منوی رستوران یکی از مهمترین ابزارهای فروش آن به شمار میرود، حتی اگر مشتریان تنها به سرعت نگاهی به آن بیندازند. تحقیقها نشان میدهد که به طور میانگین، مشتریان فقط ۱۰۹ ثانیه را به بررسی منو اختصاص میدهند. در این زمان کوتاه، آنها به مرور آیتمهای مختلف، مطالعه توضیحات و بررسی قیمتها میپردازند تا انتخاب مناسبی داشته باشند.
برای افزایش بهرهوری از این زمان محدود، منوی رستوران باید به طرز مختصر و هوشمندانهای طراحی شود. از اهمیت ویژهای برخوردار است که هر غذا و نوشیدنی موجود در منو نه تنها جذاب باشد، بلکه سودآور نیز باشد. به همین دلیل، رستورانها از تکنیکها و تحلیلهای مهندسی منو استفاده میکنند تا بتوانند تصمیمات هوشمندانهتری برای طراحی منوهای خود اتخاذ کنند و مشتریان را بیشتر جذب کنند.
مهندسی منو چیست؟
مهندسی منو به راهکارهایی اشاره دارد که رستورانها برای بهینهسازی قیمتگذاری و ترکیب منوی خود به کار میبرند. این فرآیند با استفاده از دادههای فروش و هزینههای کل رستوران به رستورانداران کمک میکند تا تصمیم بگیرند کدام غذاها باید در منو قرار بگیرند و چه قیمتی داشته باشند.
با تحلیل این دادهها، مهندسی منو به طبقهبندی اقلام بر اساس محبوبیت و سودآوری میپردازد. برای طراحی یک منوی مؤثر، ضروری است که رستورانداران به دقت از قیمتها، هزینههای هر آیتم و حاشیه سود آنها مطلع باشند. این اطلاعات به آنها امکان میدهد تا اقلام منو را بررسی کرده و مشخص کنند کدام غذاها بالاترین سود را به همراه دارند و چه غذاهایی نیاز به بازنگری یا حذف دارند.
به طور خلاصه، مهندسی منو شامل مجموعهای از فعالیتهاست که تضمین میکند هر غذا و نوشیدنی موجود در منوی رستوران نه تنها جذاب باشد، بلکه سودآور نیز باشد. این رویکرد کمک میکند تا رستورانها با هوشمندی بیشتری به افزایش رضایت مشتریان و بهبود سودآوری خود بپردازند.
هدف اصلی مهندسی منو چیست؟
هدف اصلی مهندسی منو، حداکثر کردن سودآوری رستوران از طریق تحلیل و بهینهسازی استراتژیک منو با استفاده از روشهای خاص است. مهندسی منو شامل شناسایی اقلام پرفروش و با حاشیه سود بالا، تنظیم قیمتها و قرار دادن استراتژیک غذاها بهمنظور تأثیرگذاری بر انتخاب مشتریان است. با درک هزینه و درآمد هر آیتم و رفتار مشتری، مهندسی منو بهدنبال افزایش فروش کلی و بهبود تجربه مشتریان است.
مزایای مهندسی منو چیست؟
مهندسی منو مزایای قابل توجهی برای رستورانها دارد که فراتر از طراحی یک منوی جذاب است.
حداکثر کردن سودآوری
مهندسان منو میتوانند به رستورانها کمک کنند تا سودآوری را با شناسایی غذاهای پرفروش و با حاشیه سود بالا به حداکثر برسانند. با قرار دادن استراتژیک آنها در منو و استفاده از توضیحات و تصاویر جذاب، مشتریان بیشتر به سفارش این اقلام سودآور ترغیب میشوند که در نتیجه افزایش فروش و درآمد را به همراه دارد.
مدیریت هزینهها
مهندسی منو به رستورانها کمک میکند تا با دقت بیشتری به بررسی هزینهها و تحلیل قیمتهای مواد اولیه و فرآیند آمادهسازی هر غذا بپردازند. با این رویکرد، رستورانها قادرند غذاهایی که هزینههای بالای مواد اولیه دارند و حاشیه سودشان پایین است را شناسایی کنند. سپس میتوانند قیمت این اقلام را بازنگری کنند، دستور پخت را تغییر دهند تا سودآوری بهبود یابد، یا حتی تصمیم بگیرند که آنها را از منو حذف کنند. این فرآیند نه تنها به بهبود سودآوری رستوران کمک میکند، بلکه به ایجاد منویی هوشمند و جذاب برای مشتریان نیز میانجامد.
