شما احتمالاً این جمله را میلیون‌ها بار شنیده‌اید، اما باز هم می‌خواهم آن را به شما بگم که هوش مصنوعی در حال تغییر روند فروش است. این یک روند است که هم هیجان‌انگیز و هم نگران‌کننده است ، زیرا پتانسیل در افزایش کارایی و همچنین جابه‌جایی عظیم شغل‌ها را به همراه دارد. صرف‌نظر از اینکه آیا شما فکر می‌کنید هوش مصنوعی برای فروش، به طور کلی خوب است یا خیر، واقعیت این است که این فناوری به مرور زمان نه تنها پیچیده‌تر و همه‌گیرتر می‌شود. بنابراین، برای شما چه کارشناس فروش باشید و چه صاحب کسب وکار مهم است که یاد بگیرید چگونه از هوش مصنوعی در فروش استفاده کنید. به همین دلیل ما این راهنما را برای کمک به شما گردآوری کرده‌ایم. بیایید شروع کنیم.
هوش مصنوعی در فروش چیست؟
اصطلاح «هوش مصنوعی در فروش» یک اصطلاح فراگیر است که به نحوه استفاده خریداران و فروشندگان از هوش مصنوعی اشاره دارد و می‌تواند شامل جوانب مختلفی باشد. برای خریداران، هوش مصنوعی می‌تواند یک منبع اطلاعاتی ارزشمند برای تصمیم‌گیری در خرید باشد. برای فروشندگان، این فناوری می‌تواند فرایندهای خسته‌کننده را بهینه‌سازی کرده و به آنها کمک کند تا به‌طور مؤثرتر و کارآمدتری کار فروش را انجام دهند.
البته در مورد این موضوع بگویم که من نسبت به هوش مصنوعی بسیار محتاط هستم. از زمانی که برای اولین بار هوش مصنوعی خواست متن یکی از پیام‌های من را به‌طور خودکار اصلاح کند، متقاعد شدم که این فناوری می‌تواند به جابه‌جایی گسترده شغل‌ها منجر شود؛ اما تا زمانی که چنین مسائلی اتفاق بیفتد، سعی می‌کنم نسبت به مزایا و معایب آن واقع بین باشم. به صراحت بگویم، هوش مصنوعی هم مزایا و هم معایب زیادی برای فروشندگان دارد . بیایید نگاهی به برخی از این موارد بیندازیم.
هشدار برای فروشندگان: تقویت خریداران توسط هوش مصنوعی
مدت‌هاست که ما در عصری زندگی میکنیم که خریداران هوشمند و قدرتمند شده اند. یعنی به‌طور کامل از خرید خود مطلع و مطمئن هستند و هوش مصنوعی فقط این روند را تسریع کرده است. اما هوش مصنوعی به یک منبع روزافزون تبدیل شده و نحوه درک مصرف‌کنندگان از محصولات و خدماتی که در آن سرمایه‌گذاری می‌کنند را شکل می‌دهد.
همان‌طور که احتمالاً متوجه شده‌اید، گوگل در حال تقویت نتایج جستجوی خود با هوش مصنوعی است و گزارشات نشان می‌دهد که استفاده از چت‌بات‌های هوش مصنوعی برای پرسش‌های مصرف‌کنندگان در حال محبوب‌تر شدن در نسل‌های جوان‌تر است. ۱۳ درصد از پاسخ‌دهندگان نسل Z آن را به عنوان روش ترجیحی خود برای پیدا کردن پاسخ به سوالات خود ذکر کردند.
