مدیر فروش، نقشی است که بسیاری از حرفه‌ای‌های حوزه فروش به آن چشم‌دوخته و برای دستیابی به آن تلاش می‌کنند. این افراد معمولاً در ازای زحمات خود، حقوق و دستمزد بسیار خوبی دریافت می‌کنند که شامل بسته‌های کمیسیون جذاب نیز می‌شود. همچنین، مدیران فروش با مسئولیت‌های سنگینی در محیط‌های پرسرعت و پویای کاری مواجه‌اند.
اگر شما به فروش علاقه‌مندید و توانایی مقابله با فشارهای ناشی از رقابت را دارید، این شغل می‌تواند برای شما یک فرصت عالی باشد. در این راهنما، شما را با تمامی جوانب «مدیر فروش» آشنا خواهیم کرد؛ از جمله وظایف مربوط به این نقش، مهارت‌های ضروری برای موفقیت در این حرفه و چالش‌های رایجی که ممکن است مدیران فروش با آن‌ها روبرو شوند.
مدیر فروش کیست؟
به سادگی، مدیر فروش فردی است که مسئول رهبری تیم فروش یک سازمان است.
نقش مدیر فروش بسته به اندازه و نوع سازمان و همچنین محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد، متفاوت است، اما به طور کلی مدیران فروش افرادی هستند که اهداف و میزان فروش را تعیین کرده و تیم خود را برای دستیابی به آن‌ها تشویق می‌کنند.
به عنوان رهبران سازمان، مدیران فروش معمولاً مسئول استخدام و اخراج، شناسایی نیازهای آموزشی و ارائه آن، راهنمایی کارشناسان فروش و تخصیص مناطق فروش هستند.
نقش آن‌ها همچنین شامل ایجاد برنامه‌های فروش و تحلیل داده‌ها به منظور اتخاذ تصمیمات آگاهانه است. آن‌ها به طور منظم به مدیران سازمان گزارش پیشرفت می‌دهند و ممکن است حتی در هدایت آینده کسب‌وکار نقش داشته باشند.
هر چیزی که آن‌ها انجام می‌دهند، برای دستیابی به اهداف فروش و ایجاد سود برای شرکت کمک می‌کند.
مدیر فروش چه کارهایی انجام می‌دهد؟
نقش مدیر فروش شامل بسیاری از وظایف است که در اینجا به برخی از مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
تعیین اهداف فروش
تعیین اهداف فروش یکی از جنبه‌های اصلی توصیف شغل مدیر فروش است. البته، این کار به سادگی انتخاب یک عدد بلندپروازانه از روی هوا و فشار آوردن به تیم برای دستیابی به آن نیست.
اهداف فروش باید هیجان‌انگیز و همچنین واقع بینانه باشند، موفقیت مداوم در دستیابی به اهداف، توسط هیئت مدیره به خوبی پذیرفته نخواهد شد و به سرعت می‌تواند انگیزه تیم شما را کاهش دهد. اما اگر اهداف خیلی پایین تعیین شوند، ممکن است به خط پایین کسب‌وکار آسیب بزنید.
به همین دلیل، بخش زیادی از نقش مدیر فروش شامل تحلیل داده‌های تاریخی و زمان واقعی برای استنتاج موارد زیر است:
- اهداف و سهمیه‌های فروش چه باید باشند
- تیم آن‌ها چقدر به دستیابی به این اهداف نزدیک است
- چه چیزی باید تغییر کند تا تیم آن‌ها به مسیر درست برای دستیابی به اهداف فروش برگردد
ایجاد برنامه‌های فروش
قسمت دیگری از نقش مدیر فروش، ساخت یک استراتژی فروش جامع است که یک مسیر واضح برای دستیابی به این اهداف و سهمیه‌ها ترسیم کند. این کار نسبتاً پیچیده است، زیرا باید شامل تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش مختلف باشد و به نقاط قوت تیم و ارزش پیشنهادی آن‌ها بپردازد.
