بیاموزید چگونه محصولات، خدمات یا رویدادهای خود را به درستی قیمت‌گذاری کنید تا هم درآمد و هم سود را افزایش دهید.
قیمت‌گذاری محصولات و خدمات می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، به‌ویژه اینکه بیش از ۸۰ درصد مصرف‌کنندگان می‌گویند قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، قیمت‌ها را بین رقبای مختلف مقایسه می‌کنند.
اگر قیمت‌ها را خیلی بالا تعیین کنید، خطر از دست دادن فروش را دارید. اگر قیمت‌ها را بیش از حد پایین تعیین کنید، درآمدتان را از دست می‌دهید.
خوشبختانه، مدل‌ها و استراتژی‌های زیادی وجود دارد که به شما کمک می‌کند قیمت‌های مناسب برای مخاطب و اهداف درآمدی خود پیدا کنید.
به همین دلیل این مقاله را برای راهنمایی شما در تعیین قیمت محصولات خود تهیه کرده ایم.
چه شما مبتدی باشید و چه حرفه‌ای در زمینه قیمت‌گذاری، ترفندها و استراتژی‌های موجود در این مقاله به شما در قیمت‌گذاری محصولات تان کمک می‌کند.
استراتژی قیمت‌گذاری
استراتژی قیمت‌گذاری محصولات یک مدل یا روش است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمت استفاده می‌شود. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا قیمت‌ها را برای به دست آوردن حداکثر سود و ارزش سهامداران انتخاب کنید و در عین حال تقاضای مصرف‌کننده و بازار را در نظر بگیرید.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصولات بسیاری از عوامل کسب‌وکار شما را در نظر می‌گیرد، از جمله:
- اهداف درآمدی
- اهداف بازاریابی
- مخاطب هدف
- موقعیت برند
- ویژگی‌های محصول
همچنین تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف‌کننده، قیمت‌های رقباء و روندهای کلی بازار و اقتصادی قرار دارد.
معمولا کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار به قیمت‌گذاری توجه کمی دارند. آن‌ها معمولاً به هزینه محصولات خود (COGS) نگاه می‌کنند، نرخ رقبای خود را در نظر می‌گیرند و قیمت فروش خود را تغییر می‌دهند. در حالی که COGS و رقبای شما مهم هستند، نباید در مرکز استراتژی قیمت‌گذاری شما قرار گیرند.
بهترین استراتژی قیمت‌گذاری حداکثر سود و درآمد شما را تضمین می‌کند.
قبل از اینکه درباره استراتژی‌های قیمت‌گذاری صحبت کنم، بیایید یک مفهوم مهم در قیمت‌گذاری را بررسی کنیم که به هر استراتژی فروش که استفاده کنید، مربوط می‌شود.
کشش قیمت تقاضا
کشش قیمت تقاضا برای تعیین اینکه چگونه تغییر قیمت بر تقاضای مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد، استفاده می‌شود.
اگر مصرف‌کنندگان با وجود افزایش قیمت هنوز هم یک محصول را خریداری کنند (مانند سیگار و سوخت)، آن محصول غیرکشسان در نظر گرفته می‌شود.
تقاضای کشسان واحد زمانی رخ می‌دهد که درصد تغییر در مقدار تقاضای محصول دقیقاً برابر با درصد تغییر در قیمت باشد.
شما می‌توانید کشش قیمت را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:
% تغییر در مقدار ÷ % تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا
مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کند تا بفهمید آیا محصول یا خدمت شما به نوسانات قیمت حساس است یا خیر. به طور ایدئال، شما می‌خواهید محصول شما غیرکشسان باشد تا تقاضا در صورت تغییر قیمت‌ها ، ثابت بماند.
تحلیل قیمت‌گذاری محصولات
تحلیل قیمت‌گذاری محصولات فرآیندی است برای ارزیابی استراتژی قیمت‌گذاری فعلی شما در برابر تقاضای بازار. به طور کلی، تحلیل قیمت‌گذاری، قیمت را به طور مستقل از هزینه بررسی می‌کند. هدف از تحلیل قیمت‌گذاری شناسایی فرصت‌ها برای تغییر و بهبود قیمت‌هاست.
شما معمولاً هنگام بررسی ایده‌های جدید محصول، توسعه استراتژی موقعیت‌یابی‌تان یا انجام آزمایش‌های بازاریابی یک تحلیل قیمت‌گذاری انجام می‌دهید. همچنین فکر می‌کنم خوب است حداقل هر یک یا دو سال یک بار یک تحلیل قیمت انجام دهید تا قیمت‌هایتان را با قیمت‌های رقبای خود و انتظارات مصرف‌کنندگان مقایسه کنید.
انجام این کار پیشگیرانه، از انتظار برای عملکرد ضعیف محصول و فروش جلوگیری می‌کند. همچنین، یک اشتباه در این زمینه می‌تواند فاجعه‌آمیز باشد و منجر به جریان نقدی منفی در بلندمدت شود.
چگونه یک تحلیل قیمت‌گذاری محصولات انجام دهیم
انجام تحلیل قیمت‌گذاری محصولات برای تعیین قیمت‌های رقابتی و سودآور برای محصولات یا خدمات شما ضروری است. در این‌جا یک راهنمای مرحله به مرحله برای کمک به شما در این فرآیند آورده شده است:
1. تعیین هزینه واقعی محصول یا خدمت خود.
برای محاسبه هزینه واقعی یک محصول یا خدمت که شما می‌فروشید، باید تمام هزینه‌های خود را، از جمله هزینه‌های ثابت و متغیر شناسایی کنید.
