زنجیره ارزش به شما ابزاری میدهد تا با ارزیابی تمام فعالیتهای تجاری، ارزش و حاشیه سود شرکت خود را به حداکثر برسانید. هر مدیری به طور روزانه در فکر این است که چگونه میتواند محصولات و خدمات خود را از رقبایش متمایز کرده و سود کسب کند. این خواسته هر شرکتی است: ایجاد محصولات عالی و کسب درآمد بالا.
اگرچه بیان این موضوع آسان است، اما پیادهسازی آن چالشبرانگیز است. چه چیزی باعث میشود که برخی شرکتها به اوج برسند در حالی که برخی دیگر به فراموشی سپرده میشوند؟ عوامل متعددی وجود دارد که میتواند به موفقیت یا شکست شرکتها منجر شود، اما یکی از مهمترین آنها داشتن مزیت رقابتی است.
زنجیره ارزش مدلی است که به شرکتها کمک میکند تا مزیت رقابتی خود را شناسایی کرده و شیوههای تجاری خود را به گونهای اصلاح کنند که با حداکثر کارایی و حداکثر حاشیه سود عمل کنند. ادامه مطلب را بخوانید تا بیشتر با مفهوم زنجیره ارزش، مدلهای آن و مثالهای مربوط به آن آشنا شوید.
زنجیره ارزش چیست؟
زنجیره ارزش یک مدل تجاری است که به بررسی تمام فعالیتهای شرکت میپردازد که در روند توسعه یک محصول یا خدمات، از مرحله ایده تا محصول قابل فروش، نقش دارند. به طور ایدهآل، شرکتها میتوانند از مدل زنجیره ارزش استفاده کنند تا شفافیت خود را افزایش دهند و حاشیه سود خود را بیشتر کنند؛ به این معنا که کارایی بیشتری داشته باشند و هزینهها را کاهش دهند.
در کل، دو راه برای بهبود «ارزش» در زنجیره ارزش شما وجود دارد:
- افزایش ارزش اجتماعی شرکت و محصولات از طریق بهبود کیفیت و اعتبار برند، به گونهای که مشتریان را ترغیب به خرید بیشتر کند.
- کاهش هزینه های تولید و قیمت محصول برای تشویق مشتریان به خرید و افزایش حاشیه سود.
علاوه بر این، میتوانید از تحلیل زنجیره ارزش برای افزایش سود استفاده کنید و به دنبال بهبودهایی در فعالیتهای خاص در خط تولید و فروش باشید.
با افزایش ارزش یا کاهش هزینهها بر اساس زنجیره ارزش شرکتتان، میتوانید مزیت رقابتی در بازار ایجاد کرده و استراتژیهای فروش خود را بهبود ببخشید.
بیشتر بخوانید: 17 راهکار برای افزایش فروش با نرم افزار crm
مزایای زنجیره ارزش
قابلیت زنجیره ارزش به شرکت شما این امکان را میدهد که درک بهتری از کارایی هزینهها درون سازمان داشته باشید و نقاط قوت و ضعف آن را شناسایی کنید. با نگاهی تحلیلی به زنجیره ارزش شرکت خود، میتوانید:
- تصمیمات مختلف تجاری خود را تایید کنید.
- مناطق ناکارآمد را شناسایی و اصلاح کنید.
- ارتباطات و مسئولیتها بین جنبههای مختلف کسبوکار خود را درک کنید.
- کارایی را بهینهسازی کرده و هزینهها را کاهش دهید.
- مزیت هزینهای در برابر رقبا ایجاد کنید.
- مشخص کنید که شرکت شما دقیقاً در کجا موفق است.
به نظر میرسد که بررسی هر یک از فعالیتهای شرکت برای تعیین مزیت رقابتی کار سختی باشد، اما این تحلیلها تفاوت زیادی ایجاد میکنند. درست مانند KPIها و گزارشها که به شما در زمینه فروش کمک میکنند، یک تحلیل جامع از زنجیره ارزش نیز به تصمیمگیریها در کل سازمان کمک مینماید.
