همه ما خواهان فروش موفق در سازمانمان هستیم، مگر نه؟ اما هیچ کلمه جادویی یا ترفند مخفی‌ای وجود ندارد که به شما کمک کند به سرعت به درآمد افسانه ای دست پیدا کنید . با این حال، ثابت شده است که داشتن استراتژی فروش ، به همسویی تیم‌های فروش و تقویت آنها برای ارائه بهترین عملکردشان کمک می‌کند .
در این مقاله، ما گام‌های عملی برای ساختن استراتژی خودتان برای موفقیت در فروش را ارائه می‌دهیم.
اول، بیایید به تعریف استراتژی فروش نگاهی بیندازیم:
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک برنامه ساختاریافته است که اقدامات، تصمیمات و اهداف لازم برای تیم فروش به منظور موقعیت‌یابی یک محصول یا خدمات و جذب مشتریان جدید را ترسیم می‌کند. این استراتژی شامل رویه‌های فروش، فعالیت‌ها و نحوه قرارگیری محصول می‌شود تا به تیم‌های فروش B2B کمک کند اهداف فروش خود را محقق کنند.
مزایای اصلی اجرای یک استراتژی فروش عبارتند از: بهبود عملکرد تیم، هدف‌گذاری موثرتر و افزایش نسبت معاملات موفق.
طراحی و توسعه یک استراتژی فروش در ۵ گام
مهم نیست که محصول شما چقدر عالی است – اگر می‌خواهید در فروش B2B موفق باشید، باید استراتژیک عمل کنید.
این به معنای اجرای یک رویکرد فروش برنده است، به‌طوری که تیم شما بتواند به اهداف فروش خود مانند معاملات موفق دست یابد.
هرچه استراتژی شما بهتر باشد، درآمد ورودی بیشتری خواهید داشت. این اینفوگرافیک اهمیت یک استراتژی فروش خوب را توضیح می‌دهد.
یک استراتژی فروش B2B مؤثر از عناصر مختلفی تشکیل شده است که همگی به یکدیگر مرتبط هستند. هر بخش از استراتژی به هم متصل است و یک حلقه بازخورد ایجاد می‌کند که به افزایش کارایی و بهبود عملکرد کمک می‌کند.
1. ایجاد یک فرآیند فروش
این مرحله اولیه یک استراتژی فروش خوب است. یک گام به عقب بردارید و بررسی کنید که کسب‌وکار شما در حال حاضر در چه وضعیتی قرار دارد.
با نگاهی به تحلیل‌ها، می‌توانید اهداف فروش، معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید و برنامه‌ای برای دستیابی به آنها تدوین کنید.
در اینجا پنج نکته برای ایجاد فرآیند فروش شما آورده ایم:
- تعیین اهداف فروش B2B : با تولید درآمد شروع کنید. هر فصل و سال چقدر می‌خواهید درآمد کسب کنید؟ هدف درآمد کسب‌وکار خود را مشخص کنید و سپس استراتژی خود را حول آن عدد بسازید.
- ایجاد یک مدل فروش که رشد را تحریک کند : پایه و اساس استراتژی فروش شما، KPIها و معیارهای تولید فروش شماست. معیارهای فروش B2B اعدادی هستند که شما نظارت می‌کنید تا اطمینان حاصل کنید تیم شما در مسیر درست قرار دارد.
- شناسایی مشتریان ایده‌آل : یک پروفایل از نوع مشتری که بیشترین ارزش را از راه‌حل شما دریافت می‌کند، توسعه دهید. این پروفایل، پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) شما خواهد بود. عواملی مانند اندازه شرکت، داده‌های کیفی و فرآیند خرید را بررسی کنید. سپس، توضیح دهید که چگونه محصول شما و ویژگی‌های آن می‌تواند به مشکلات مشتریان هدف شما پاسخ دهد و آنها را حل کند.
- تعیین بازار هدف کلی (TAM) : چه تعداد از مشتریان ایده‌آل شما آماده شنیدن پیشنهاد فروش شما هستند؟ یک محاسبه TAM به شما تمام اطلاعات لازم درباره بازار هدف شما را ارائه می‌دهد.
- توسعه و مدیریت یک پایپلاین فروش : فرآیند ارزیابی مشتریان بالقوه، برقراری ارتباط با آنها و هدایت آنها به مرحله بعدی استراتژی فروش SaaS شما.
برای کمک به اجرا و مدیریت یک استراتژی فروش B2B، شما نیاز به تیمی از متخصصان تولید سرنخ دارید، از جمله:
- مدیر فروش: مسئول برنامه‌ریزی، تعیین اهداف فروش و انتقال استراتژی‌های فروش به تیم خود.
- سرپرست فروش: مسئول مدیریت روزانه و آموزش تیم فروش شما.کارشناس فروش : انجام دموها، مذاکره قراردادها و بستن معاملات با مشتریان بالقوه.
- کارشناس بازاریابی : کمک به تولید سرنخ‌های جدید، برقراری تماس اولیه با مشتریان بالقوه .
2. اجرای تاکتیک‌های فروش
تاکتیک‌های فروش، کاربرد عملی یک استراتژی فروش مؤثر هستند. شما می‌دانید که چگونه می‌خواهید بفروشید – حالا باید اطمینان حاصل کنید که هر بخش از فرآیند به راحتی پیش می‌رود.
