ما همیشه در تلاش برای افزایش فروش در این دنیای رقابتی هستیم، این فعالیت بخشی جدایی‌ناپذیر از فرآیند فروش شده است. اما برای یک کسب‌وکار، فروش چه معنایی دارد؟ به طور خلاصه، به معنای همه چیز است. یکی از مؤلفه‌های اساسی که فروش را در یک کسب‌وکار به حرکت در می‌آورد، سرنخ فروش است.
هدف مقاله این است که به بررسی این بپردازد که لید فروش چیست و چگونه می‌توانید تعداد بیشتری لید به کسب‌وکار خود جذب کنید. برای دستیابی به این هدف، شما باید به طور کامل درک کنید که سرنخ یا لید فروش چیست، چگونه عمل می‌کند و چرا اهمیت دارد.
سرنخ (لید فروش) چیست؟
اول از همه! بیایید اصطلاحی که به دنبال آن هستیم را تعریف کنیم:
لید فروش هر فرد یا نهادی است که با کسب‌وکار شما تماس برقرار کرده است، حتی گاهی بدون قصد خرید از شما. آنها ممکن است بلافاصله برای خرید آماده نباشند، اما بیشتر اوقات، آنها در آینده نیاز به محصول یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید خواهند داشت.
مثال از لید فروش
در اینجا دو مورد را بررسی می‌کنیم، بیایید این را با استفاده از مثال‌ها توضیح دهیم. فرض کنید شما یک آژانس مسافرتی هستید که تورهای خارجی و داخلی می‌فروشد.
مورد ۱: یک زوج که به زودی ازدواج می‌کنند، به دنبال تور مسافرتی خوبی برای ماه عسل خود هستند. تلاش‌های بازاریابی شما مؤثر واقع شده و آنها به وب‌سایت شما برخورد می‌کنند. آنها به وب‌سایت شما مراجعه کرده و تورهای زیادی را که ارائه می‌دهید، بررسی می‌کنند. آنها از توری که واقعاً دوست دارند، استعلام می‌کنند. فروشنده شما با آنها تماس می‌گیرد و چند روز بعد، آنها یک تور برای خود رزرو می‌کنند.
این یک لید فروش با احتمال بالای تبدیل است که خرید سریعی انجام داد، زیرا نیاز فوری داشتند.
مورد ۲: یک جوان کارمند که تازه شروع به کار کرده است، به طور تصادفی به وب‌سایت شما برخورد می‌کند. همکاران و دوستانش در حال انتشار عکس‌های مختلف سفر خود در رسانه‌های اجتماعی هستند. با علاقه‌ای رویایی، به وب‌سایت شما می‌رود و تمام تور های مسافرتی شما را بررسی می‌کند و آرزو می‌کند که روزی بتواند یک مسافرت برنامه‌ریزی کند. فروشنده شما با او تماس می‌گیرد، اما او از خرید خودداری می‌کند. اما شما به ارسال ایمیل‌های تشویق کننده ادامه می‌دهید. چند سال بعد، زمانی که او زمان و پول دارد، شما را به یاد می‌آورد و تور مسافرتی خود را از شما خریداری می‌کند.
این یک لید فروش است که در اولین تماس، احتمال تبدیل پایینی داشت، اما در نهایت از شما خرید کرد.
حالا اگر از شما بپرسم کدام لید برای کسب‌وکار شما مهم‌تر است، احتمالاً می‌گویید مورد ۱. اما اینجاست که بسیاری از کسب‌وکارها اشتباه می‌کنند. خیر، هر دو سرنخ مهم هستند. در مورد دوم، در واقع، پیگیری مداوم سرنخ به آنها کمک کرد تا زمانی که واقعاً به شما نیاز داشتند، به یاد بیاورند.
چرا سرنخ فروش اهمیت دارد؟
حالا که می‌دانید سرنخ فروش چیست، سوال بعدی این است که چقدر برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟ پاسخ این است که بسیار. شما همیشه باید تلاش کنید که لیدها به سمت شما بیایند تا اینکه به‌طور تصادفی به آنها دسترسی پیدا کنید. این چیزی است که بسیاری از کسب‌وکارها در ابتدای کار اشتباه انجام می‌دهند. آنها تصمیم می‌گیرند اطلاعات تماس خریداری کنند و بدون هیچ‌گونه بینش خاصی به این سرنخ ها تماس بگیرند. اما اینها سرنخ های شما نیستند. آنها فقط شماره‌های تلفن تصادفی هستند.
