باشید.
6. فرصت‌های از دست رفته خود را تجدید کنید
درصد زیادی از سرنخ‌ها وجود دارند که نتوانسته‌ایم آن‌ها را به نتیجه برسانیم؛ بنابراین این سرنخ‌ها یا با تأمین‌کنندگان یا ارائه‌دهندگان خدمات دیگر همکاری کرده‌اند یا احتمالاً به برخی دلایل هنوز به خرید نرسیده‌اند.
داده‌ها را از فرصت‌های خود جمع‌آوری کنید. مشتریان بالقوه‌ای که از دست رفته اند را شناسایی کنید.
لیست سرنخ ها
به‌صورت غیررسمی دوباره به آن‌ها مراجعه کنید. ببینید آیا نیاز آن‌ها با تأمین‌کننده دیگری تأمین شده است یا خیر.
بپرسید آیا از خدمات این تأمین‌کننده جدید راضی هستند یا نه. اگر راضی نیستند، دوباره خدمات خود را به آن‌ها پیشنهاد دهید.
بازنگری در مشتریان از دست رفته
50 % شانس بیشتری وجود دارد که این بار بتوانید سرنخ را به نتیجه برسانید. یا این بار مشتری دلیل عدم انتخاب خدمات شما در دفعه قبل را بیان خواهد کرد. به هر حال، این یک وضعیت برد-برد برای شماست. حتی اگر نتوانید قرارداد را ببندید، میتوانید بر اساس بازخورد واقعی که از این مشتریان دریافت می‌کنید، خود را بهبود دهید.
7. دائما با مشتریان درتماس باشید
فراتر از رویکردهای رسمی برای رسیدن به مشتریان خود عمل کنید. گاهی اوقات روش‌های غیررسمی بهتر عمل می‌کنند. از امکانات اتوماسیون CRM برای تنظیم یادآوری تولد مشتریان یا تاریخ‌های مهم برای ارسال پیام‌های اجتماعی استفاده کنید.
پیام‌های اجتماعی
نرم‌افزارهای CRM می‌توانند پیام‌های سفارشی اتوماتیک برای مشتریان تنظیم و ارسال کنند.
نکته: در پیام‌هایی که ارسال می‌کنید، حس صمیمیت و شخصی شده اضافه کنید.
میتوانید حتی داده‌های دینامیک را در ایمیل‌های اتوماتیک قرار دهید تا این پیام‌ها به‌طور شخصی‌سازی‌شده به نظر برسند.
این کار به شما کمک می‌کند تا روابط خود را با مشتریان فراتر کنید و اولویت خود را در لیست تأمین‌کنندگان آن‌ها افزایش دهید .
8. بستن قراردادهای بیشتر با کمک CRM
از نرم‌افزار CRM خود برای شناسایی سرنخ‌های بالقوه در صف فروش خود استفاده کنید. الگوهای فروش برنده ایجاد کنید .
تمرکز خود را بر کاهش زمان تبدیل قرار دهید. از قدرت تقویم برای تنظیم جلسات استفاده کنید.
نمای تقویم
از یادآورها و پیام‌های نوتیفیکیشن برای کارکنان استفاده کنید.
9. اتصال CRM به سایت شما برای استخراج سرنخ‌های تازه
با پیشرفت‌های فناوری، اکنون میتوانید وب‌سایت موجود خود (وردپرس، شاپیفای و .. ) را با CRM خود همگام‌سازی کنید.
فرم‌های جذب سرنخ در وب‌سایت خود ایجاد کنید، مانند آنچه که ما در وب‌سایت خود داریم.
فرم‌های جذب سرنخ
این فرم‌ها را در مکان‌های مناسب در سایت خود قرار دهید.
در برخی کسب‌وکارها، مشتریان شما در مرحله ابتدایی تصمیم‌گیری هستند. با رویکرد بهینه‌سازی CRM خود، روند تصمیم‌گیری را تسریع کنید.
35-50% از فروش‌ها به فروشنده‌ای می‌رسد که نخستین‌بار پاسخ می‌دهد.
با آن‌ها از طریق تماس یا ایمیل ارتباط برقرار کنید. در صورت معتبر بودن سرنخ‌ها، منابعی را به آن‌ها تخصیص دهید. و قرارداد را ببندید.