برای توسعه یک برنامه فروش کارآمد، آن‌ها باید به طور فعال با تکنیک‌های مختلف آزمایش کنند و تست A/B انجام دهند تا ببینند کدام برنامه بهترین نتایج را به همراه دارد.
پس از اجرایی شدن برنامه، مدیر فروش سهمیه‌هایی را به هر فرد و تیم اختصاص می‌دهد و تجربه و نقاط قوت آن‌ها را در نظر می‌گیرد. سپس، پیشرفت تیم خود را زیر نظر می‌گیرد و ممکن است سهمیه‌ها را بر اساس نیاز افزایش یا کاهش دهد.
ایجاد و ارائه فرصت‌های آموزشی
به احتمال زیاد، برای اینکه تیم‌های فروش به اهداف خود برسند، نیاز به آموزش خواهند داشت. صنعت فروش به سرعت در حال تغییر است، به ویژه با ظهور فروش آنلاین. بنابراین، مهم است که با جدیدترین و مؤثرترین تکنیک‌ها آشنا شوید و آموزش‌های لازم را برای تیم‌های فروش فراهم کنید تا بتوانند از این تکنیک‌ها به بهترین نحو استفاده کنند.
مدیر فروش باید قادر باشد شکاف‌های دانش را شناسایی کرده و آموزش‌های مرتبط را ارائه دهد. اگر کارشناسان فروش به صورت فردی در انجام وظایف خود مشکل دارند یا تازه به این حوزه وارد شده‌اند، باید به آن‌ها مشاوره و آموزش‌های فردی ارائه کند.
انگیزه‌بخشی به تیم
انگیزه‌بخشی به تیم فروش بخش بزرگی از وظایف مدیر فروش است. بسیاری از مدیران فروش شخصیت‌های کاری پرانرژی را پرورش می‌دهند تا تیم خود را تشویق کنند و آن‌ها را به بستن قراردادهای بیشتر ترغیب نمایند.
مزایای کاری، مانند رویدادهای اجتماعی، روزهای غیررسمی و و… ، از جمله روش‌های متداولی هستند که باید در نظر گرفته شوند. با این حال، در صنعتی که به شدت به پول وابسته است، برنامه‌های مشوق مالی اهمیت زیادی دارند. مدیر فروش معمولاً مسئول اجرای این برنامه‌های مشوق است و باید تعادل دقیقی بین انگیزه‌بخشی به کارشناسان فروش و حفظ سود شرکت برقرار کند.
مدیریت حساب‌ها
هر شرکتی دارای تعدادی حساب کلیدی است که به اندازه‌ای مهم یا ارزشمند هستند که نمی‌توان آن‌ها را به افراد تازه‌کار سپرد. به همین دلیل، مدیران فروش معمولاً نظارت فعالی بر این حساب‌ها دارند و در صورت نیاز، وارد عمل می‌شوند. در سازمان‌های کوچک‌تر، ممکن است حتی خودشان مسئولیت این حساب‌ها را بر عهده بگیرند.
استخدام و جذب نیرو
مدیر فروش بهترین فرد برای شناسایی افرادی است که برای تیم فروش خود نیاز دارند تا به اهدافشان برسند. در برخی از شرکت‌ها، آن‌ها مسئول استخدام و اخراج کارکنان هستند، در حالی که در دیگر شرکت‌ها ممکن است هنوز در این فرآیند نقش فعالی ایفا نکنند. پس از استخدام افراد جدید، آن‌ها همچنین مسئول آموزش و آشنایی آن‌ها با محیط کار خواهند بود.
محیط کار مدیر فروش چگونه است؟
محیط‌های کاری در حوزه فروش بسته به اندازه سازمان و خدمات یا محصولاتی که ارائه می‌دهند، بسیار متفاوت است. با این حال، تیم‌های فروش معمولاً محیط کاری خاص خود را دارند که کمی با سایر بخش‌های شرکت متفاوت است.