یک تماس تنها زمانی به یک لید تبدیل می‌شود که او علاقه‌اش را به کسب‌وکار شما نشان دهد. این ممکن است از طریق تماس یا بازاریابی ایمیلی با شما، یا از طریق تعامل با حضور آنلاین شما مانند وب‌سایت یا رسانه‌های اجتماعی باشد. البته، تماس‌های سرد هنوز هم کاربرد دارند، اما در این صورت، فروشندگان قبل از اینکه آنها را به عنوان سرنخ شناسایی کنند، تحقیقات کاملی انجام می‌دهند.
اما وقتی شما یک لید فروش دارید که به‌طور خودجوش به سمت شما آمد، برای شما آسان است که بفهمید آنها چه می‌خواهند. اگر ابزار درست را داشته باشید، می‌توانید حرکات آنها را در مسیر فروش خود پیگیری کنید. ببینید آنها به کدام صفحات سایت شما مراجعه می‌کنند، چه ایمیل‌هایی ارسال می‌کنند و با شما چه گفتگوهایی دارند. این کار به شما این امکان را می‌دهد که نیازهای آنها را شناسایی کنید و در نهایت آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
به یاد داشته باشید، لید فروش اولین قدم برای جذب مشتریان است.
چگونه لیدهای فروش به‌دست آوریم؟
تولید سرنخ اولین کانالی است که هر کسب‌وکاری باید آن را به‌خوبی انجام دهد. شما باید اطمینان حاصل کنید که لیدها می‌دانند شما کیستید، چه چیزی ارائه می‌دهید و چگونه می‌توانند شما را پیدا کنند. در اینجا چند روش رایج برای تولید سرنخ که می‌تواند به شما در جذب سرنخ های فروش کمک کند آورده شده است.
شبکه های اجتماعی:
اکنون عصر دیجیتال است که همه و خانواده‌هایشان در شبکه های اجتماعی حضور دارند. از این موضوع به نفع خود استفاده کنید. قبل از هر چیز یک استراتژی شبکه اجتماعی خوب ایجاد کنید. بیابید که مخاطبان هدف شما کجا هستند. اگر شما یک محصول مصرفی می‌فروشید، احتمالاً پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک و اینستاگرام بهترین گزینه‌های شما خواهند بود. اما اگر شما یک محصول صنعتی می‌فروشید، باید در لینکدین حضور داشته باشید، جایی که خریداران شما نیز حضور دارند.
مقالات یا پست‌های مرتبطی را در این پلتفرم‌ها منتشر کنید تا توجه مخاطبان بالقوه‌تان را جلب کنید. اطمینان حاصل کنید که پیام شما جذاب و قابل توجه است و هرگز به صورت اسپم به نظر نمی‌رسد.
کمپین‌های PPC:
گوگل ادوردز برای اکثر کسب‌وکارها در زمینه جذب ترافیک بیشتر بسیار موثر است. همچنین شما می‌توانید کمپین‌های مرتبطی را ایجاد کنید و مطمئن شوید که کسب‌وکار شما در بالای نتایج جستجوی کلمات کلیدی شما قرار بگیرد. روش‌های خوبی برای بهینه‌سازی تبلیغات خود برای افزایش دیده‌شدن وجود دارد. نه تنها ادوردز، بلکه پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین نیز گزینه‌هایی برای اجرای تبلیغات پولی ارائه می‌دهند. این پلتفرم‌ها اطلاعات زیادی درباره لیدهای شما مانند جمعیت‌شناسی، تحصیلات و علایق کاربران دارند. آنها گزینه‌های هدفمندی ارائه می‌دهند که می‌توانید برای ایجاد و رسیدن به مخاطب مناسب کسب‌وکار خود از آن استفاده کنید. یوتیوب را فراموش نکنید که برای بسیاری از کسب‌وکارها در زمینه تولید لید بسیار موفق عمل کرده است.
بازاریابی موتور جستجو:
نوشتن مقالات برای موتورهای جستجو مانند گوگل هرگز قدیمی نمی‌شود. فهرستی از بهترین کلمات کلیدی که برای کسب‌وکار شما معنا دارند، تهیه کنید. سپس به نوشتن بپردازید، هر چه بیشتر بهتر. در واقع، این ممکن است کم‌هزینه‌ترین راه شما برای تولید سرنخ با بازدهی بلندمدت باشد.