بهبود تجربه مشتری
با نمایش برجسته غذاهای محبوب و اطمینان از توضیحات واضح و جذاب، مشتریان میتوانند بهراحتی انتخاب کنند و از وعده غذایی خود لذت ببرند بدون اینکه احساس سردرگمی داشته باشند.
کاهش ضایعات غذایی
با یک منوی بهخوبی طراحیشده، رستورانها میتوانند مقادیر مواد اولیه را با دقت بیشتری برنامهریزی کنند که منجر به کاهش اقلام فاسدشدنی بدون فروش و در نهایت کاهش ضایعات خواهد شد.
نوآوری
مهندسی منو همچنین میتواند به تشویق نوآوری و بهروزرسانیهای فصلی منو کمک کند. با تحلیل منظم عملکرد منو، رستورانها میتوانند از فرصتهای جدید استفاده کرده و غذاهای تازه آزمایش کنند. این کار به آنها این امکان را میدهد که پیشنهادات خود را با سلیقههای در حال تغییر مشتریان هماهنگ کنند و در نتیجه منوی خود را جدید و جذاب نگه دارند.
چگونه منو را مهندسی و سود را حداکثر کنیم
در حالی که زمان مورد نیاز برای این کار بسته به اندازه منو متفاوت است، مهندسی منو را میتوان به پنج مرحله کلی تقسیم کرد.
- انتخاب بازه زمانی
- محاسبه هزینههای منو
- دستهبندی اقلام منو بر اساس سودآوری و محبوبیت
- طراحی مجدد منو
- اندازهگیری تأثیر منوی جدید
انتخاب بازه زمانی
نخستین قدم، انتخاب یک بازه زمانی برای تحلیل است. برای رستورانهایی که منوی خود را بر اساس فصلهای مختلف مواد اولیه تغییر میدهند، منطقی است که این کار همزمان با طراحی اقلام جدید فصلی انجام شود. در مقابل، رستورانهایی که بهندرت منوی خود را تغییر میدهند، میتوانند با فاصلههای بیشتری به بررسی منو بپردازند.
با این حال، هرگز فراموش نکنید که قیمتگذاری منو را بهطور منظم بازبینی کنید. هزینهها ممکن است نوسان داشته باشند و قیمتهای منو باید منعکسکننده این تغییرات باشند. اگر هزینههای غذایی شما افزایش یابد و قیمت منو ثابت بماند، حاشیه سود ناخالص شما کاهش مییابد و در نتیجه از هر فروش، پول کمتری بهدست میآورید.
محاسبه هزینههای منو
برای اندازهگیری سودآوری اقلام منو، دو معیار مهم وجود دارد: درصد هزینه غذا و حاشیه سود.
این اطلاعات باید بهراحتی در نرم افزار مدیریت رستوران شما ثبت گردد، اما اگر اینگونه نیست، میتوانید آنها را بهصورت دستی محاسبه کنید:
چگونه هزینه غذای هر سرویس را محاسبه کنیم
برای محاسبه هزینه غذای هر سرویس، باید فهرستی از مواد اولیه مورد استفاده برای تهیه یک غذا، مقدار هر ماده و هزینه آن را تهیه کنید. این شامل همه چیز از ادویهها گرفته تا تزئینات نیز میشود.
چگونه حاشیه سود را محاسبه کنیم
حاشیه سود شما (یا سود ناشی از آن اقلام منو) تفاوت بین قیمت فروش یک آیتم و هزینه آن است.
قیمت فروش غذا – هزینه تهیه غذا = حاشیه سود
معایب مهندسی منو
در حالی که مهندسی منو میتواند فرآیندی مثبت برای هر رستورانی باشد، اگر بهدرستی اجرا نشود، میتواند معایبی نیز به همراه داشته باشد. تمرکز صرف بر حداکثر کردن سود ممکن است به رضایت مشتری و تنوع منو آسیب بزند. همچنین، پیچیدگی در اجرای آن و فقدان انعطافپذیری ممکن است خلاقیت و نوآوری را تحت تأثیر قرار دهد. فشار بیش از حد بر اقلامی با حاشیه سود بالا میتواند باعث ناامیدی مشتریان شود و اعتماد آنها را به رستوران مخدوش کند.
