چطور برنامه فروش موثر و کاربردی بنویسیم ؟

برای نوشتن برنامه فروش موثر، مهم است که چارچوب جامعی را دنبال کنید. این چارچوب باید شامل موارد زیر باشد:

• سند اهداف و چشم انداز را تدوین کنید
• نقش ها و مسئولیت های تیم خود را تعریف کنید
• بازار هدف خود را شناسایی کنید
• ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را تشریح کنید
• موقعیت خود را در صنعت مورد تحلیل قرار دهید
• استراتژی بازاریابی خود را طراحی کنید
• استراتژی جذب مشتری را توسعه دهید
• یک برنامه عملیاتی تهیه کنید
• اهداف خود را فهرست کنید
• بودجه خود را تنظیم کنید

برنامه فروش یکی از اساسی ترین اجزای هر کسب و کار موفق است. این برنامه باید به طور دقیق و جامع تدوین شود تا بتواند به عنوان نقشه راه برای دستیابی به اهداف فروش و درآمدی شرکت عمل کند. در این مقاله، به بررسی مراحل نوشتن برنامه فروش موثر و کاربردی خواهیم پرداخت. از تعیین اهداف و استراتژی ها گرفته تا ایجاد برنامه اجرایی و تخصیص بودجه، هر مرحله به طور تفصیلی توضیح داده خواهد شد. با دنبال کردن این چارچوب، می توانید یک برنامه فروش جامع و کاربردی برای کسب و کار خود ایجاد کنید که به شما در دستیابی به اهداف فروش و درآمدی کمک خواهد کرد.

1. ایجاد سند اهداف و چشم انداز

نوشتن برنامه فروش خود را با نوشتن سند اهداف شروع کنید . یک خلاصه مختصر و روشن از آنچه کسب و کار شما به طور اساسی و ایده آل قصد انجام آن دارد تهیه کنید. شما نباید در این بخش بر روی جزئیات “چگونگی” فرآیندهای کسب و کار تمرکز کنید .

چشم انداز و اهداف خود را ارائه دهید ، نه صفحه “درباره ما”.

مثال:

برای مثال در سند اهداف و چشم انداز خود،  چیزی شبیه به این بگوید: “ماموریت ما توانمندسازی در مورد همه چیز است. ما موسسات آموزش عالی را توانمند می کنیم تا دانشجویان خود را توانمند کنند – توانایی های مدارس را برای کمک به دانشجویان خود در تحقق پتانسیل کامل آنها با تسهیل فارغ التحصیلی به موقع و برنامه ریزی کلاس ساده و روان حداکثر می کنیم.

2. تعریف نقش ها و مسئولیت های تیم شما

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش های آنها چیست. ممکن است شما پنج نفر فروشنده را مدیریت کنید و با یک متخصص توانمندسازی فروش کار کنید. اگر قصد دارید نیروی کار را افزایش دهید، تعداد کارکنان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را نیز مشخص کنید .

مثال:

آقای رضایی : مدیر توسعه فروش ، اطمینان حاصل خواهد کرد که استراتژی جذب مشتری ما به بهترین شکل ممکن بهره ور باشد.

خانم موسوی و آقای احمدی : مدیران حساب ، مسئول نمایش نرم افزار و انجام معاملات با موسسات خواهند بود.

آقای سلطانی : مدیران حساب ، مسئول اطمینان از ماندن حساب های موجود خواهند بود.

خانم رحیمی ، خانم محمدی و آقای رجبی :  نمایندگان توسعه فروش ، با موسسات تماس خواهند گرفت تا  دمو انلاین هماهنگ کنند.

3. شناسایی بازار هدف شما

چه برای نوشتن برنامه فروش خود برای اولین بار باشد یا پانزدهمین، شناخت بازار هدف شما بسیار مهم است. مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آنها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ از اندازه خاصی برخوردارند؟ یا با چالش مشابه ی دست و پنجه نرم می کنند؟

به خاطر داشته باشید ممکن است برای محصولات مختلف خود شخصیت های خریدار متفاوتی داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان سامان CRM ممکن است عمدتاً نرم افزار CRM را به مدیران ارشد بازاریابی و نرم افزار باشگاه مشتریان را به مدیران فروش بفروشند.

این بخش از طرح فروش شما ممکن است با گذر زمان و تکامل راه حل و استراتژی شما و محصولتان به طور چشمگیری تغییر کند. در ابتدای کار، زمانی که محصول شما در مراحل اولیه بود و قیمت پایین بود، ممکن است موفقیت فروش خود را در استارت آپ ها پیدا کرده باشید. اکنون که محصول بسیار قدرتمندتر شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت های بزرگ و مادر احتمالاً گزینه بهتری هستند. به همین دلیل است که بررسی و به روز رسانی مداوم شخصیت های شما مهم است.

4. طراحی ابزارها، نرم افزارها و منابع شما

برنامه باید شرح منابع شما را شامل شود و این لزوماً محدود به نرم افزاری که ممکن است از آن استفاده کنید نیست. شما باید ابزارهای کلیدی مانند CRM و ابزارهای فروش مورد استفاده خود را تشریح کنید، اما منابعی مانند بودجه ای که ممکن است برای فروش نیاز داشته باشید را نادیده نگیرید. همچنین باید به منابعی مانند آموزش، مستندات و …. اشاره کنید.