با افزایش محبوبیت هوش مصنوعی به عنوان منبعی برای تحقیق در مورد محصولات، این احتمال وجود دارد که موقعیت سنتی فروشنده به عنوان راهنمای مشاوره‌ای و مطلع دچار چالش شود. برای یک فروشنده، بسته به اینکه آن تحقیق چگونه محصول را به تصویر می‌کشد، این تغییر می‌تواند مفید یا ناامیدکننده باشد. از یک سو، تحقیقات انجام شده توسط هوش مصنوعی ممکن است محصول یا خدمات شما را به‌خوبی معرفی کند و این باعث می‌شود که بلافاصله به عنوان یک انتخاب مناسب برای مشتری شناخته شوید و به شما برتری ذاتی دهد. از سوی دیگر، ممکن است نظر هوش مصنوعی درباره اینکه آیا پیشنهاد شما برای مشتری مناسب است، چندان رضایت‌بخش نباشد و شما را مجبور کند که از موقعیت ضعیف‌تری فروش را انجام دهید.
نگرانی‌های فروشندگان در مورد جابه‌جایی شغلی
ظهور هوش مصنوعی دارای پیامدهای وسیعی در فروش است که برخی از آنها می‌تواند نگران‌کننده باشد. همان‌طور که در ابتدای این بخش اشاره کردم ، هوش مصنوعی موجب نگرانی‌های واقعی در مورد جابه‌جایی های شغلی در این زمینه شده است. این روند به‌طور خاص به فروش محدود نمی‌شود، اما هنوز هم باعث نگرانی بسیاری از متخصصان فروش شده است. نظرسنجی وضعیت هوش مصنوعی در فروش سال ۲۰۲۳ نشان داد که ۴۲ درصد از متخصصان فروش نگران این هستند که هوش مصنوعی در سال‌های آینده جایگزین آن ها در شغلشان شود.
فروش موثرتر با هوش مصنوعی
درست است که با وجود نگرانی‌های مربوط به جابه‌جایی شغلی، چندین فروشنده هنوز هوش مصنوعی را به عنوان یک منبع ارزشمند در چشم‌انداز فروش مدرن می‌بینند.
همان نظرسنجی نشان داد که ۷۸ درصد از متخصصان فروش معتقدند که هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند تا زمان بیشتری را به جنبه‌های حیاتی نقش خود اختصاص دهند و ۷۴ درصد توافق دارند که هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند تا زمان بیشتری را به بخش‌هایی از کار که از آنها بیشتر لذت می‌برند، اختصاص دهند.
لزوم استفاده از هوش مصنوعی در فروش
صرف‌نظر از اینکه چه احساسی نسبت به هوش مصنوعی می‌کنید، واقعیت این است که هوش مصنوعی به‌طور قطع به پیشرفت خود پایان نخواهد داد. این فناوری قبلاً به یکی از ارکان به‌ویژه فروش تبدیل شده و به زودی نیز پیچیده‌تر و همه‌گیرتر خواهد شد. پذیرش منابع مبتنی بر هوش مصنوعی از یک نیاز فرعی به یک نیاز ضروری در فروش تبدیل شده است. نظرسنجی وضعیت هوش مصنوعی در فروش ۲۰۲۳ نشان داد که ۶۸ درصد از متخصصان فروش پیش‌بینی می‌کنند که بیشتر نرم‌افزارهایی که استفاده می‌کنند تا سال 2025 قابلیت‌های هوش مصنوعی خواهد داشت.
باز هم، من نسبت به هوش مصنوعی بسیار محتاط هستم. تا جایی که ممکن بود از استفاده از آن در زندگی حرفه‌ای خود دوری کردم، اما تسلیم شدم نه به این دلیل که می‌خواستم، بلکه به این دلیل که فهمیدم موقعیت من دیگر عملی نیست. و بسیاری از فروشندگان نیز به این نقطه رسیده‌اند. هوش مصنوعی اینجاست و خودداری از پذیرش آن به معنای ریسک عقب ماندن است. همه باید جدی‌تر به هوش مصنوعی فکر کنند و یاد بگیرند چگونه از آن استفاده کنند هم به‌صورت فردی و هم سازمانی.