نکته دیگری که نیاز به توجه دارد، میزان تغییرات در منو است. در حالی که تغییر فصلی منو میتواند هیجان و تازگی را به ارمغان آورد، تغییرات هفتگی ممکن است منجر به سردرگمی مشتریان و ایجاد احساس نارضایتی شود. برای دستیابی به موفقیت، رستورانها باید تعادل مناسبی بین سودآوری و تجربه مشتری برقرار کنند و بهطور منظم منو را بررسی کنند و نظرات مشتریان را مد نظر قرار دهند.
چگونه اقلام منو را بر اساس سودآوری و محبوبیت دستهبندی کنیم
پس از آنکه متوجه شدید هر کدام از اقلام منو در یک بازه زمانی مشخص چه مقدار فروش داشته و حاشیه سود آنها چقدر است، میتوانید آنها را در یک ماتریس منو بر اساس محبوبیت و سودآوری دستهبندی کنید.
اقلام منو به چهار دسته اصلی تقسیم میشوند: Plowhorses ، Stars ، Duds و Puzzles پس از تکمیل این ماتریس، تصویر روشنی از اینکه کدام اقلام منو مسئول سود شما هستند، کدامها نیستند و کدامها نیاز به بازنگری یا حذف از منو دارند، به دست خواهید آورد.
ماتریس منو چیست؟
در ادامه به بررسی کامل ماتریس منو میپردازیم:
Plowhorses : سودآوری پایین، محبوبیت بالا
Plowhorses ، اقلامی هستند که با وجود محبوبیت بالا، هزینههای غذایی زیادی دارند. برای افزایش سودآوری این اقلام، میتوان اقداماتی چون افزایش قیمت منو، کاهش هزینههای غذایی، تغییر دستور تهیه با استفاده از مواد اولیه متفاوت یا ترکیب آنها با اقلام جانبی و نوشیدنیهای با حاشیه سود بالا را انجام داد. همچنین، به مقدار سرو این غذاها توجه کنید. اگر مشاهده کردید مشتریان بهندرت غذای خود را تمام میکنند، ممکن است بهتر باشد که حجم غذا را کمی کوچکتر کنید تا از هدررفت غذا و افزایش هزینهها جلوگیری شود.
ستارهها (Stars): سودآوری بالا، محبوبیت بالا
ستارهها، پربازدهترین و محبوبترین اقلام منو هستند. این اقلام هزینه تولید پایینی دارند و مشتریان بهطور مکرر آنها را سفارش میدهند. بهتر است این اقلام را تغییر ندهید و به هر طریقی که میتوانید آنها را تبلیغ کنید. طراحی منو باید بهگونهای باشد که توجه ویژهای به این اقلام داشته باشد تا احتمال فروش بیشتر و حداکثر کردن سود در هر سرویس افزایش یابد.
معماها (Puzzles): سودآوری بالا، محبوبیت پایین
معماها اقلامی هستند که اگرچه سودآورند، اما بهعنوان انتخابی محبوب شناخته نمیشوند. برای افزایش فروش این اقلام، ابتدا باید دلایل عدم فروش آنها را شناسایی کنید. آیا این غذاها بهخوبی در منو قابل مشاهدهاند؟ آیا نیاز به توضیحات جذابتری دارند؟ آیا باید این اقلام را در اینستاگرام تبلیغ کنید؟ یا شاید قیمت آنها برای مشتریان بالا باشد؟
هر یک از این عوامل میتواند بر محبوبیت یک آیتم تأثیرگذار باشد. پیشنهاد میشود با این موارد آزمایش کنید و نتایج تغییرات را در فروش این اقلام مورد بررسی قرار دهید.
ناکامها (Duds) : سودآوری پایین، محبوبیت پایین
ناکامها اقلامی هستند که هزینه تولید بالایی دارند و محبوب نیستند. این اقلام فضای ارزشمندی را در منوی رستوران اشغال میکنند و مشتریان را از ستارهها و معماها منحرف میسازند.
برای این اقلام چند گزینه دارید: میتوانید آنها را بهطور کامل از منو حذف کنید، اهمیت آنها را در منو کاهش دهید یا بر اساس بازخورد مشتریان قیمت یا مواد اولیه آنها را تغییر دهید. اگر تصمیم به بازنگری یک ناکام گرفتید و فروش و حاشیه سود آن همچنان پایین ماند، بهتر است آن را بهطور کامل از منو حذف کنید.
طراحی مجدد منو
اکنون وقت آن رسیده است تا با استفاده از ماتریس منو، درباره اقلامی که باید در طراحی و چیدمان جدید منو گنجانده شوند، بازنگری کنید.
