آیا فرآیند فروش شما به بهبود نیاز دارد؟ ممکن است که سرنخ های فروش زیادی داشته باشید، اما در نهایی کردن معاملات با چالش‌هایی مواجه باشید. اگر چنین است، باید بدانید که شما تنها نیستید.
تقریباً 36% از فروشندگان می‌گویند که چالش‌برانگیزترین بخش فرآیند فروش، نهایی کردن فروش است (و بعد از آن شناسایی مشتریان بالقوه با 22% قرار دارد).
بنابراین اگر لیدهای شما به انتهای قیف فروش نمی‌رسند، ممکن است زمان آن رسیده باشد که استراتژی‌های فروش خود را به‌روزرسانی کنید. خبر خوب این است که با تکنیک‌های مناسب، می‌توانید فروش و درآمد خود را افزایش دهید. اما کدامیک را باید امتحان کنید؟
در اینجا نگاهی به برخی از تاکتیک‌های فروش که بهترین کارایی را دارند، می‌اندازیم.
تکنیک نهایی کردن فروش چیست؟
تکنیک نهایی کردن فروش ، روشی است که برای تشویق مشتریان بالقوه به تبدیل شدن به مشتریان واقعی استفاده می‌شود.
برای بستن موفق معاملات، باید علاقه آن‌ها را تحریک کنید، به آن‌ها مزایا را نشان دهید و یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت ارائه کنید. اما این کار آسانی نیست.
به همین دلیل است که شما خواهید دید که تیم‌های فروش از تکنیک‌های متعددی استفاده می‌کنند.
چیزی که برای یک لید کارآمد است، ممکن است برای لید دیگر جواب ندهد. کافی است از هر مدیر فروش با تجربه بپرسید. به عنوان یک نماینده فروش، خواه مدیر فروش باشید یا کارشناس فروش ، به خوبی می‌دانید که فرآیند فروش همیشه ساده نیست. هدایت مشتریان بالقوه تا مرحله نهایی خرید می‌تواند چالشی جدی باشد.
بنابراین ما فهرستی از تکنیک‌های نهایی کردن فروش را برای فروشندگان شما گردآوری کرده‌ایم تا امتحان کنند.
بهترین تکنیک‌های نهایی کردن فروش چیست؟
آیا تفاوت بین استراتژی و تکنیک را می‌دانید؟ استراتژی یک برنامه عملی برای دستیابی به یک هدف است. تکنیک یک روش است که شما برای رسیدن به آن هدف استفاده می‌کنید.
بنابراین استراتژی‌های بستن معامله شما باید از ترکیبی از تکنیک‌های نهایی کردن برای دستیابی به نتایج مورد نظر شما استفاده کنند. اگر به دنبال راه‌هایی هستید تا استراتژی‌های نهایی کردن فروش خود را ارتقا دهید، به تکنیک‌های زیر توجه کنید.
1- ایجاد فرضیه
با فرض اینکه مشتری شما آماده بستن معامله است، می‌توانید او را به انجام این عمل تشویق کنید. مثلاً می‌توانید بپرسید: “آیا این نوع محصولی است که به دنبالش بودید؟” یا “آیا فکر می‌کنید با این مزایا ارزش سرمایه‌گذاری را دارند؟”
هدف این است که احساس مثبت ایجاد شود. گاهی اوقات، نشان دادن نیت خوب باعث اعتماد خواهد شد. با پرسیدن سوالات فرضی، ذهن شان را به سمت تصمیم‌گیری سوق دهید.
2- ارائه گزینه‌های جایگزین
گاهی اوقات، تمرکز روی یک محصول یا خدمت دیگر می‌تواند کمک کند تا معامله نهایی شود. مثلاً وقتی مشتری در مورد قیمت یا ویژگی‌ها دچار تردید می‌شود. در این مواقع، یک گزینه دیگر که به نیازهای آن‌ها بیشتر می‌خورد ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که دو گزینه برای انتخاب به آن‌ها ارائه می‌دهید.
با ارائه گزینه، مشتریان را به سمت تصمیم خرید تشویق می‌کنید تا هیچ تصمیم دیگری نگیرند.
3- سوالات تند و تیز
مشتری بالقوه در حال بررسی این است که آیا محصول یا خدمات شما مناسب آن‌ها است یا خیر. وقتی از شما سوالاتی می‌پرسند، با سوالی مانند: «اگر این کار X را انجام دهد، آیا امروز حاضر به خرید هستید؟» پاسخ دهید. تنها در صورتی این استراتژی را استفاده کنید که پاسخ مثبتی دریافت کرده‌اید؛ در غیر این صورت، ممکن است به ضرر شما تمام شود.