سوالی که باید از خود بپرسید این است:
چگونه می‌خواهید به ICP خود برسید و از چه پیام‌رسانی استفاده خواهید کرد؟
پرسوناهای خریدار را ایجاد کنید تا به شما کمک کنند که از کدام کانال‌ها استفاده کنید، سپس یک دفترچه راهنمای فرآیند فروش برای دستیابی به بهترین نتایج ایجاد کنید.
برای مثال، اگر معتقدید تماس بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه است، پیام‌رسانی ایجاد کنید که نمایندگان فروش شما می‌توانند از آن استفاده کنند و به رفع نیازهای مشتریان بپردازند و محصول شما را به عنوان راه‌حل معرفی کنند.
در اینجا یک مرور سریع از استراتژی‌های اثبات شده برای افزایش فروش آورده شده است:
ارزیابی سرنخ‌ها
فرآیند درک بیشتر درباره پرسوناهای مشتری و ارزیابی اینکه آیا آنها برای محصول شما مناسب هستند یا خیر.
تماس
فعالیت اصلی فروش برای تماس یعنی فرآیند مکالمه با سرنخ‌های فروش ارزیابی‌شده از طریق تماس‌های تلفنی و ترغیب آنها به تنظیم یک جلسه است.
ایمیل
همتای دیجیتالی بخش تماس در استراتژی فروش شما ارسال ایمیل است. شما با ارسال پیام‌های الکترونیکی با مشتریان بالقوه خود تماس می‌گیرید.
بازاریابی ویدیویی
بازاریابی ویدیویی یکی از تکنیک های فروش جدید شامل ضبط پیام‌های ویدیویی شخصی‌سازی شده است که روابط با مشتریان بالقوه را شروع و تقویت می‌کند.
مذاکره و بستن قرارداد
بخش اصلی برنامه فروش شما. پس از انجام دمو توسط کارشناسان فروش، هماهنگی با ذینفعان خارجی تا تأیید معامله است .
3. بهینه‌سازی عملکرد فروش
مرحله بهینه‌سازی در توسعه استراتژی فروش بسیار مهم است. در اینجا، مدیران و نمایندگان فروش نتایج را تحلیل می‌کنند و استراتژی‌های داخلی برای بهبود کار خود را توسعه می‌دهند. این شامل موارد زیر است:
ساختار تیم
چگونه بخش فروش خود را برای عملکرد حداکثری تنظیم کنیم؟
ممکن است نیاز به مدیران فروش برای هر یک از تیم های خود داشته باشید. ممکن است بخواهید تیم‌های جداگانه‌ای برای پشتیبانی از مشتریان بالقوه و سرنخ‌های فروش ایجاد کنید اگر این بخشی از استراتژی فروش شما به بازار است.
مدیریت زمان
چگونه می‌توان زمان را به حداکثر رساند و بهره‌وری را بهبود بخشید. مدیریت خوب زمان هم برای مدیران فروش و هم برای صاحبین کسب وکار حیاتی است.
مهارت‌های فروش
بهترین تیم‌های فروش عملکرد خود را با به اشتراک‌گذاری تاکتیک‌ها و دانش‌های موفق بهبود می‌بخشند.
آموزش و توسعه می‌تواند برون‌سپاری شود اما بهترین حالت این است که در داخل سازمان مدیریت شود. برگزاری جلسات هفتگی برای آموزش در نظر بگیرید.
4. اندازه‌گیری عملکرد
در مرحله تحلیلی یک استراتژی فروش، مدیران فروش باید اهداف و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را برای نمایندگان تعیین کنند. اهداف فردی و تیمی باید برای بهترین نتایج با اهداف کلی شرکت هماهنگ شود.
در اینجا بهترین معیارهایی که باید پیگیری کنید آورده شده است:
- نرخ‌های بهره‌وری و موفقیت
- تعداد تماس‌های تلفنی برقرار شده
- ایمیل‌های ارسال شده
- تعداد جلسات تنظیم شده و جلسات برگزار شده
- تعداد کل معاملات بسته‌شده موفق
- نرخ‌های تبدیل ورودی و خروجی
- مقدار کل درآمد کسب شده
5. استفاده از فناوری فروش
در نهایت، شما باید تصمیم بگیرید که کدام یک از هزاران نرم افزار فروش را برای تقویت استراتژی فروش خود استفاده کنید.
در اینجا سه نوع نرم‌افزار که برای شروع به آنها نیاز دارید آورده شده است:
- CRM: سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پایه و اساس فروش شماست. این سیستم تمامی تعاملات شما با مشتریان بالقوه و فعلی را ثبت می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که فروشندگان و مدیران تمامی داده‌های لازم را در دسترس دارند. سامان CRM به عنوان پیشرو در بازار CRM است.
- ابزارهای ایمیل مارکتینگ: اگر ایمیل مارکتینگ را به عنوان کانالی برای دستیابی به مشتریان بالقوه انتخاب کنید، از نرم‌افزارهای ارسال ایمیل تخصصی برای زمان‌بندی ایمیل‌ها، ثبت پاسخ‌ها و موارد دیگر استفاده کنید.
- هوش فروش: ابزارهای هوش فروش یا B2B prospecting جزء ضروری هر استراتژی فروش هستند زیرا مشتریان بالقوه را شناسایی می‌کنند. شما می‌توانید از این ابزارها برای یافتن جزئیات لازم برای دستیابی به مشتریان بالقوه، از جمله آدرس‌های ایمیل و شماره‌های تلفن مستقیم استفاده کنید.