نیاز به هوش مصنوعی در فروش به این برمی‌گردد که نباید لجاجت مانع از بهره‌وری و کارایی سازمانی شود. هیچ دلیلی واقعی وجود ندارد که از پذیرش هوش مصنوعی در فروش خودداری کنید. این فناوری وجود دارد، جایی نخواهد رفت و بی‌اعتنایی نسبت به آن توانایی شما را برای بهره‌وری حداکثری در چشم‌انداز مدرن فروش تضعیف می‌کند.
مزایای هوش مصنوعی و اتوماسیون در فروش
هوش مصنوعی در زمینه فروش برخی مزایای واقعی ارائه می‌دهد که معمولاً توسط فروشندگان به رسمیت شناخته شده است. اینجا چند نتیجه‌ای که از نظرسنجی درباره وضعیت هوش مصنوعی در فروش در سال ۲۰۲۳ انجام شده است که نتایج آن به شرح زیر است :
– هوش مصنوعی می‌تواند وظایف خسته‌کننده را اتوماسیون کند تا فروشندگان زمان بیشتری برای فروش داشته باشند.
– متخصصان فروش با استفاده از هوش مصنوعی برای اتوماسیون وظایف دستی، روزانه دو ساعت و ۱۵ دقیقه در زمان خود صرفه‌جویی می‌کنند.
– ۷۸٪ از فروشندگان معتقدند که هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند تا زمان بیشتری را به جنبه‌های حیاتی نقش خود اختصاص دهند.
– ۷۴٪ از متخصصان فروش بر این باورند که هوش مصنوعی به آنها کمک می‌کند زمان بیشتری را به بخش‌هایی از کار که از آنها بیشتر لذت می‌برند، اختصاص دهند.
– هوش مصنوعی می‌تواند اطلاعات بهتری از مشتریان فراهم کند.
– ۷۳٪ از متخصصان فروش معتقدند که هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند اطلاعاتی از داده‌ها استخراج کنند که در غیر این صورت قادر به پیدا کردن آنها نخواهند بود.
– ۶۵٪ از متخصصان فروش می‌گویند هوش مصنوعی به آنها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسند.
– هوش مصنوعی می‌تواند شخصی‌سازی را در فروش تقویت کند.
– ۶۹٪ از متخصصان فروش به‌طور قوی یا نسبتاً موافق هستند که هوش مصنوعی می‌تواند به آنها در شخصی‌سازی تجربه مشتری کمک کند.
– ۶۱٪ از متخصصان فروش نیز معتقدند که هوش مصنوعی می‌تواند فرایند جستجوی مشتریان را شخصی‌تر کند.
به‌طور واضح، این فهرست از مزایا جامع نیست. هوش مصنوعی جنبه‌هایی از فروش را تسریع می‌کند که بسیاری از فروشندگان اغلب آن را خسته‌کننده یا چالش‌برانگیز می‌دانند. این فناوری کمک می‌کند تا تلاش‌های فروش بهتر ساختاربندی شده و کارآمدتر شوند حتی اگر حضور آن برخی نگرانی‌های جدی و منطقی را به همراه داشته باشد.
به عنوان مثال، ColdIQ یک آژانس B2B است که از هوش مصنوعی برای بهینه‌سازی کمپین‌های جستجوی فروش استفاده می‌کند. تیم فروش آنها از اتوماسیون هوش مصنوعی برای درگیر کردن بازدیدکنندگان وب‌سایت و بینندگان پروفایل، شخصی‌سازی ارتباطات ایمیلی در مقیاس بزرگ و بیشتر استفاده می‌کند. بهره‌گیری از هوش مصنوعی در استراتژی آنها به ColdIQ این امکان را داده است که به سرعت از ۰ به ۲ میلیون دلار درآمد سالانه تنها در ۱۹ ماه دست یابد.