4- ایجاد حس فوریت
تحریک مشتریان بالقوه برای به سرعت عمل کردن می‌تواند گاهی آن‌ها را ترغیب کند. امیدواریم که در جهت درست باشد. برای تشویق به نتیجه مثبت، باید به مواردی مانند «پیشنهاد محدود» یا «تعداد محدودی مکان خالی» اشاره کنید. البته، این باید حقیقت داشته باشد. در غیر این صورت، اعتماد مشتری را از دست می‌دهید و زمانی که این اتفاق بیفتد، اخبار سریعاً منتشر می‌شود.
5- ارائه پیشنهاد حرفه‌ای
اگر در ایجاد ارتباط خوب با یک لید موفق بوده‌اید، می‌توانید پیشنهادی به او بدهید که احتمالاً انجام می‌دهد. این کار تنها زمانی مؤثر است که سرنخ فروش شما را به عنوان یک کارشناس قابل اعتماد در نظر بگیرد. رویکرد شما باید سبک، دوستانه و مرتبط باشد. به هیچ وجه محصول گران‌تر از همه را صرفاً برای افزایش درآمد خود پیشنهاد ندهید. اگر این پیشنهاد برای او منطقی نباشد، هر اعتمادی که به دست آورده‌اید از دست می‌رود.
6- ایجاد حس «فرصت یا هرگز»
بهترین زمان برای استفاده از این تکنیک فروش، زمانی است که یک پیشنهاد ویژه دارید که به زودی به پایان می‌رسد. هدف این است که سرنخ را وادار کنید به سرعت تصمیم بگیرد. بنابراین می‌توانید بگویید: «این آخرین فرصت برای قفل کردن این قیمت است» یا «ما در حال حاضر ۳۰٪ تخفیف برای افرادی که امروز ثبت‌نام کنند، ارائه می‌دهیم».
با ایجاد حس فوریت، مشتری را مجبور می‌کنید که قبل از اینکه فرصت را از دست بدهد، خرید کند. برای موفقیت در این کار، حتماً ارزش محصول یا خدمات خود را مشخص کنید تا آن‌ها پیشنهاد شما را غیرقابل مقاومت تصور کنند.
بیشتر بخوانید: استراتژی فروش چیست؟
7- خلاصه‌سازی نکات
وقتی به انتهای مکالمه فروش با یک سرنخ نزدیک می‌شوید، نکاتی که مطرح کرده‌اید را خلاصه کنید. مشکلات آن‌ها و راه‌حل‌هایی که محصول یا خدمات شما ارائه می‌دهد را دوباره بیان کنید تا مزایا و ارزش آن را تقویت کنید. سپس نکات توافق شده را مرور کرده و آن را به یک پیشنهاد جذاب تبدیل کنید.
سپس از آن‌ها بپرسید که چه زمانی می‌خواهند شروع کنند.
8- ارائه گزینه‌ای با تخفیف (اما کمتر جذاب)
مشتریان همیشه به دنبال معاملات خوب هستند. اگر نتوانید قیمت را کاهش دهید، به آن‌ها گزینه‌ای با قیمت پایین‌تر (اما کمتر جذاب) پیشنهاد دهید. مثلاً می‌توانید یک ویژگی عالی را حذف کنید تا نرخ را پایین بیاورید. احتمالاً آن‌ها نمی‌خواهند بدون آن ویژگی خرید کنند، بنابراین دوباره در مورد قیمت فکر می‌کنند و ممکن است تصمیم بگیرند که معامله اصلی را ببندند.
9- پرسش‌های کم‌اثر
پرسش‌های کم‌اثر به جای فشار آوردن، احساس سبک‌تری دارند. این کار می‌تواند زمانی مفید باشد که با یک لید جدید صحبت می‌کنید و هنوز رابطه‌ای برقرار نکرده‌اید. هدف این است که مزایای محصول خود را نشان دهید و سپس سؤالی بپرسید تا ببینید آیا مایل به یادگیری بیشتر هستند.