زنجیره تأمین در مقابل زنجیره ارزش
زنجیره ارزش و زنجیره تأمین دو مفهوم متفاوت هستند، اما هر دو در فرآیند تولید و توزیع محصولات نقش مهمی دارند. زنجیره تأمین بیشتر بر جنبههای فیزیکی و لجستیکی مانند تأمین مواد اولیه، تولید و توزیع تمرکز دارد. در حالی که زنجیره ارزش به بررسی فعالیتها و فرآیندهایی میپردازد که به افزایش ارزش محصولات و خدمات برای مشتریان کمک میکنند.
با این رویکرد، زنجیره ارزش معمولاً به کیفیت و تجربه مشتری توجه بیشتری دارد، در حالی که زنجیره تأمین بیشتر بر بهینهسازی هزینهها و کارایی تمرکز میکند.
زنجیره ارزش پورتر: تعریف و عناصر آن
درک فعلی و مدل زنجیره ارزش در صنعت از کتاب مایکل پورتر به نام **مزیت رقابتی** که در سال 1985 منتشر شد، نشأت میگیرد. با توجه به سرعت تغییر روندهای فروش، ادامه استفاده از این مدل نشاندهنده کارایی بالای آن و میزان بهرهمندی شرکتهای مختلف از آن در طول سالهاست.
پورتر تحلیل زنجیره ارزش (VCA) را به پنج فعالیت اصلی و چهار فعالیت ثانویه تقسیم میکند که این فعالیتها به طور مشترک ارزشی بیشتر از هزینههای انجام آنها به صورت جداگانه ایجاد میکنند.
این اصل به این شکل است: شما زمانی سود میکنید که مجموع هزینههای تولید محصول شما کمتر از مبلغی باشد که محصول را به فروش میرسانید. با این حال، بسیاری از شرکتها نتوانستهاند به دقت تمام جنبههای توسعه محصول را پیگیری کنند و در نتیجه فرصتهای افزایش حاشیه سود خود را از دست میدهند.
عناصر مدل VCA پورتر
نمودار VCA به دو بخش تقسیم میشود: فعالیتهای اصلی و فعالیتهای ثانویه (یا حمایتی). فعالیتهای اصلی بر تولید کالاها و خدمات تمرکز دارند، در حالی که فعالیتهای ثانویه از فعالیتهای اصلی پشتیبانی میکنند.
فعالیتهای اصلی
- لجستیک ورودی: دسترسی به مواد خام، انبارداری و توزیع (در واقع، همه چیز در زنجیره تأمین شما)
- عملیات: تولید محصولات از مواد خام
- لجستیک خروجی: تحویل محصولات به مشتریان، شامل انبارداری، حمل و نقل و توزیع
- بازاریابی و فروش: تمام تعاملات و فعالیتهای تبلیغاتی و فروش
- خدمات: تمام اشکال تعامل با مشتری و اعتبار برند
فعالیتهای ثانویه
- زیرساخت: هرگونه فعالیت اداری، مالی، مدیریتی، برنامهریزی یا قانونی که برای پشتیبانی از فعالیتهای اصلی لازم است
- توسعه فناوری: تمامی بهبودهای فناوری که بر روی ماشینآلات، سختافزار یا نرمافزار موجود برای پشتیبانی از فعالیتهای اصلی انجام میشود
- مدیریت منابع انسانی: فرآیند جذب و مدیریت کارکنان
- تأمین: خریدهای مربوط به تأمین مواد خام یا داراییها (مانند هزینهها و انتخاب تأمینکنندگان)
مدل پورتر نشان میدهد که کلید موفقیت در تحلیل زنجیره ارزش، شناسایی فرآیندهایی است که میتوانند کارآمدتر شوند .
مدل زنجیره ارزش: چگونه آن را ایجاد کنیم
اگر میخواهید کارایی کسبوکار خود را بهبود ببخشید و ارزش محصولات یا خدمات خود را افزایش دهید، باید یک مدل زنجیره ارزش ایجاد کنید. ساختن یک مدل زنجیره ارزش برای کسبوکار شما یک فرآیند تکراری و چهار مرحلهای است:
- شناسایی زیر فعالیتهای هر یک از فعالیتهای اصلی.
- شناسایی زیر فعالیتهای هر یک از فعالیتهای ثانویه.