۷ راهی که تیم شما می‌تواند از هوش مصنوعی در فروش استفاده کند
هوش مصنوعی در فروش می‌تواند به روش‌های مختلفی مورد استفاده قرار گیرد. با این حال، در اینجا پنج برنامه کاربردی آورده شده که می‌تواند فرایند فروش شما را متحول کند.
1. دسترسی به غنی‌سازی داده‌های پیشرفته، تحلیل و کاربرد آن ها
غنی‌سازی داده‌های دقیق ، فرآیند جمع‌آوری داده‌ها در پایگاه‌های داده یک سازمان (معمولاً نرم افزارCRM) از منابع مختلف، در حال تبدیل از یک دارایی به یک ضرورت برای سازمان‌های فروش است. این فرآیند به شما این امکان را می‌دهد که درک جامع‌تر، کامل‌تر و دقیق‌تری از مشتریان، سرنخ‌های فروش و فرآیندهای خود ایجاد کنید.
2. بهبود عملکرد با کمک هوش مصنوعی در تحلیل مکالمات
بیشتر نرم‌افزارهای تحلیل مکالمات پیشرفته از نوعی هوش مصنوعی برای تحلیل تماس‌های فروش و استخراج نکات کلیدی استفاده می‌کنند.
برنامه‌های هوش مصنوعی می‌توانند اطلاعاتی کلیدی، مانند روندها و اعتراضات را شناسایی کنند. این داده‌ها می‌توانند به راحتی برای شناسایی نقاط ضعف یا عملکرد نامناسب مورد استفاده قرار گیرند. نمونه دیگری از ابزارهای هوش مصنوعی در تحلیل مکالمات، Chorus است. این پلتفرم از هوش مصنوعی برای درک زمینه‌های موجود در یک مکالمه، شناسایی لحظات کلیدی در تماس‌های فروش و حتی یادداشت‌برداری درباره ذکر رقباء استفاده می‌کند.
۳. بهبود مدیریت کاریز و پیش‌بینی
اگرچه بیشتر کارشناسان فروش بهترین شیوه‌ها را دنبال می‌کنند و به‌طور دوره‌ای پیش‌بینی‌های فروش را انجام می‌دهند، داده‌های اخیر نشان داده‌اند که اکثر کارشناسان فروش پیش‌بینی‌های نادرستی در مورد کاریز فروش خود انجام می‌دهند. با این حال، بهره‌گیری از هوش مصنوعی به شما این امکان را می‌دهد که احتمالات نادرست در تیم فروش خود را به‌طور چشمگیری کاهش دهید.
به عنوان مثال، Aviso یک راه‌حل پیش‌بینی مبتنی بر هوش مصنوعی است که به شما کمک می‌کند درک بهتری از این فرآیند داشته باشید. “Aviso از هوش مصنوعی برای تحلیل داده‌ها و تولید اطلاعاتی درباره معاملات و کل کاریز فروش استفاده می‌کند. برخی از این کاربردهای هوش مصنوعی شامل موارد زیر است:
– اطلاعات WinScore : این یک امتیاز است که احتمال موفقیت در بستن یک معامله را نمایان می‌کند.
– پیش‌بینی‌های مبتنی بر هوش مصنوعی : می‌توانند برای پیش‌بینی تعداد کل معاملات جدید، تمدیدها و از دست رفتن مشتریان در یک بازه زمانی مشخص استفاده شوند.
– پیشنهادات مبتنی بر هوش مصنوعی : این اطلاعات عملکرد تاریخی و جاری را مد نظر قرار می‌دهند.
این ویژگی‌های مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند تفاوت اصلی در چگونگی ایجاد پیش‌بینی‌ها، استخراج اطلاعات از این پیش‌بینی‌ها و تصمیم‌گیری‌های تیم فروش باشند.
۴. ساده‌سازی و بهینه‌سازی تعاملات فروش
تعاملات فروش شامل تمامی تعاملات بین خریدار و فروشنده در فرآیند فروش است .از برقراری تماس اولیه گرفته تا ورود مشتریان. هوش مصنوعی می‌تواند به دو روش در استفاده از داده‌ها و اطلاعات برای ساده‌سازی این فرآیند کمک کند.