در کنار دادههای کمی، جمعآوری اطلاعات کیفی و بازخورد از کارکنان و مشتریان نیز بسیار اهمیت دارد.
از کارکنان خود بپرسید کدام غذاها معمولاً بیشتر فروخته میشوند، کدامها فروش پایینی دارند و کدام اقلام بازخورد منفی از مهمانان دریافت کردهاند. همچنین میتوانید یک نظرسنجی آنلاین برای مشتریان یا اعضای برنامه وفاداریتان ارسال کنید. از آنها بپرسید که چه چیزی در رستوران شما را جذب میکند، چه مواردی نیاز به بهبود دارند، کدام غذاها محبوبترند و کدامها کمتر مورد پسند واقع میشوند. آیا آنها فکر میکنند گزینههای متنوعی در منو وجود دارد؟
تنها راه برای دانستن این موضوع، پرسیدن است. از دادههای کمی موجود در ماتریس منو و اطلاعات کیفی بهدستآمده از نظرسنجیها و گفتگو با کارکنان استفاده کنید تا مشخص کنید کدام اقلام منو باید در نسخه جدید شما گنجانده شوند.
روانشناسی منو چیست؟
روانشناسی منو به بررسی نحوه تعامل مشتریان با منو و چگونگی طراحی منو برای ترغیب آنها به انجام اقدام خاصی (مانند سفارش بیشتر و صرف هزینه بیشتر) میپردازد. عواملی مانند تعداد اقلام منو، دستهبندیها، نحوه نمایش قیمتها، رنگها و چیدمان اقلام بهدقت در روانشناسی منو تحلیل میشوند.
چرا رستورانها باید از روانشناسی منو استفاده کنند؟
رستورانها میتوانند از روانشناسی منو بهعنوان ابزاری برای بهبود تجربه کلی سرو غذا و افزایش سودآوری استفاده کنند. با درک عوامل روانشناختی که بر تصمیمگیری تأثیر میگذارند، مانند رنگ، چیدمان، قیمتگذاری و محل قرارگیری اقلام، رستورانها میتوانند منوهای خود را بهگونهای بهینهسازی کنند که مشتریان را به صرف هزینه بیشتر، افزایش رضایت و ایجاد مشتریان دائمی ترغیب کنند. استفاده از زبان توصیفی و تصاویر وسوسهانگیز میتواند جذابیت غذاها را افزایش دهد و گروهبندی اقلام با حاشیه سود بالا بهصورت استراتژیک، شانس سفارش آنها را بالا ببرد. همچنین، برجستهسازی غذاهای محبوب یا خاص میتواند حس تأیید اجتماعی را ایجاد کرده و مشتریان را به امتحان آنها ترغیب کند.
انتخاب پیکربندی ایدهآل منو
همه پیکربندیهای منو به یک اندازه مؤثر نیستند. طبق روششناسی مهندسی منو گریگ رپ، موفقیت تلاشهای شما در زمینه مهندسی منو به تعداد صفحات آن بستگی دارد.
- منوهای یکصفحهای: اگرچه مشتریان با منوهای یکصفحهای سریعتر تصمیم میگیرند، اما معمولاً کمتر سفارش میدهند که این منجر به سود پایینتر برای هر مشتری میشود.
- منوهای دوصفحهای: این بهترین پیکربندی منو بهحساب میآید. این نوع منو احساس تجربه کامل سرو غذا را ایجاد میکند و در عین حال برای مشتریان راحتتر قابل خواندن است.
- منوهای سهصفحهای: اگر اقلام زیادی دارید و نیاز به فضای بیشتری دارید، منوهای سهصفحهای گزینه معتبری هستند، اما منوهای دوصفحهای خوانایی بیشتری دارند.
- منوهای چندصفحهای: هرچه تعداد صفحات منو بیشتر باشد، کنترل و تأثیر شما بر تصمیمگیری مشتریان کمتر میشود.
نوشتن توصیفهای جذاب برای منو
مطالعهای که توسط انجمن تحقیقات مصرفکنندگان انجام شده، نشان میدهد که اقلام منو در صورتی که با توصیفهای جذاب همراه باشند، تا ۲۷٪ فروش بهتری دارند. به جای اینکه فقط مواد اولیه را فهرست کنید، از توصیفهای دقیق و واضح استفاده کنید که در عین جذاب بودن، کوتاه نیز باشند. ذکر مبدا مواد اولیه، تازگی، بافت یا نحوه تهیه آنها روشهای مؤثری برای نوشتن توصیفهای دلنشین هستند. فقط یادتان باشد که خلاصه و مختصر بنویسید.