10. اتصال CRM به سایت و استخراج سرنخ‌های تازه (رویکرد پیشرفته)
اگر مشتری هنوز در مراحل ابتدایی فرایند خرید خود قرار داشته باشد و هنوز در حال فکر کردن باشد. آن‌ها به‌طور مستقیم از شما خرید نخواهند کرد. چون رقابت زیادی وجود دارد. اگر شما با آن ها در ارتباط نباشید، ممکن است آن‌ها به شما دیگر برنگردند. بنابراین، در این زمان چه میتوانید انجام دهید؟
درباره صنعت خود وبلاگ بنویسید و دانش خود را به اشتراک بگذارید.
57% از بازاریابان مشتریان را از طریق وبلاگ نویسی به دست آوردند.
با به‌دست آوردن ایمیل یا اکانت شبکه های اجتماعی مشتری، از طریق شبکه های اجتماعی با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و دوست شوید.
برای مثال:
ساده‌ترین راه را انتخاب کنید. اگر آن‌ها منابع رایگان شما را مفید بیابند و واقعاً چیزی از شما بیاموزند، احتمال اینکه آن‌ها شما را به یاد داشته باشند و به شما بازگردند یا دوباره به سایت شما مراجعه کنند، بسیار زیاد است.
۱1. بهینه‌سازی عملکرد تماس‌های خود
۴۰٪ از فروشندگان باتجربه، تمایل جدی به تماس گرفتن ندارند.
اگر در کسب‌وکاری هستید که فروش شما از طریق تماس‌های تلفنی انجام می‌شود، از ادغام نرم‌افزار VoIP با نرم‌افزار CRM خود استفاده کنید.
ادغام CRM با سیستم ویپ Yeastar
از این ادغام استفاده کنید تا تماس‌ها را مستقیماً از نرم‌افزار CRM خود دریافت کنید.
میتوانید جلسه‌ها را بلافاصله ثبت کنید. این کار موجب صرفه‌جویی در زمان و جلوگیری از تکرار داده‌ها می‌شود. همچنین، فعالیت‌های بعدی خود را برای سرنخ بلافاصله در CRM تنظیم کنید.
۱2. تولید سرنخ‌های جدید به‌طور خودکار
فرم‌های جمع‌آوری سرنخ که در بالا مورد بحث قرار گرفتند را در مکان‌های پربازدید سایت خود قرار دهید. علاوه بر این، بازدیدکنندگان سایت خود را پیگیری کنید و ایمیل‌های آن‌ها را در CRM خود جمع‌آوری کنید.
کمپین‌های بازاریابی ایمیلی خود را راه‌اندازی کنید.
ایمیل‌های ارسالی
سری ایمیل‌های خودکار، ویژه سرنخ‌های تولید شده از طریق نرم‌افزار CRM خود ارسال کنید.
۱3. کاهش تکرار داده‌ها و افزایش تلاش‌های فروش
تکرار داده‌ها یک مشکل بزرگ در کسب‌وکارها است که باعث کاهش کارایی، ایجاد اشتباهات و اتلاف زمان می‌شود.
تکرار داده‌ها
از نرم‌افزار CRM خود برای حذف تکرار داده‌ها استفاده کنید.
نحوه انجام این کار
- برای تیم فروش خود حساب کاربری ایجاد کنید و به آن‌ها حقوق دسترسی مناسب در نرم‌افزار بدهید.
- تیم فروش خود را به یکدیگر متصل کنید تا مدیران فروش نیز به داده‌های نمایندگان فروش دسترسی داشته باشند.
- به سرپرستان دپارتمان‌ها نیز دسترسی به داده‌های مدیران بدهید.
به این ترتیب، هیچ‌کس نیازی به ارسال داده به هیچ دپارتمانی ندارد و بنابراین هیچ تکراری وجود نخواهد داشت.
سرنخ‌ها یا داده‌های فرصت‌ها را با تیم خود به اشتراک بگذارید. این کار به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا اطلاعات را برای مقام‌های بالاتر تکرار نکنند و زمان اجرا را برای سرنخ‌ها ذخیره کرده و عملکرد را بهبود ببخشند.
۱4. استفاده از نرم‌افزارهای CRM برای دیدن تصویر بزرگ
از بخش گزارش‌ها و تحلیل نرم‌افزار CRM خود بهره ببرید. دسترسی به تحلیل‌های فروش را برای مدیران فروش خود فراهم کنید.