اول، هوش مصنوعی می‌تواند به شما کمک کند تا نیازها و مشکلات مشتریان را درک کنید.
بالاترین مورد استفاده از هوش مصنوعی در فروش، کمک به کارشناسان برای درک نیازهای مشتریان است. دانش شما از نیازهای مشتری در تصمیم‌گیری‌های شما در تعاملات مشتری کمک می‌کند ، از پیشنهاد شما گرفته تا محتوای فروش و رویکرد کلی تماس‌ها.
دوم، هوش مصنوعی در شخصی‌سازی و اتوماسیون تعاملات با مشتریان کمک می‌کند.
۵. شخصی‌سازی ارائه‌ها
با تحلیل داده‌ها در مورد ترجیحات و رفتارهای مشتریان، هوش مصنوعی به ما کمک می‌کند نیازها را پیش‌بینی کنیم و پیشنهادات راه‌حل پیشگیرانه‌تری ارائه دهیم. این نه تنها تعامل را افزایش می‌دهد بلکه ما را به عنوان یک برند جذاب و پیشرو معرفی می‌کند. علاوه بر این، اطلاعات مبتنی بر هوش مصنوعی در زمینه روندهای بازار اطمینان می‌دهد که استراتژی‌های ما چابک باقی بمانند و ما را در یک محیط رقابتی جلو بیاندازد.
۶. شخصی‌سازی تماس‌های ایمیلی
پت شیرریپا، مدیرعامل People 2U می‌گوید: “فراموش کنید که ربات‌ها شغل‌های کارشناسان فروش را می‌گیرند! هوش مصنوعی یک تغییر عمده برای تیم ما است. ما از آن برای ایجاد تماس‌های ایمیلی شخصی‌سازی‌شده که جلب‌توجه می‌کنند استفاده میکنیم. هوش مصنوعی داده‌های مشتری را تحلیل کرده و محتوای ایمیل را پیشنهاد می‌کند که به نیازهای هر سرنخ تنظیم شده است. این کار به کارشناسان زمان زیادی را با پیام‌های شخصی‌سازی‌شده صرفه‌جویی می‌کند که احتمال جذب آنها بیشتر است. این مانند داشتن یک دستیار پژوهشی فوق‌العاده برای هر فروشنده است که به آنها اجازه می‌دهد بیشتر بر روی برقراری روابط و بستن معاملات تمرکز کنند.
۷. بهبود اسکریپت‌های فروش
تیم‌های فروش همچنین می‌توانند از هوش مصنوعی به عنوان منبعی برای ایجاد و اصلاح اسکریپت‌های فروش مؤثر و عمیق‌تر استفاده کنند.
مارکو جنارو پالمیا، مشاور CMO و SEO آزاد در GenaroPalma.com می‌گوید: “یک روش خلاقانه که من برای افزایش اثربخشی فروش خود بسیار مفید یافته‌ام، شروع با یک اسکریپت پایه فروش و سپس اجازه دادن به ابزارهای هوش مصنوعی برای تنظیم و بهبود آن به‌طور مداوم است.
این بدان معناست که بر اساس بازخوردی که در زمان واقعی دریافت میکنیم و اینکه روش‌های مختلف چگونه عمل می‌کنند، هوش مصنوعی می‌تواند تغییرات لازم را اعمال کند تا اطمینان حاصل شود که پیشنهادات فروش ما همیشه شفاف و جذاب باقی بمانند. با وجود پیشرفت‌های های فناوری، لمس شخصی در فروش هنوز کلیدی است، اما این اسکریپت‌های تقویت‌شده توسط هوش مصنوعی به ما کمک می‌کنند تا رویکرد خود را جدید و مؤثر نگه‌داریم.
