به طور کلی، ارزشمند‌ترین نوع دانش از سخنرانی‌های آماده‌شده یا ارائه‌های پاورپوینت نمی‌آید. اگر می‌خواهید بدانید چه چیزهایی در زندگی واقعی کار می‌کند، از مدیرانی که سازمان‌های خود را به قله موفقیت‌های فروش رسانده‌اند بپرسید. ما از 150 مدیر حرفه‌ای با برترین فروش را به یک رویداد دعوت کردیم تا راه‌حل‌هایی برای موفقیت بیشتر در فروش را برای ما عنوان کنند . در یک مقاله، امکان ثبت انرژی و هیجان چنین رویدادی که افرادی با چندین سال تجربه مدیریت فروش موفق در یک اتاق جمع‌آوری شده بودند، وجود ندارد. با این حال، ما توانستیم 30 نمونه از استراتژی های موفق فروش را که می‌توانید امروزه اجرا کنید، جمع‌آوری کنیم تا فروش مؤثرتری ایجاد کنید که باعث افزایش بهره‌وری، فروش بیشتر و رضایت بیشتر مشتریان شود.
به طور کلی، می‌توان گفت که “استراتژی فروش” به پروژه‌ها و برنامه‌هایی اشاره دارد که به دستیابی به اهداف مرتبط با فروش کمک می‌کنند. این پروژه‌ها می‌توانند به تیم‌های فروش در انجام وظایف شغلی، رسیدن به مخاطبان، تولید سرنخ‌ها، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات، و دستیابی به اهداف فروش کمک کنند. همچنین، استراتژی موفق فروش می‌تواند در بهبود فرآیندهای داخلی مانند مستندسازی، گزارش‌دهی، ارتباطات، همکاری، بهره‌وری و عملکرد نیز مؤثر باشد.
در ادامه، ۳۰ مثال از استراتژی های موفق فروش برای تیم شما را لیست می‌کنیم:
- شخصی‌سازی استراتژی های فروش: با شخصی‌سازی استراتژی های موفق فروش برای هر دسته مخاطب و خریدار، می‌توانید نرخ تبدیل را افزایش دهید. از داده‌های مشتری برای سفارشی‌سازی تلاش‌های بازاریابی و فروش استفاده کنید. همچنین می‌توانید ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده ارسال کنید و با مشتریان دارای پتانسیل ملاقات کنید.
- تبدیل به یک برند قابل اعتماد: معمولاً مشتریان از برندهایی خرید می‌کنند که به آن‌ها اعتماد دارند. یک استراتژی موفق فروش، تعهد به افزایش قابلیت اعتماد، اعتبار و شهرت کسب‌وکار است. یکی از راه‌ها برای این کار، جمع‌آوری و برجسته‌سازی نظرات و توصیه‌نامه‌های مثبت مشتریان است.
- توسعه شخصیت‌های خریدار : یک شخصیت خریدار، پروفایل دقیق از یک فرد است که نماینده مخاطب هدف شماست. شما می‌توانید یکی را با تحقیق و مصاحبه با مشتریان واقعی توسعه دهید. ایجاد شخصیت‌های مشتری می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا تلاش‌های خود را بر روی سرنخ‌های واجد شرایط متمرکز کنند.
- ارائه راه‌حل‌های مرتبط : برای اینکه فروش موفق باشد، مهم است که یک فروشنده مشکل مصرف‌کننده یا مشتری را حل کند. سعی کنید مسائل رایجی را که مخاطبان با آن‌ها مواجه می‌شوند، درک کنید. سپس، محصول یا خدمات کسب‌وکار را به عنوان راه‌حل ایده‌آل معرفی کنید.
- پیشنهاد یک ارزش منحصر به فرد : پیشنهاد یک ارزش منحصر به فرد (UVP) بیانیه‌ای است که روش اصلی تمایز یک محصول یا خدمات از رقبا را ارائه می‌دهد. یک UVP واضح و مختصر ایجاد کنید تا برندتان را به عنوان بهترین در بازار معرفی کنید. زمینه‌ای را پیدا کنید که کسب‌وکار شما را خاص و جذاب برای مصرف‌کنندگان کند.
- تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد : شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) معیارهای قابل سنجشی هستند که عملکرد و پیشرفت به سمت یک هدف خاص را پیگیری می‌کنند. تقسیم کار به مراحل مختلف می‌تواند تیم‌ها را تشویق کند تا وظایف را به صورت روزانه تکمیل کنند. مثال‌هایی از KPIهای فروش شامل موارد زیر است:
- هزینه جذب مشتری
- ارزش طول عمر مشتری
- طول متوسط دوره فروش
- نسبت سرنخ به فرصت
- نرخ ریزش مشتری
- داستان سازی برای برند : داستان‌سرایی روشی مؤثر برای جلب توجه مخاطبان است. با مشتریانی که از محصول یا خدمات استفاده کرده اند، تماس بگیرید. با آن‌ها مصاحبه کنید تا نتایج و امکانات مشخصی را که محصول یا خدمات به آن‌ها امکان استفاده داده است، بیابید.
- پیاده‌سازی سیستم فروش چندکاناله : چندکاناله به فرآیند اتصال چندین کانال برای ارائه تجربه‌ای یکپارچه به مشتریان اشاره دارد. با پیاده‌سازی این سیستم، مشتریان می‌توانند به راحتی خرید کنند، خواه از طریق دسکتاپ یا دستگاه‌های موبایل، تماس تلفنی یا در فروشگاه. ادغام نقاط تماس نیز در بازاریابی، پشتیبانی مشتری و سایر حوزه‌های کسب‌وکار مهم است.
- استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) : سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری به اعضای تیم فروش این امکان را می‌دهند که داده‌های مشتری را ردیابی کنند. این سیستم‌ها به شرکت شما کمک می‌کند تا تمام تعاملات خود با مشتریان و مشتریان بالقوه را مدیریت کنید. با نظارت بر حساب‌ها، فروشندگان شما می‌توانند مشکلات را حل کنند، نرخ حفظ مشتریان را بالا نگه دارند و رشد فروش را افزایش دهند.
- تمرکز بر بازارهای هدف : تمرکز بر بازارهای هدف و مشتریان فعلی می‌تواند به شما کمک کند تا نرخ حفظ مشتری را افزایش دهید، یعنی نرخ ادامه حمایت مشتریان از شرکت شما. نظرات مشتریان را با نظرسنجی‌ها، رای‌گیری‌ها، مصاحبه‌ها و روش‌های دیگر بسنجید. سپس، اطمینان حاصل کنید که برند شما نیازها و ترجیحات مشتریان را برآورده می‌کند. با انجام تحقیقات بازار و ارزیابی روندهای فعلی، می‌توانید استراتژی های موفق فروش خود را مرتبط و مفید نگه دارید.
- گسترش پایگاه مصرف‌کنندگان : ممکن است هنوز بازارهایی را پیدا نکرده باشید که بتوانند از محصولات و خدمات کسب‌وکار شما بهره‌مند شوند. تحقیق درباره جمعیت‌شناسی مصرف‌کنندگان انجام دهید تا مشتریان جدید پیدا کنید. درباره سایر شرکت‌های پیشرو در صنعت تحقیق کنید تا بفهمید چه تاکتیک‌هایی آن‌ها را موفق کرده است.
- آزمایش چارچوب‌های جدید فروش : چارچوب‌های فروش روش‌های سیستماتیکی هستند که به حرفه‌ای‌ها کمک می‌کنند تا به موقعیت‌ها نزدیک شوند، اطلاعات را سازماندهی کنند و تاکتیک‌ها را برنامه‌ریزی کنند. استفاده از این نمودارها و فرآیندهای فکری می‌تواند فرآیند فروش را برای اعضای تیم آسان‌تر و قابل دسترسی‌تر کند. در اینجا چند مثال از چارچوب‌های محبوب آورده شده است:
- BANT: این مخفف به معنای بودجه، صلاحیت، نیاز و زمان‌بندی است و به فروشندگان اجازه می‌دهد تا سرنخ‌ها را تعیین، واجد شرایط و اولویت‌بندی کنند.
- PAS: این مخفف به معنای مشکل، تحریک و راه‌حل است و می‌تواند به فروشندگان در توسعه پیشنهادهای متقاعدکننده کمک کند.