به عنوان مثال، می‌توانید بپرسید: «اگر بتوانم زمان مدیریت لید را ۳۵٪ کاهش دهم و دقت پایگاه داده را ۲۰٪ افزایش دهم، آیا با اهداف شرکت شما تطابق دارد؟»
اگر پاسخ مثبتی دریافت کردید، از این زمان استفاده کنید تا مزایای محصول یا خدمات خود را توضیح دهید. ایده این است که به لید اجازه دهید به گفتگو ادامه دهد بدون اینکه احساس کند که باید فوراً تصمیم بگیرد.
10- ارائه چیزی تنها به خاطر خوب بودن
فرقی نمی‌کند که شما مشتری B2B باشید یا B2C، هر مشتری همیشه از دریافت هدایای رایگان خوشحال می‌شود. بنابراین، از این امر برای جلب توجه لیدها به نفع خود استفاده کنید. یکی از راه‌های استفاده از این موضوع، ارائه چیزی بدون هزینه است. به عنوان مثال، می‌توانید یک ابزار، خدمات یا محصول را بدون هیچ هزینه اضافی ارائه کنید.
می‌توانید بگویید: «برای اطمینان از اینکه بهترین نتایج را از محصول ما به دست می‌آورید، خدمات نصب و یکپارچه‌سازی رایگان را به شما ارائه می‌دهیم. ما معمولاً برای انجام این کار هزینه از مشتریان خود دریافت می‌کنیم. اما ما هیجان‌زده هستیم که با شما کار کنیم و می‌خواهیم شما موفق باشید.»
این کار باعث می‌شود که لید احساس ارزش و خاص بودن کند و همچنین ممکن است مایل باشند از پیشنهاد شما استفاده کنند. این یک اصل بازگشت خدمت است؛ یعنی انسان‌ها احساس می‌کنند که باید لطف‌ها را جبران کنند.
11- پرسش درباره موانع
موانع در دنیای فروش تقریباً اجتناب‌ناپذیر هستند، بنابراین بهتر است برای آن‌ها آماده باشید. در واقع، می‌توانید به‌طور پیشگیرانه در مورد موانع از قبل بپرسید. به این ترتیب، می‌توانید موضع لید را بهتر درک کنید. با این اطلاعات، می‌توانید برای رفع شک و تردیدها و جلب رضایت آن‌ها آمادگی داشته باشید.
زمان مناسب برای این کار هنگامی است که به نظر می‌رسد مشتری در مورد پیشرفت شک دارد.
12- فهرست کردن مزایا و معایب
یکی دیگر از راه‌های کمک به مشتریانی که تردید دارند، این است که از آن‌ها بخواهید مزایا و معایب خرید محصول شما را فهرست کنند. این یک استراتژی عالی برای کمک به لیدها است تا تصویر روشنی از دلایل پیشرفت خود داشته باشند. اما این روش تنها در صورتی مؤثر است که آن‌ها بتوانند مزایای بیشتری نسبت به معایب ذکر کنند و یا مزایایی که ذکر می‌کنند، بر معایب غالب باشد.
به عنوان مثال، شاید یک محصول در حال حاضر گران باشد، اما در درازمدت، بازگشت سرمایه بالایی خواهد داشت، بهره‌وری را افزایش می‌دهد و عملیات را بهبود می‌بخشد. این مسأله باعث می‌شود که احساس کنید این پیشنهاد ارزش سرمایه‌گذاری را دارد. در صورت نیاز، به آن‌ها کمک کنید تا اگر همه مزایا را نمی‌بینند، تصویر کلی را درک کنند.
13- همسان‌سازی پیشنهاد با نیازهای آن‌ها
خریدهای B2B بیشتر در مورد نیازها به جای خواسته‌ها هستند. بنابراین بر روی این موضوع تمرکز کنید که مشتری شما چه نیازهایی دارد و چگونه راه‌حل شما می‌تواند آن‌ها را تأمین کند. برای این کار، از لید بپرسید که آن‌ها چه می‌خواهند و چه نیازهایی برای تحقق آن دارند.
سپس از این اطلاعات استفاده کنید تا پیشنهاد خود را با محصول یا خدمات شما همسان کنید. هنگامی که پیشنهاد خود را ارائه می‌دهید، باید نشان دهید چگونه خرید آن‌ها مشکلاتشان را حل کرده و تلاش‌هایشان را بهبود می‌بخشد. هدف این است که به آن‌ها کمک کنید تا ببینند محصول شما چه مزایایی برایشان دارد.
