قیف فروش چیست؟ | استراتژی‌های ارتباط موثر در هر مرحله از قیف فروش

برای ایجاد یک مدل مؤثر قیف فروش، نیاز دارید مراحل مختلف را در نظر بگیرید و برای هر مرحله استراتژی‌هایی داشته باشید که مشتریان شما را به سمت جلو حرکت دهند و از خروج آنها جلوگیری کنند. شما به استراتژی‌هایی در هر مرحله برای جذب، جلب علاقه و حفظ مشتریان نیاز دارید.

استفاده از یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری کاملاً قابل تنظیم مانند سامان CRM می‌تواند به شما کمک کند تا این استراتژی‌ها را به‌راحتی مدیریت کنید.

در ادامه، مراحل کلیدی برای ایجاد یک قیف فروش موثر را توضیح می‌دهیم:

1. تحقیق و شناخت بازار هدف :

– تحلیل مخاطب: شناسایی و فهم عمیق از نیازها، علایق و رفتارهای مخاطب هدف.
– بررسی رقبا: تجزیه و تحلیل رقابت و یادگیری از استراتژی‌های موفق یا ناموفق آن‌ها. 

قبل از اینکه بخواهید سرنخ‌های جدیدی را هدف قرار دهید، باید رفتار مشتریان فعلی خود را درک کنید. به این سوالات فکر کنید:

– ما از نظر جمعیت‌شناسی، علایق و ترجیحات خرید چه اطلاعاتی درباره مشتریان خود داریم؟

– چه اطلاعاتی درباره مشتریان خود نداریم و نیاز داریم پیدا کنیم؟

– چرا مشتریان فعلی ما شرکت ما را انتخاب کرده‌اند و با ما باقی مانده‌اند؟

به فرضیات خود نپردازید. می‌توانید از نظرسنجی یا مصاحبه با مشتریان فعلی استفاده کنید تا اطلاعات بیشتری به دست آورید. همچنین، خریداران غیر، یعنی کسانی که قیف فروش را ترک کرده‌اند، می‌توانند به شما کمک کنند تا ببینید فرآیند فروش شما چگونه بهبود می یابد.

می‌توانید نتایج نظرسنجی خود را به راحتی در سامان CRM تحلیل کنید و تمام داده‌های قیف فروش خود را در یک مکان مرکزی جمع کنید.

2. ایجاد آگاهی :

با داشتن درک قوی از مشتریان ایده‌آل خود، حالا می‌توانید بر روی جذب سرنخ‌های جدید تمرکز کنید. داشتن یک صفحه فرود جذاب در این مرحله بسیار حائز اهمیت است.

صفحه فرود صفحه وب اختصاصی است که سرنخ‌های شما به آن هدایت می‌شوند، مثلاً اگر بر روی تبلیغ‌های شبکه اجتماعی شما کلیک کنند یا کد QR شما را اسکن کنند. بر خلاف صفحه اصلی وب‌سایت شما، صفحه فرود به کمپین تبلیغاتی مشخصی مربوط می‌شود – موضوعی که توجه آنها را جلب کرده است.

صفحات فرود معمولاً به شما اجازه می‌دهند جزئیات تماس سرنخ‌های خود را جمع‌آوری کنید، بنابراین اغلب شامل یک دعوت به عمل (CTA) خاص از طریق فرم کوتاه یا پاپ‌آپ می‌شوند. آنها معمولاً در ازای ارائه اطلاعات، یک انگیزه نیز ارائه می‌دهند.

– بازاریابی محتوایی: تولید محتوای جذاب و مرتبط که مخاطبان را جذب کند.
– استفاده از رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال: برای رسیدن به مخاطبان بیشتر و افزایش آگاهی از برند.

3. جذب علاقه
– ارائه محتوای ارزشمند: آموزشی، اطلاعاتی و سرگرم‌کننده برای حفظ علاقه مخاطب.
– کمپین‌های بازاریابی هدفمند: استفاده از ایمیل‌های بازاریابی، وبینارها، و دیگر روش‌های تعاملی. 

با انجام مراحل آماده‌سازی، قیف فروش شروع می‌شود و شما شروع به تولید آگاهی از برند خود می‌کنید. روش‌های کلیدی آنلاین می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

– تبلیغات نمایشی

– تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی

– بازاریابی با تأثیرگذاران

– Google Adwords

– بازاریابی ایمیلی

– پادکست‌ها و سایر اشکال محتوای بازاریابی

در حالی که احتمالاً از چندین رویکرد به‌طور همزمان استفاده خواهید کرد، تمام سرنخ‌ها باید به صفحه فرود که در مرحله ۲ ایجاد کرده‌اید، هدایت شوند.

زمانی را با تیم خود اختصاص دهید تا فعالیت‌های بازاریابی خود را برنامه‌ریزی کنید.