- SPIN: فروش SPIN به معنای وضعیت، مشکل، پیامد و نیاز به پرداخت است و می‌تواند به فروشندگان در ایجاد یک سیستم فروش مشتری‌محور و افزایش نرخ بستن قرارداد کمک کند.
- ساخت شبکه حرفه‌ای خود : فروشندگان می‌توانند از ساخت شبکه حرفه‌ای خود یا برقراری روابط با سایر حرفه‌ای‌ها بهره‌مند شوند. آشنایی با افراد و ایجاد تأثیرات مثبت بر آن‌ها می‌تواند در آینده منجر به فرصت‌های فروش شود. اغلب می‌توانید در کنفرانس‌ها و رویدادهای حرفه‌ای، جلسات فروش و حتی فعالیت‌های اجتماعی با مشتریان بالقوه ملاقات کنید.
- امتیازدهی سرنخ برای اولویت‌بندی مشتریان بالقوه : امتیازدهی سرنخ می‌تواند روشی عالی برای پردازش و سازماندهی سرنخ‌ها به دسته‌های مفید باشد. جدا کردن سرنخ‌های با کیفیت از سرنخ‌های پرریسک یا کم‌کیفیت می‌تواند به شما اجازه دهد تا وقت و تلاش خود را بر روی مشتریان بالقوه امیدوارکننده‌تر صرف کنید و نسبت سرنخ به فروش خود را افزایش دهید. همچنین می‌توانید سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنید و ابتدا به افرادی که احتمال خرید بیشتری دارند، دسترسی پیدا کنید. تمرکز بر خریداران علاقه‌مند می‌تواند به شما کمک کند تا هر دوره سهمیه‌های فروش را برآورده کنید.
- بهبود مکالمات در فروش : یک مکالمه متقاعدکننده کلید ایجاد علاقه‌مندی در مشتریان بالقوه است. بهبود مکالمه فروش به گونه‌ای که مختصر و جذاب باشد، می‌تواند یک ابتکار فردی عالی در فروش باشد. تحقیقات کاملی انجام دهید تا مکالمه و گفتگو شما دقیق و صحیح باشد. اطمینان حاصل کنید که پیام شما:
- مشکل را تعریف کند
- راه‌حلی ارائه دهد
- نکات کلیدی را بیان کندفوریت را نشان دهد
- مزایا را برجسته کند
- ردیابی داده ها : ردیابی داده‌ها و تحلیل‌های مشتریان می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا درباره مخاطبان اطلاعات کسب کنند. اندازه‌گیری‌هایی مانند تعامل، حفظ مشتری و درآمد را نظارت کنید. نرم‌افزارهای CRM می‌توانند این فرآیند را آسان‌تر کنند.
- نصب نرم افزار موبایل : نرم افزارهای موبایل به اعضای تیم این امکان را می‌دهند که بر روی دستگاه‌های موبایل خود کار کنند. به این ترتیب، آن‌ها می‌توانند در حین سفر یا کار از راه دور وظایف خود را انجام دهند. نرم افزارهای فروش بر روی موبایل به سازماندهی و ذخیره داده‌ها در یک مکان مرکزی کمک می‌کنند.
- بررسی بازخورد مشتریان : بررسی بازخورد مشتریان راهی برای به دست آوردن درکی دقیق از استراتژی های موفق فروش، خدمات مشتری و بازاریابی است. پاسخگویی به بازخورد مشتریان و کمک به حل مسائل به سرعت می‌تواند نشان‌دهنده توجه، دقت و حرفه‌ای بودن باشد. فروشندگان می‌توانند بازخورد مشتریان را از طریق کانال‌های دیجیتالی مانند رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها جمع‌آوری کنند.
- بهبود روش‌ها و منابع آموزشی : با ارائه منابع آموزشی کافی به کارکنان فروش، آن‌ها می‌توانند به طور مؤثری به اهداف خود برسند. از تیم خود بازخورد جمع‌آوری کنید تا بفهمید چه نوع آموزشی مورد نیاز است. بهینه‌سازی فرآیند پذیرش کارکنان جدید نیز می‌تواند چالش‌ها را برای آن‌ها کاهش دهد.