- یافتن ارتباطات بین تمامی فعالیتها.
- کشف فرصتهایی برای افزایش ارزش یا کاهش هزینهها.
مانند فرآیند فروش، زنجیره ارزش شما یک چرخه است که میتوانید در نقاط مختلف آن را ارزیابی کنید تا از حداکثر کارایی اطمینان حاصل کنید. هر مرحله اهمیت خاصی دارد و فرصتهای بهبودی را ارائه میدهد. وقتی به فروش فکر میکنید، زنجیره ارزش را به عنوان خط لوله کسبوکار خود در نظر بگیرید.
شناسایی زیر فعالیتهای هر یک از فعالیتهای اصلی
طبق نظر پورتر، سه نوع زیر فعالیت برای هر یک از پنج فعالیت اصلی وجود دارد:
- فعالیتهای مستقیم: این فعالیتها به خودی خود ارزش ایجاد میکنند. به عنوان مثال، فعالیت اصلی لجستیک ورودی، میتواند شامل یافتن مواد خام جدید از تأمینکنندگان باشد.
- فعالیتهای غیرمستقیم: این فعالیتها از فعالیتهای مستقیم پشتیبانی کرده و به اجرای روان آنها کمک میکنند. برای مثال، در فعالیت مستقیم تماس با تأمینکنندگان برای یافتن مواد خام جدید، یک فعالیت غیرمستقیم میتواند نگهداری یک فهرست بهروز از جزئیات تماس تأمینکنندگان باشد.
- اقدامات تضمین کیفیت: این اقدامات اطمینان حاصل میکنند که هم فعالیتهای مستقیم و هم غیرمستقیم به طور مداوم استانداردهای خاصی از کیفیت را رعایت میکنند. به عنوان مثال، در هنگام انتخاب تأمینکنندگان ایمن و جمعآوری اطلاعات تماس آنها، یک اقدام تضمین کیفیت میتواند تحقیق درباره تأمینکنندگان و اطمینان از همراستایی ارزشهای شرکتی آنها با ارزشهای شما باشد. به عنوان مثال، اگر خود را به عنوان یک شرکت دوستدار محیط زیست معرفی میکنید، احتمالاً میخواهید مواد خود را از شرکتهای دیگر که به محیط زیست اهمیت میدهند، تأمین کنید.
شناسایی زیر فعالیتهای هر یک از فعالیتهای ثانویه
مرحله دوم به طور کلی از پارامترهای مرحله اول پیروی میکند، اما هنگام بررسی فعالیتهای ثانویه، باید سعی کنید زیر فعالیتهایی را پیدا کنید که فعالیتهای اصلی را تکمیل کنند. به یاد داشته باشید؛ هدف فعالیتهای ثانویه، پشتیبانی از فعالیتهای اصلی است.
یافتن ارتباطات بین تمامی فعالیتها
فعالیتهای تجاری به ندرت در یک فضای خالی اتفاق میافتند. در واقع، تقریباً تمام اقداماتی که شرکت شما انجام میدهد، بر جنبههای دیگر کسبوکار تأثیر میگذارد. شناسایی این ارتباطات کلید موفقیت است، چرا که میتواند به شما کمک کند از آنها بهرهبرداری کنید.
بهعنوان مثال، هنگام انتخاب یک تأمینکننده، عوامل متعددی باید در نظر گرفته شوند. بنابراین، لازم است به سوالاتی نظیر موارد زیر پاسخ دهید:
- آیا قبلاً با این تأمینکننده همکاری کردهاید؟
- هزینههای آنها چقدر است؟
- محل فعالیتشان کجاست؟
- آیا هزینه حمل و نقل بیشتر از قیمت محصول خواهد بود؟
- چه مدت طول میکشد تا آنها مواد خام را تحویل دهند؟
پاسخ به این سوالات به شما کمک میکند تا از انتخاب نادرست تأمینکننده جلوگیری کنید. بهطور مشخص، انتخاب تأمینکنندهای با فاصله حمل و نقل طولانی ممکن است باعث کاهش نرخ تولید شود و این موضوع به نوبه خود بر قیمت نهایی محصول تأثیر منفی خواهد گذاشت. این مسئله میتواند بر مخاطب هدف و در نهایت بر فروش کلی شما تأثیر بگذارد.