5. تحلیل موقعیت خود در صنعت

در این مرحله، رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با آنها مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از محصولات شما هستند و برعکس. علاوه بر این، قیمت گذاری آنها را در مقایسه با قیمت خودتان بررسی کنید. همچنین باید روندهای بازار را بررسی کنید. اگر شرکت SaaS هستید، باید به نرم افزار خاص صنعت که محبوبیت بیشتری پیدا می کند اشاره کنید. اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات موبایل برنامه ریزی شده اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت.

6. برنامه ریزی استراتژی بازاریابی شما

در این بخش، قیمت گذاری و هرگونه تبلیغات که قصد دارید اجرا کنید را توصیف کنید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و تولید سرنخ انجام خواهید داد؟ تأثیر آن را بر فروش یادداشت کنید.

اینجا نسخه ای ساختگی وجود دارد:

• محصول A : افزایش قیمت از 40 تومان به 45 تومان در 2 اردیبهشت (2% کاهش در فروش ماهانه)
• محصول B : ارتقا رایگان اگر از 1 تا 20 بهمن مشتری دیگری را معرفی کنید (20% افزایش در فروش ماهانه)
• محصول C : کاهش قیمت از 430 تومان به 400 تومان در 1 مهر (15% افزایش در فروش ماهانه)
• محصول D : بدون تغییر

مثال:

برای مثال ، بگذارید بگوییم که قصد داریم به شدت بر استراتژی بازاریابی درونی تکیه کنیم. در این صورت، رهبری شرکت می خواهد در یک وبلاگ شرکتی که روندها و مفاهیم در صنعت آموزش را پوشش می دهد، سرمایه گذاری کند. ایده آل این است که این منبع، در حالی که کسب و کار ما را به عنوان یک مرجع معتبر در این حوزه معرفی می کند، جریان ثابتی از سرنخ ها را تولید کند.

7. توسعه استراتژی جذب مشتری شما

تیم فروش شما چگونه سرنخ های تولید شده توسط استراتژی بازاریابی شما را دریافت و افراد واجد شرایط را مشخص خواهند کرد؟ فراموش نکنید که نمایندگان فروش شما باید قبل از تماس از معیارها و چشم انداز های شما مطلع باشند.

مثال:

بگذارید بگوییم که توسعه زیرساخت بازاریابی محتوایی شرکت ما به این نتیجه رسیده است که ما قادر به توسعه یک وبلاگ معتبر در مورد صنعت آموزش هستیم که جریان ثابتی از سرنخ ها را به ارمغان می آورد. این می تواند مبنایی برای یک استراتژی جذب مؤثر باشد.

8.  ایجاد یک برنامه عملیاتی

وقتی چشم انداز و اهداف خود را ترسیم کردید، باید مشخص کنید چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش خلاصه ای از برنامه فروش شما برای رسیدن به اهداف درآمدی تان است. سعی کنید هنگام ترسیم این مراحل جامع اما مختصر باشید و سعی کنید هر مورد را با یک خط زمانی روشن و قابل اجرا بیان کنید.

9. فهرست اهداف خود

بیشتر اهداف فروش بر اساس درآمد هستند. به عنوان مثال، ممکن است یک هدف کلی 100 میلیون تومان درآمد متناوب سالانه (ARR) داشته باشد. به عنوان جایگزین، می توانید یک هدف دیگر تعیین کنید. که ممکن است  شامل 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه باشد؛ در غیر این صورت، نوشتن برنامه فروش برای شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

عواملی مانند قیمت محصول، کل بازار قابل دسترسی (TAM)، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد نیروی فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

هدف شما باید به طور نزدیکی با اهداف کلی کسب و کار شما مرتبط باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت در حال حرکت به سمت بازار بزرگتر است، هدف شما ممکن است “کسب 20 لوگوی سازمانی” باشد به جای “فروش X در کسب و کارهای جدید” (زیرا مورد دوم شما را تشویق می کند که صرفاً به دنبال معامله باشید به جای تمرکز بر نوع مشتری مناسب).

البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین را شناسایی کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید. اگر محدوده های جغرافیایی دارید، یک زیرهدف به هر کدام اختصاص دهید. این کار را برای شناسایی عملکردهای بالا و پایین آسان تر می کند.

خط زمانی خود را نیز ترسیم کنید. داشتن نقاط مرجع منظم به شما می گوید که آیا در مسیر دستیابی به اهداف خود هستید، جلوتر یا عقب تر هستید. فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال X تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کمتر از خرداد است.

10. تعیین بودجه خود

هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را توصیف کنید. این معمولاً شامل موارد زیر است:

• حقوق (حقوق و کمیسیون)
• آموزش فروش
• ابزارها و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های ایجاد انسجام تیم
• هزینه های سفر
• غذا

برای بودجه بندی دقیق، بودجه طرح فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

اگر می خواهید طرح خود را به سطح بالاتری ارتقا دهید، در ادامه مقاله راهنمای کامل برنامه فروش را مطالعه بفرمایید .