14- اندازه‌گیری علاقه به راه‌حل
دانستن اینکه یک لید چقدر به محصول شما علاقه‌مند است به شما کمک می‌کند بتوانید تمایل آن‌ها را برای بستن قرارداد بسنجید. با پرسیدن از آن‌ها درباره اندازه‌گیری اشتیاقشان از یک تا ده، می‌توانید به این اطلاعات دست یابید.
سپس با استفاده از نمره آن‌ها، می‌توانید تصمیم بگیرید که چگونه ادامه دهید. اگر در میانه‌ی این مقیاس قرار دارند، از آن‌ها در مورد تردیدشان بپرسید و ببینید چه موانعی دارند که می‌توانید آن‌ها را برطرف کنید.
اگر نمره آن‌ها در مقیاس بالا باشد، از این امر به عنوان نشانه‌ای برای بستن قرارداد با پیشنهاد برجسته استفاده کنید. مزایا را با نیازهای آن‌ها همسان‌سازی کنید تا آن‌ها را به خرید تحریک کنید.
15- استفاده از محتوای بصری
مردم معمولاً محتوای بصری را جذاب‌تر می‌یابند. پس چرا این را در مکالمات بستن قرارداد بعدی‌تان به کار نگیرید؟ راه‌های مختلفی برای این کار وجود دارد، مانند نشان دادن ویدیوها، نمودارها، و عکس‌ها. هر چیزی که بتوانید انجام دهید تا به آن‌ها در تجسم آنچه می‌گویید کمک کنید.
بنابراین به جای بحث درباره اعداد، اسلایدهایی با نمودارها و چارت‌ها ایجاد کنید. به جای بحث در مورد اینکه محصول چه کارهایی می‌تواند انجام دهد، یک ویدیو یا گیف کوتاه نمایش بدهید.
16- نشان دادن همدلی با وضعیت مشتریان
فروشندگان معمولاً به خاطر بی‌احساسی و سردی مورد انتقاد قرار می‌گیرند. با نشان دادن اینکه شما هم انسان هستید، می‌توانید این تصور غلط را تغییر دهید. بهترین راه برای این کار، نشان دادن همدلی نسبت به نیازهای مشتریان بالقوه است. سوالات خود را با صداقت مطرح کنید و از آن‌ها برای یادگیری بیشتر درباره مشتری و وضعیت او استفاده کنید.
سعی کنید ارتباط برقرار کنید و درک خود را نشان دهید تا یک پیوند منحصر به فرد با مشتری ایجاد کنید. با ایجاد رابطه و اعتماد، احتمال اینکه مشتری پیشنهادات و توصیه‌های شما را بپذیرد، بیشتر می‌شود. اگر آن‌ها هنوز آماده نیستند، با درک و همدلی برخورد کنید؛ گاهی اوقات برای آن‌ها زمان بیشتری لازم است تا تصمیم نهایی را بگیرند.
17- برجسته کردن مهارت، کار و زمان صرف شده برای تولید یک محصول
چه چیزی یک محصول با ارزش را از یک محصول بی‌کیفیت متمایز می‌کند؟ این فقط به آنچه که محصول ارائه می‌دهد مربوط نمی‌شود، بلکه به نحوه درک آن توسط مشتری نیز بستگی دارد. وقتی یک محصول یا خدمت به نظر بی‌دقت و بی‌نظم می‌رسد، جذابیت کمتری دارد. آنچه که مشتریان را جذب می‌کند، محصول یا خدماتی است که برای ایجاد آن کار، مهارت و زمان صرف شده است.
این موضوع باعث می‌شود که راه‌حل شما احساس کیفیت بالاتری داشته باشد و ارزش بیشتری برای به دست آوردن داشته باشد. بنابراین از این نکته برای جلب نظر مشتریانی که ارزش و تلاش صرف شده برای تولید یک محصول را درک می‌کنند، استفاده کنید. به جای تمرکز بر مزایا، درباره فرآیندها، عملیات و کارایی خود صحبت کنید.
18- بحث درباره هزینه فرصت
اگر یک مشتری به خرید محصول شما اقدام نکند، چه چیزی را از دست می‌دهد؟ نه تنها فرصت به دست آوردن راه‌حل شما، بلکه مزایایی که این راه‌حل به همراه دارد. به عنوان مثال، از دست دادن فرصت افزایش بازگشت سرمایه یا صرفه‌جویی در هزینه‌ها.