همچنین نیاز به تعیین معیارهای اصلی تولید سرنخ و تعیین نقاط مرجع برای هر یک از آنها دارید تا بتوانید کارایی خود را رصد کنید.

معیارهای رایج قیف فروش برای فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال شامل:

– ترافیک: تعداد جدید بازدیدکنندگان وب‌سایت شما.

– نرخ کلیک (CTR): درصد بازدیدکنندگانی که پس از مشاهده یک تبلیغ، به وب‌سایت شما کلیک می‌کنند.

– نرخ تبدیل: درصد بازدیدکنندگان که سپس به عمل مورد نظر شما پاسخ می‌دهند.

4. پرورش سرنخ ها : 

با استفاده از نرم افزار سامان CRM، سرنخ‌های خود را به آرامی در قیف فروش حرکت دهید. با توجه به اینکه ۶۵٪ از کسب‌وکارها بر این باورند که تولید سرنخ بزرگ‌ترین چالش بازاریابی آن‌هاست، بسیار مهم است که با سرنخ‌هایی که تولید کرده‌اید به‌طور ملایم رفتار کنید.

نباید عجله کنید تا آن‌ها را به پایین قیف برسانید و زودتر از موعد، پیشنهاد فروش خود را مطرح کنید. اگر وقت و تلاش لازم را برای پرورش علاقه سرنخ‌ها صرف کنید، احتمال خرید آن‌ها در زمان مناسب بیشتر خواهد بود.

از مجموعه‌ای از فعالیت‌های افزایش سرنخ استفاده کنید، مانند ارسال یک توالی از ایمیل‌های خودکار ولی شخصی‌سازی‌شده برای ارتباط با سرنخ‌ها. نرم‌افزارهایی مانند Mailchimp و Hubspot این کار را آسان می‌کنند و هر دو به‌طور یکپارچه با CRM سامان ادغام می‌شوند.

کمپین‌های بازاریابی ایمیلی را با تبلیغات هدفمند در شبکه‌های اجتماعی تکمیل کنید تا در طول سفر مشتری، حداکثر رؤیت‌پذیری را داشته باشید.

تجزیه و تحلیل کمپین‌های پرورش و انجام آزمایش‌های A/B برای تعیین بهترین زمان‌بندی و رویکردها نیز ایده خوبی است.

در این مرحله، نیازی به عجله برای بستن فروش نیست، اما می‌توانید یک پیشنهاد نرم نیز داشته باشید. مثلاً می‌توانید مشتری را تشویق کنید که به یک پیشنهاد مثل آزمایش رایگان یا دموی پلتفرم شما یا یک وبینار آنلاین پاسخ دهد.

4. ترغیب به تصمیم‌گیری
– پیشنهادات ویژه: تخفیف‌ها، پیشنهادات محدود زمانی، یا پکیج‌های اختصاصی.
– اثبات اجتماعی: نظرات مشتریان، مطالعات موردی و تأییدیه‌ها برای افزایش اعتماد.

5. تسهیل عمل خرید
– فرآیند خرید آسان: حذف موانع خرید و ساده‌سازی فرآیند تسویه حساب.
– پشتیبانی مشتری: ارائه پشتیبانی فعال و راهنمایی در طول فرآیند خرید.

6. ایجاد وفاداری و حفظ مشتری
– خدمات پس از فروش: پشتیبانی مشتری و خدمات پس از فروش برای تضمین رضایت مشتری.
– برنامه‌های وفاداری: تشویق مشتریان به خریدهای تکراری و ارجاعات.

7. تحلیل و بهینه‌سازی
– اندازه‌گیری و تحلیل داده‌ها: بررسی متریک‌ها و KPIها ب
رای درک موفقیت یا نقاط قوت و ضعف قیف فروش.

– آزمایش و بهبود مستمر: انجام آزمایش‌های A/B و تعدیل استراتژی‌ها بر اساس بازخورد و داده‌ها.

با پیاده‌سازی این مراحل به صورت هماهنگ و مداوم، می‌توانید قیف فروشی موثر ایجاد کرده و کارایی فروش و بازاریابی خود را به طور چشمگیری افزایش دهید. 

همان‌طور که دیدیم، سفر مشتری با یک فروش پایان نمی‌یابد، بنابراین باید به آینده نگاه کنید و قیف فروش را بسازید. شما نه‌تنها باید به ادامه رابطه با مشتری فکر کنید، بلکه باید به‌طور مداوم قیف را بازبینی و تنظیم کنید تا نیازها و پروفایل‌های مشتری تغییر نکند.

با داشبورد فروش در CRM سامان ، می‌توانید به‌راحتی پیشرفت قرارداد، اعداد فروش و عملکرد تیم خود را پیگیری و گزارش کنید.