وقتی مقاله شما برای کلمه کلیدی مناسب رتبه بگیرد، ترافیک مداومی از لیدهایی که به صفحه شما مراجعه می‌کنند، برای شما می‌آورد. فقط اطمینان حاصل کنید که این مقالات دارای یک CTA (دعوت به اقدام) خوب در انتها هستند، تا مطمئن شوید که آنها اقدام مناسبی انجام می‌دهند. این می‌تواند شامل مواردی مانند ارسال یک درخواست، ثبت‌نام برای یک دمو رایگان یا درخواست مشاوره باشد. به این ترتیب، شما می‌توانید آنها را ترغیب کنید که قدم بعدی خود را بردارند.
وبینارها یا پادکست‌ها:
این یک روش بسیار موثر برای تولید سرنخ های فروش با کیفیت است. موضوعاتی را پیدا کنید که مخاطبان شما به آنها علاقه‌مند هستند و افراد را برای صحبت دعوت کنید. اگر این کار را به درستی انجام دهید، می‌تواند به شدت در جذب لید برای شما مؤثر باشد.
لیدهای فروش از SEM :
از آنجا که اکثر این وبینارها و پادکست‌ها نیاز به ثبت‌نام دارند، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که لید باید جزئیات تماس خود را برای پیوستن به آنها وارد کند. علاوه بر این، می‌توانید وبینارها یا پادکست‌های حضوری را به ویدیو تبدیل کنید و سپس از افراد بخواهید برای دسترسی به آنها ثبت‌نام کنند.
رویدادهای شبکه‌سازی:
معمولاً بسیاری از رویدادها توسط نهادهای بزرگ در هر صنعت برگزار می‌شود. رویدادهای مرتبط با کسب‌وکار خود را پیدا کنید و در آنها شرکت کنید. اگر امکانش را دارید، حتی می‌توانید غرفه‌هایی در این رویدادها برپا کنید و بروشورهای تبلیغاتی یا راهنماهای آموزشی مربوط به کسب‌وکارتان را توزیع کنید.
از آنجا که افرادی که معمولاً به این رویدادها یا ملاقات‌ها می‌آیند، به دنبال نوعی از محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می‌دهید، این اطمینان را به شما می‌دهد که سرنخ های جمع‌آوری شده مرتبط و با کیفیت هستند.
چگونه لیدهای فروش را تبدیل کنیم؟
خوب، حالا که می‌دانید لید فروش چیست، چرا به آن نیاز دارید و چگونه آن را جمع‌آوری کنید، چه چیزی باقی می ماند؟ این که فقط آنها را جمع‌آوری کنید کافی نیست، بلکه باید اطمینان حاصل کنید که در نهایت تبدیل به مشتریان شما می‌شوند. زیرا این اساس کار است، درست است؟
برای اینکه این کار را به درستی انجام دهید، باید ابزاری برای پیگیری، مدیریت، پرورش و نهایتاً تبدیل سرنخ ها داشته باشید. به طور ایده‌آل، باید قبل از شروع به جمع‌آوری لیدها، در یک نرم افزار خوب برای مدیریت فروش سرمایه‌گذاری کنید. در اینجا تعدادی از ویژگی‌هایی که باید در نرم افزار خود قبل از خرید به دنبال آن باشید آورده شده است:
- اتوماسیون جمع‌آوری سرنخ
- توزیع سرنخ
- پرورش سرنخ
- مدیریت سرنخ
- مدیریت فروش
- تحلیل‌های فروش و بازاریابی
این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کند تا سرنخ ها را در مسیر خود از جمع‌آوری تا تبدیل پیگیری کنید. می‌توانید به‌طور خودکار لیدها را به تیم فروش خود بر اساس عواملی مانند جغرافیا، علاقه، محصول یا حتی به‌صورت تصادفی توزیع کنید. همچنین می‌توانید آنها را در لیست‌هایی تقسیم‌بندی کرده و کمپین‌های تبلیغاتی ارسال کنید تا اطمینان حاصل کنید که در ذهن آنها در صدر قرار دارید.
علاوه بر این، می‌توانید عملکرد تیم خود را نیز تحت نظر داشته باشید و ببینید در حال تلاش برای تبدیل لیدهای شما هستند. گزارش‌های دقیق به شما کمک می‌کند تا کار خود را اندازه‌گیری کنید و بفهمید چه چیزی برای شما کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند.
خب، حالا شما هر چیزی که باید درباره لید فروش بدانید را می‌دانید. اگر شما هم به دنبال یک ابزار اجرایی خوب برای فروش به منظور تبدیل لیدهای خود هستید، با تیم ما در نرم افزار CRM سامان تماس بگیرید.