- ایجاد یک فضای کاری مثبت : در یک فضای کاری مثبت، کارکنان می‌توانند انرژی و انگیزه لازم برای عملکرد خوب را داشته باشند. شما می‌توانید با ارائه دستمزد و مزایای منصفانه، تخصیص بار کاری قابل مدیریت، ارائه انگیزه‌ها و بازخورد مثبت، از کارکنان حمایت کنید. با داشتن روحیه بالا، فروشندگان می‌توانند با مراقبت و اعتماد به نفس با مشتریان و مشتریان بالقوه برخورد کنند.
- به دست آوردن مزیت رقابتی : داشتن تمایز از رقبا، به ویژه در یک بازار رقابتی، مفید است. فروشندگان می‌توانند با کارکنان توسعه محصول و بازاریابی همکاری کنند تا یک مزیت رقابتی را ایجاد و بر آن تمرکز کنند. این مزیت می‌تواند هر چیزی از خدمات عالی به مشتری تا ویژگی‌های پیشرفته محصول باشد.
- ارائه فرصت‌های توسعه حرفه‌ای : با ارائه فرصت‌های توسعه حرفه‌ای، یک کسب‌وکار می‌تواند کارکنان با استعداد را به تیم جذب کند. این فرصت‌ها همچنین می‌توانند به فروشندگان در ساخت مهارت‌های شغلی کمک کنند. مثال‌هایی شامل آموزش CRM، تمرینات تیم‌سازی و … می‌شود.
- همسو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی : مهم است که تیم‌های فروش و بازاریابی اهداف سازمانی یکسانی داشته باشند. فروشندگان می‌توانند با بازاریابان همکاری کنند تا پیام‌رسانی و برندینگ مداومی ایجاد کنند. آن‌ها همچنین می‌توانند برای تعیین مخاطبان هدف و انجام فعالیت‌های تبلیغاتی با هم همکاری کنند.
- یافتن شراکت‌های استراتژیک : یک شراکت استراتژیک توافقی بین دو شرکت است که منابع را به اشتراک می‌گذارند و از موفقیت متقابل یکدیگر حمایت می‌کنند. به عنوان مثال، یک سرویس پخش موسیقی ممکن است با یک سرویس پخش فیلم همکاری کند تا به مصرف‌کنندگان تخفیف ارائه دهد. تشکیل ائتلاف‌ها در حرفه می‌تواند به شما کمک کند شبکه خود را گسترش دهید و فروش بیشتری انجام دهید.
- بهبود مدیریت حساب : مدیریت حساب به معنای مدیریت رابطه یک مشتری با یک کسب‌وکار است. مدیران حساب از مشتریان حمایت و به آن‌ها کمک می‌کنند تا نرخ حفظ مشتری افزایش یابد و فروش بیشتری انجام شود. افزایش روابط با مشتریان یک راه عالی برای حفظ درآمد است.
- ارتقاء فعالیت‌های جستجوی مشتری : جستجوی مشتری فعالیتی است که در آن مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند. با بهینه‌سازی این مرحله از فرآیند، فروشندگان می‌توانند افرادی را پیدا کنند که احتمال بیشتری برای خرید یک محصول یا خدمات دارند و در نتیجه زمان و تلاش خود را صرفه‌جویی کنند. پروفایل‌های خریدار، لیست‌های تماس و ارجاع‌ها همگی می‌توانند در جستجوی مشتری کمک کنند.
- شفاف‌سازی ارتباطات داخلی : تیمی که می‌تواند به راحتی با یکدیگر ارتباط برقرار کنند، می‌توانند به طور مؤثر همکاری کنند. یکی از ابتکارات مفید در فروش می‌تواند بهبود سیستم‌های ارتباطات و پیام‌رسانی داخلی باشد. مهم است که فروشندگان بتوانند اطلاعات کلیدی درباره مشتریان را به همکاران و سرپرستان خود منتقل کنند.
- تمرکز تلاش‌ها بر روی شبکه های اجتماعی : بسیاری از افراد روزانه با دستگاه‌های موبایل خود به شبکه های اجتماعی مراجعه می‌کنند. توسعه تاکتیک‌های فروش در شبکه های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند که دیده شوید و محتوا را به یک مخاطب بزرگ ارائه دهید. ویژگی‌های مختلفی که در پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی تعبیه شده است، به شما امکان می‌دهد به صفحات محصولات و وب‌سایت‌های کسب‌وکار لینک دهید.