پس از تعیین این هزینه‌ها، آن‌ها را از قیمتی که قبلاً تعیین کرده‌اید یا قصد دارید برای محصول یا خدمت خود تعیین کنید، کسر کنید.
هزینه = فروش – (هزینه‌های ثابت + هزینه‌های متغیر)
2. درک کنید که بازار هدف و مشتریان شما چگونه به ساختار قیمت‌گذاری واکنش نشان می‌دهند.
به تجربه من، نظرسنجی‌ها، گروه‌های تمرکز یا پرسشنامه‌ها می‌توانند در تعیین اینکه بازار چگونه به مدل قیمت‌گذاری شما پاسخ می‌دهد، مفید باشند. شما تصویری از اینکه مشتریان هدف شما چه چیزی را ارزشمند می‌دانند و چقدر حاضرند برای ارزش محصول یا خدمت شما پرداخت کنند، به دست می‌آورید.
3. قیمت‌های تعیین‌شده توسط رقبای خود را تحلیل کنید.
دو نوع رقبا وجود دارد که باید هنگام انجام تحلیل قیمت‌گذاری محصولات در نظر بگیرید: رقبای مستقیم و غیرمستقیم.
رقبای مستقیم، کسانی هستند که دقیقاً همان محصولی را که شما می‌فروشید، می‌فروشند. این نوع رقبا احتمالاً بر سر قیمت رقابت می‌کنند، بنابراین باید اولویت بررسی در تحلیل قیمت‌گذاری شما باشند.
رقبای غیرمستقیم، کسانی هستند که محصولات جایگزینی می‌فروشند که قابل مقایسه با آنچه شما می‌فروشید هستند. اگر مشتری محصول شما را بخواهد، اما موجود نباشد یا از نظر قیمتی خارج از دسترس باشد، ممکن است به سراغ یک رقیب غیرمستقیم برود تا یک محصول مشابه به دست آورد.
من پیشنهاد می‌کنم یک جدول تحلیل رقابتی ایجاد کنید تا ببینید قیمت شما چگونه با رقبای خود مقایسه می‌شود و هر گونه فاصله یا فرصت را شناسایی کنید.
4. هر گونه محدودیت قانونی یا اخلاقی که بر هزینه و قیمت تأثیر می‌گذارد، بررسی کنید.
بین رقابت بر سر قیمت و افتادن در مشکلات قانونی و اخلاقی مرز باریکی وجود دارد. شما باید درک روشنی از تنظیم قیمت و قیمت‌گذاری سودجویانه داشته باشید تا در حین تحلیل قیمت‌گذاری خود از این شیوه‌ها دوری کنید.
تحلیل مدل قیمت‌گذاری فعلی برای تعیین یک استراتژی قیمت‌گذاری جدید و بهتر ضروری است. این موضوع که شما چه در حال توسعه یک محصول جدید باشید، چه ارتقاء محصول فعلی خود یا فقط در حال بازنگری استراتژی بازاریابی خود باشید، صدق می‌کند.
هزینه، حاشیه و مازاد در قیمت‌گذاری محصول
درک نقش هزینه، حاشیه و مازاد نیز زمانی که می‌خواهید استراتژی قیمت‌گذاری شما بر اساس هزینه باشد، ضروری است.
هزینه
هزینه به مبلغی اشاره دارد که شما از تولید، تأمین یا ایجاد محصولی که می‌فروشید، متحمل می‌شوید. این شامل خود مواد اولیه، هزینه‌های کار، هزینه‌های پرداختی به تأمین‌کنندگان و حتی ضررها می‌شود. هزینه شامل هزینه‌های عمومی و عملیاتی مانند بازاریابی، تبلیغات، نگهداری یا صورت‌حساب‌ها نمی‌شود.
حاشیه
حاشیه، که اغلب به عنوان حاشیه سود شناخته می‌شود، تفاوت بین قیمت فروش یک محصول و هزینه آن است که به صورت درصدی از قیمت فروش بیان می‌شود. این نشان‌دهنده سودآوری محصول شماست.
دو نوع حاشیه وجود دارد:
حاشیه ناخالص: این به صورت )(درآمد فروش − هزینه کالاهای فروخته‌شده) / درآمد فروش( محاسبه می‌شود. این نشان‌دهنده سودآوری قبل از احتساب هزینه‌های عملیاتی است.
حاشیه خالص: این به صورت (سود خالص / درآمد فروش) محاسبه می‌شود. این شامل تمام هزینه‌ها می‌شود و دیدگاه جامع‌تری از سودآوری ارائه می‌دهد.
برای مثال، اگر محصولی به قیمت ۱۰۰ ریال فروخته شود و هزینه تولید آن ۶۰ ریال باشد:
(۱۰۰ − ۶۰ / ۱۰۰) × ۱۰۰ = ۴۰% = حاشیه ناخالص
مازاد
مازاد به مبلغ اضافی که برای محصول خود بیش از هزینه‌های تولید و ساخت می‌گیرید، اشاره دارد. این به شما این امکان را می‌دهد که قیمت‌هایی تعیین کنید که با انتظارات بازار و اهداف کسب‌وکار شما هم‌راستا باشد.
برای مثال، اگر یک محصول ۷۰ ریال هزینه تولیدش باشد و شما آن را به قیمت ۱۰۰ ریال بفروشید، مازاد ۳۰ ریال است که تقریباً ۴۲.۹% از قیمت هزینه است.
حال، من شما را با برخی از استراتژی‌های متداول قیمت‌گذاری آشنا می‌کنم. در حین این کار، مهم است که توجه داشته باشید که این‌ها لزوماً استراتژی‌های مستقل نیستند — بسیاری از آن‌ها زمانی که قیمت‌ها را برای محصولات و خدمات خود تعیین می‌کنید، قابل ترکیب هستند.