در حالی که استثنائاتی وجود دارد، محیط‌های فروش معمولاً سریع، پرفشار و بر پایه پول استوارند. این موضوع به ویژه برای مدیران فروش صدق می‌کند. حرفه‌ای‌های این نقش باید بسیار مقاوم باشند و بتوانند در شرایط فشار بالا به خوبی عمل کنند.
در اکثر شرکت‌ها، مدیران فروش هم در دفتر مرکزی شرکت و هم در اتاق‌های ملاقات مشتریان و سرنخ‌هایی که برای ارائه پیشنهادات و برگزاری جلسات به آن‌ها مراجعه می‌کنند، فعالیت می‌کنند. در بسیاری از موارد، آن‌ها ممکن است نیاز به بازدید از دفاتر بین‌المللی، ملی، منطقه‌ای و محلی شرکت خود و در برخی موارد، دفاتر یا شعب توزیع‌کنندگان و نمایندگان خود داشته باشند.
امروزه، بسیاری از فعالیت‌های مدیران فروش به صورت دورکاری انجام می‌شود و برخی از شرکت‌ها سیاست‌های مطلوبی برای کار از خانه دارند. این بدان معناست که ممکن است بخشی یا حتی تمام زمان کار آن‌ها از منزل سپری شود. با این حال، از آنجا که نقش آن‌ها اغلب به سفرهای متعدد و ملاقات‌های حضوری نیاز دارد، مدیران فروش باید این قابلیت را داشته باشند که از مکان‌های مختلفی همچون هواپیماها، قطارها و خودروها و حتی هر نقطه‌ای در میان این مسیرها کار کنند.
مهارت‌های مورد نیاز برای مدیران فروش
با توجه به تنوع توصیف شغل مدیر فروش، افرادی که به دنبال این شغل هستند، نیاز به مجموعه‌ای از مهارت‌های گسترده دارند.
در اینجا مهارت‌های ضروری که مدیران فروش باید داشته باشند، آورده شده است:
- مهارت‌های عمومی فروش
- مهارت‌های استخدام
- مهارت‌های ارتباطی با افراد
- مهارت‌های آموزش و مشاوره
- مهارت‌های ارتباطی
- مهارت‌های پیش‌بینی
- مهارت‌های مالی و محاسباتی عمومی
- مهارت‌های سخنرانی عمومی
- مهارت‌های رهبری
- مهارت‌های فناوری
- مهارت‌های سازمان‌دهی
در حالی که مدارک تحصیلی در حوزه فروش قطعاً کمک می‌کند، بیشتر این مهارت‌ها باید در طول کار به دست آید.
چالش‌های رایج برای مدیران فروش
یکی از ناامید کننده ترین جنبه‌های نقش مدیر فروش این است که، صرف نظر از اینکه آموزش شما چقدر خوب باشد یا برنامه فروش شما چه میزان دقیق، عوامل زیادی خارج از کنترل شما وجود دارد. در نهایت، برای بسته شدن یک معامله، باید جنبه‌های متعددی به درستی پیش برود.
برخی از این عوامل تحت کنترل مدیران فروش هستند، برخی دیگر تحت کنترل کارشناسان فروش بوده و تعدادی نیز عوامل خارجی هستند که مدیر فروش هیچ کنترلی بر آن‌ها ندارد. به عنوان مثال: کاهش ناگهانی بودجه یک مشتری، اخراج یکی از تصمیم‌گیرندگان، یا یک سرنخ واجد شرایط که به سادگی روز بدی داشته باشد.
در واقع، مدیران فروش نمی‌توانند 83% از معیارهایی که مسئولیت آن‌ها را دارند، کنترل کنند.
یکی دیگر از چالش‌های بزرگ، عملکرد ضعیف کارشناسان فروش است. حدود دو سوم از همه کارشناسان فروش، نتوانسته‌اند به اهداف خود برسند که غالباً مسئولیت آن بر عهده مدیر فروش است.