اگر در حال کار با یک بودجه کلی هستید و تصمیم به خرید مواد با کیفیت بالاتر میگیرید، باید برنامهریزی کنید تا از کدام قسمت بودجه خود هزینه کنید. در چنین شرایطی، دانستن حوزههایی که بیشترین ارزش را ایجاد میکنند، به شما این امکان را میدهد تا تصمیمات بهتری درباره منابع مالی خود بگیرید.
کشف فرصتهایی برای افزایش ارزش یا کاهش هزینهها
پس از تهیه یک لیست جامع از ارتباطات و فعالیتها، سعی کنید راههایی برای افزایش ارزش برای مشتری یا کاهش هزینهها برای شرکت پیدا کنید. این همچنین زمان مناسبی است تا به دنبال فعالیتهایی باشید که ارزش قابل توجهی اضافه نمیکنند، مانند نرمافزارهای قدیمی که هنوز برای آنها هزینه میپردازید یا تبلیغات قدیمی که فراموش کردهاید لغو کنید.
همچنین میتوانید روابط خود را ارزیابی کنید و بررسی کنید که کدام یک هنوز به شما خدمت میکنند. همه روابط تجاری قرار نیست برای همیشه ادامه داشته باشند، بنابراین از تیم توسعه کسبوکار خود برای قطع هرگونه ارتباطات غیرضروری استفاده کنید.
نمونهای از زنجیره ارزش
بیایید با یک مثال مختصر از زنجیره ارزش شرکت اپل و فعالیتهای اصلی آن آشنا شویم:
- لجستیک ورودی: اپل با بیش از ۲۰۰ تأمینکننده همکاری میکند که بهصورت سالانه مورد بررسی و بهینهسازی قرار میگیرند. این تأمینکنندگان حدود ۹۸ درصد از تأمین مواد اولیه، تولید و مونتاژ محصولات را بر عهده دارند.
- عملیات: محصولات اپل عمدتاً در ژاپن و چین از طریق برونسپاری تولید میشوند. این روش به کاهش هزینههای نیروی کار، مواد و فرآیند کلی تولید کمک میکند.
- لجستیک خروجی: محصولات اپل از طریق وبسایت رسمی، فروشگاههای اپل و خردهفروشیهایی مانند Best Buy به فروش میرسند. خردهفروشان در ازای قرار دادن محصولات اپل در مکانهای منتخب، ۲۵ درصد تخفیف عمدهفروشی دریافت میکنند.
- فروش و بازاریابی: اپل تقریباً تمام تمرکز خود را بر روی طراحی و اعتبار برند قرار میدهد. مشتریان بالقوه شامل هر کسی هستند که توانایی خرید محصولات اپل را داشته باشد.
- خدمات: اپل ضمانتهای طولانی و تکنسینهای آموزشدیده در فروشگاهها را ارائه میدهد. این شرکت به خدمات مشتریان اهمیت زیادی میدهد و سفر مشتری را با هر محصول جدید ادامه میدهد.
استفاده از یک CRM ساده برای مدیریت زنجیره ارزش
نکات بهینهسازی گفته شده میتوانند مفید باشند، اما راز واقعی مدیریت زنجیره ارزش، استفاده از یک نرمافزار CRM قدرتمند است. زنجیرههای ارزش بسیار کاربردی هستند، اما نیاز به تجزیه و تحلیل و پیگیری حجم زیادی از دادهها در سراسر سازمان شما دارند.
با نرم افزار CRM کارآمد و ساده، میتوانید بهطور خودکار دادهها و ارتباطات را پیگیری کنید و نیازی به جستجوی دستی یا پیگیری دستی اطلاعات نخواهید داشت.
نرمافزار CRM سامان ارائهدهنده گزارش های درخواستی و ارتباطات بینقص است، بهطوریکه هیچ اطلاعاتی گم نخواهد شد. با داشبورد فروش قابل تنظیم و طراحی شهودی، شرکت شما میتواند دادههای لازم را بدون اتلاف منابع جمعآوری کند.