تأکید بر ستارهها و معماها
عناصر جلب توجه (مانند آیکون، تصویر یا رنگهای خاص) را در کنار اقلام منو که میخواهید بیشتر بفروشید، قرار دهید. این عناصر گرافیکی توجه مشتریان را جلب کرده و آنها را به سمت اقلامی که میخواهید امتحان کنند، متمرکز میکند. اما از افراط در استفاده از گرافیک پرهیز کنید. اگر تعداد زیادی عنصر گرافیکی استفاده کنید، اقلام برجسته شما در میان آنها گم میشوند و هدف اصلی برآورده نخواهد شد. رپ میگوید که قرار دادن فقط یک عنصر گرافیکی در هر صفحه میتواند فروش آن اقلام را تا ۳۰٪ افزایش دهد، اما هرچه تعداد نشانههای بصری بیشتر باشد، تأثیر آن کمتر خواهد بود. به یاد داشته باشید که در استفاده از عناصر گرافیکی برای جلب توجه، اصل «کمتر، بیشتر است» را رعایت کنید.
توجه به الگوهای حرکت چشم
چشمها معمولاً در نقاط خاصی از منو تمرکز میکنند، بسته به اینکه منو یکصفحهای، دوصفحهای، سهصفحهای یا چندصفحهای باشد. رپ پیشنهاد میکند که اقلامی را که میخواهید توجه را به آنها جلب کنید، در نواحیای قرار دهید که چشمها بیشتر تمایل به تمرکز دارند.
آگاهی از انتخاب
زمانی که مشتریان با گزینههای زیادی مواجه میشوند، تصمیمگیری برای آنها دشوارتر میشود و احتمال نارضایتی از انتخاب نهایی بیشتر میشود. اما خبر خوب این است که میتوان از احساس «ترس از دست دادن» (FOMO) جلوگیری کرد. اگر منوی شما شامل گزینههای گستردهای برای صبحانه و شام است، بهتر است آن را به چند منوی جداگانه تقسیم کنید و هر یک را در زمان مناسب ارائه دهید.
اگر مشکل شما تنوع زیاد است، به اصلاح منو فکر کنید. هزینه هر مورد منو را محاسبه کنید و ببینید آیا اقلامی وجود دارد که میتوانید بهطور کامل از منو حذف کنید.
آموزش کارکنان
زمانی که به مهندسی منو فکر میکنیم، معمولاً به استراتژیهای پشتصحنهای که در طراحی منو به کار میرود، توجه میکنیم، اما کارکنان رستوران نیز قدرت زیادی در تأثیرگذاری بر انتخابهای مشتریان دارند.
آنها کسانی هستند که هر روز با مهمانان در ارتباط هستند. به آنها آموزش دهید که کدام اقلام منو را بیشتر تبلیغ کنند تا بتوانند مشتریان را به سمت انتخاب آن غذاهای سودآور راهنمایی کنند.
تأثیر منوی جدید خود را اندازهگیری کنید
پس از اینکه طراحی منوی جدید خود را به اتمام رساندید و حدود یک ماه از اجرای آن گذشت، به دادههای فروش خود نگاهی بیندازید تا ببینید آیا تغییراتی که اعمال کردهاید تأثیر مالی داشته است یا خیر. آیا فروش اقلام پرطرفدار و برجسته شما افزایش یافته است؟ آیا در آن ماه نسبت به ماههای گذشته سود بیشتری کسب کردهاید؟ آیا هزینههای شما کاهش یافته است؟
بسته به نتایجی که بهدست میآورید، میتوانید به اصلاح اقلام قدیمی، آزمایش غذاهای جدید و بازنگری در چیدمان منو ادامه دهید. نکته جالب درباره منوهای رستوران این است که همیشه جایی برای بهبود وجود دارد.
در حین آزمایش، نتایج خود را پیگیری کنید تا متوجه شوید کدام تغییرات مؤثر بوده و کدامها نتیجه بخش نبودهاند.
با پیروی از این مراحل و ساختن منو بهصورت صحیح، شما هر سفارش ناهار، شام، یا تحویل را به یک فرصت سودآور تبدیل میکنید.
مطالعه بیشتر:
9 قانون طلایی برای کنترل هزینههای رستوران
10 راهکار برتر برای افزایش رضایت مشتریان رستوران