کارشناسان فروش معمولاً جاه‌طلب هستند و اغلب بهترین فروشندگان شما، با تجربه‌ترین آن‌ها خواهند بود. آن‌ها ممکن است در مرحله‌ای از حرفه خود باشند که بخواهند پیشرفت کرده و مسئولیت‌های بیشتری بپذیرند، که این موضوع چالشی است اگر هیچ موقعیت داخلی برای ارتقاء وجود نداشته باشد. مدیران فروش باید به سرعت اقدام کنند تا از دست دادن آن‌ها، چه به خاطر سستی و خستگی و چه به خاطر رقابت اجتناب کنند.
وجود هدف‌ها و شاخص‌های مبتنی بر داده‌های دقیق برای مدیران فروش حیاتی است، اما این کار به سادگی که به نظر می‌رسد، نیست. کارشناسان فروش ممکن است فرآیند فروش خود را بزرگنمایی کنند تا نشان دهند که فعالیت‌های بیشتری دارند و رئیس خود را تحت تأثیر قرار دهند. اما این اطلاعات نادرست، شما را با یک فاصله بزرگ بین آنچه فکر می‌کنید تیم شما می‌تواند دست یابد و یک هدف واقع‌بینانه، مواجه می‌کند.
با وجود تمام این موارد، بسیاری از مدیران فروش می‌گویند که بزرگ‌ترین چالش آن‌ها، مدیریت انتظارات هیئت مدیره است. این کار باید به طور دقیق انجام شود: شما نمی‌خواهید نشان دهید که نمی‌توانید به انتظارات آن‌ها پاسخ دهید، اما همچنین نمی‌خواهید خود را در موقعیتی قرار دهید که شکست بخورید.
چه مدارک تحصیلی برای مدیران فروش لازم است؟
در حالی که مدارک مرتبط قطعاً رزومه یک مدیر فروش مشتاق را تقویت می‌کند و برای مدیران استخدامی جذاب به نظر می‌رسد، مهم است که به یاد داشته باشید که اکثر کارفرماها تجربه در فروش و مدیریت را مهم‌تر از مدارک دانشگاهی می‌دانند.
مدیران فروش آینده معمولاً با سوالات زیادی درباره دانش بازار وارد می‌شوند و از آن‌ها خواسته می‌شود که مدارکی از سابقه قوی در فروش و مدیریت ارائه دهند.
با این حال، برای شغل‌های فروش در صنایع خاص مانند فناوری، علمی یا مهندسی، کارفرماها ممکن است ترجیح دهند که شما یک مدرک یا صلاحیت حرفه‌ای در زمینه‌های خود داشته باشید. آن‌ها نیاز به مدیران فروش دارند که درک عمیقی از محصولات و بازار خود داشته باشند و این یک روش ساده برای نشان دادن اشتیاق و درک شما از آن‌ها است.
با این حال، اگر از زمینه طراحی، تولید یا بازاریابی محصولات خاصی که تیم شما می‌فروشد، آماده باشید، می‌توانید برای شغل فروش تخصصی نیز در نظر گرفته شوید.
اگر تجربه فروش زیادی داشته باشید، اما تجربه کمی در مدیریت داشته باشید، می‌توانید با گذراندن یک مدرک حرفه‌ای در مدیریت، رزومه خود را تقویت کنید.
نتیجه‌گیری
تبدیل شدن به یک مدیر فروش بدون شک به تلاش زیادی نیاز دارد، اما اگر شما فرد مناسبی باشید، این کار ارزشش را دارد.
در نهایت، نقش مدیر فروش به تلاش و انگیزه‌ای بسیار بیشتر از صرفاً به دست آوردن آن موقعیت نیاز دارد.
اگر کار کردن در یک محیط سریع، پرورش یک تیم و هدف گذاری برای موفقیت‌های بزرگ تحت فشار بالا برای شما هیجان‌انگیز و انگیزه‌بخش به نظر می‌رسد – نه دلهره‌آور و نگران‌کننده – پس چیزی نباید مانع شما در رسیدن به شغل رویایی‌تان شود.