این موضوع باعث می‌شود که پیشنهاد شما از یک خرید ساده به یک سرمایه‌گذاری تبدیل شود. بر این نکته تأکید کنید که سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما چه نتایجی را به همراه خواهد داشت. هدف این است که مشتریان ببینند که هر چه بیشتر صبر کنند، چه چیزهایی را از دست می‌دهند.
19- فروش مالکیت راه‌حل شما
گاهی اوقات، فروشندگان باید مانند هنرمندان عمل کنند. آن‌ها باید تصویری ذهنی در ذهن مشتریان ترسیم کنند تا یک مفهوم (نه فقط محصول) را بفروشند. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، ممکن است مشتریان را به تصور مالکیت محصول شما و چگونگی بهره‌مندی از آن در کسب‌وکارشان ترغیب کنید.
به عنوان مثال، می‌توانید بپرسید: «با افزایش ۲۵ درصدی درآمد ناشی از استفاده از محصول ما، چه کارهایی انجام می‌دهید؟» آن‌ها را وادار کنید درباره راه‌حل شما مانند اینکه قبلاً آن را دارند، صحبت کنند. از اینجا می‌توانید تلاش کنید آن‌ها را به خرید متعهد کنید.
یکی دیگر از راه‌های استفاده از این تکنیک فروش، تعریف داستان‌های جذاب درباره دستیابی به اهداف، غلبه بر رقباء و تسهیل رشد است.
20- اطلاع‌رسانی درباره اینکه چرا اکنون بهترین زمان است
هیچ زمانی بهتر از اکنون برای خرید وجود ندارد. هدف شما این است که مشتریان را به این باور برسانید، صرف‌نظر از اینکه در کدام مرحله از چرخه فروش قرار دارند. و می‌توانید این کار را با اشاره به حقایق و اتفاقاتی که این تفکر را تحریک می‌کند، انجام دهید. به عنوان مثال، شاید یکی از رقبای آن‌ها اخیراً تأمین مالی بیشتری دریافت کرده باشد. یا یک فروش ویژه تعطیلات با تخفیف‌های بزرگ وجود دارد. یا مشتری شما در حال برنامه‌ریزی برای گسترش به بازارها و قلمروهای جدید است.
کلید این است که یک رویداد به موقع را با محصول خود پیوند دهید تا مشتری دوباره در مورد خرید تأمل کند.
21- استفاده از نظرات و مطالعات موردی
اگر هنوز از شواهد اجتماعی برای بستن معاملات استفاده نمی‌کنید، اکنون زمان آن است که شروع کنید. این یکی از بزرگترین ابزارهایی است که شما برای موفقیت در بستن فروش دارید. اما فقط هر نظری یا مطالعه موردی را انتخاب نکنید. نظرات و مطالعاتی را انتخاب کنید که به طور نزدیک به کسب‌وکار و وضعیت مشتری مربوط باشد.
یک داستان موفقیت از کسب‌وکاری با اندازه و صنعت مشابه که با یک مشکل مرتبط روبرو بوده را پیدا کنید و درباره اینکه چگونه محصول یا خدمات شما آن را حل کرده است، صحبت کنید. سپس به آن‌ها بگویید که شما معتقدید می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج مشابهی را به دست آورند.
این یکی از مؤثرترین تکنیک‌های بستن فروش برای مشتریانی است که در خرید مردد هستند و یک عنصر ضروری برای هر ارائه فروش یا ارائه محصول است.
حرکت دادن بیشتر مشتریان بالقوه از طریق قیف فروش شما با تکنیک‌های نهایی کردن فروش بهتر
یک قیف فروش فرسوده و کند، عملکردی ضعیف و غیرمولد دارد. با استفاده از استراتژی‌های مناسب برای بستن فروش، می‌توانید عملکرد آن را بهبود بخشید و فروش بیشتری را ایجاد کنید. از این لیست تکنیک‌های فروش برای طراحی کمپین‌هایی برای آزمایش استفاده کنید. توجه داشته باشید که کدام روش‌ها کار می‌کنند و برای کدام مشتریان بالقوه مؤثر هستند. ممکن است الگوهایی را پیدا کنید که تاکتیک‌های خاصی را به موقعیت‌ها، صنایع و گروه‌های خاصی مرتبط کند.
با گذشت زمان، شما در انتخاب بهترین راه برای هر جلسه فروش بهتر خواهید شد. تا آن زمان، وبینارهای درخواستی را تماشا کنید تا بیشتر بیاموزید.