تحلیل نمودارها
استراتژی‌ای برای مدیران بسازید تا بتوانند قیف فروش شما را پیگیری کنند.
فرصت‌های فروش خود را به مراحل قابل تعریف تقسیم کنید، مانند:
- اولویت‌بندی سرنخ‌ها
- اطمینان از پیگیری مدیران در هر مرحله.
تحلیل قیف فروش
بر روی کل فرآیند فروش خود مسلط شوید.
شما میتوانید تحلیل کنید که کدام مشتری‌ها وفادار، کدام‌ها سودآور و کدام‌یک از این مشتری‌ها برای تلاش‌های بازاریابی شما بهتر هستند.
ببینید در کجا می‌توان فروش را بهبود داد و مهم‌تر از همه، این اقدامات را در رویکرد خود پیاده‌سازی کنید.
۱5. تقویت تیم فروش خود
تحلیل داده‌های سیستم CRM در مراحل قبلی نیز می‌تواند نشان دهد که آیا به فروشندگان بیشتری در کسب‌وکار خود نیاز دارید یا خیر.
این تحلیل همچنین می‌تواند فاش کند که آیا به کارکنان بیشتری در سایر دپارتمان‌ها نیاز دارید یا خیر.
سرمایه‌گذاری مداوم در آموزش و تقویت باعث افزایش بیش از ۵۰٪ در فروش خالص به ازای هر کارمند، تقریباً ۴۰٪ سود ناخالص بالاتر و ۲۰٪ نسبت بالاتر در ارزش بازار به ارزش دفتری می‌شود.
برای تیم فروش خود اهداف فروش تعیین کنید.
داشبورد CRM
از هر نرم‌افزار CRM برای تعیین اهداف فردی برای هر نماینده فروش استفاده کنید.
توزیع کمیسیون
فروش‌ها را به‌طور فردی پیگیری کنید.به تیم خود گزارش عملکرد ، تحلیل و شناسایی زمینه‌های بهبود ماهانه ارائه دهید.
۱6. فرآیندها را خودکار کنید
اگر هنوز چرخه فروش برای کسب‌وکارتان ایجاد نکرده‌اید، اکنون این کار را انجام دهید. اطمینان حاصل کنید که این چرخه در نرم‌افزار CRM شما نیز پیاده‌سازی شده است .
تا حد ممکن گردش‌کارهای خودکار ایجاد کنید.
پیگیری‌های خودکار داشته
یادآورهای خودکار برای اعضای تیم تنظیم کنید.
خودکارسازی بر اساس بهترین استراتژی‌هایی که در صنعت شما کار می‌کند، به شما برتری مشخصی نسبت به رقیبانتان می‌دهد. پس چرا از نرم‌افزار CRM برای این کار استفاده نکنید؟
شرکت‌هایی که مدیریت سرنخ را خودکار می‌کنند، در ۶-۹ ماه آینده شاهد افزایش ۱۰٪ یا بیشتر در درآمد هستند.
گام بعدی
آیا آماده‌اید از یکی یا چند مورد از ۱۷ روش منحصر به‌فرد برای افزایش فروش با استفاده از نرم‌افزار CRM استفاده کنید؟
اگر این‌طور است، پیشنهاد می‌کنم چک‌لیست رایگانی که برای این پست وبلاگی درست کرده‌ام، دریافت کنید.
این چک‌لیست شما را راهنمایی می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه از تمام ۱۷ استراتژی ذکر شده در اینجا استفاده کنید…
همچنین یک پاداش در آن برای شما وجود دارد.
اکنون که برخی از روش‌های افزایش فروش با استفاده از نرم‌افزارهای CRM را مشاهده کردید، از خود بپرسید آیا میتوانید تمام این کارها را با نرم‌افزار CRM فعلی خود انجام دهید؟ اگر نه، حتماً باید به دنبال نرم‌افزار جدیدی باشید.
ما ۵ نرم‌افزار CRM متن‌باز مبتنی بر ابر را تحلیل کردیم تا ببینیم کدام ویژگی‌ها از لیست بالا در این نرم‌افزارها وجود دارد، این لیست را دانلود کنید تا ببینید کدام CRM مناسب شماست.
