اصول طلايي برای فروش موفق

فروش همیشه یکی از موضوعات جذاب بوده و همه به دنبال راهکارها و استراتژی‌های قانون طلایی فروش هستند که بهشون کمک کنه تو این زمینه بهتر عمل کنن. امروز با همه فناوری‌های جدیدی که داریم و ترندهای روز، تمرکز ما بیشتر روی اینه که چطور با استفاده از ابزارهای مختلف بتونیم با مشتری‌های بیشتری ارتباط برقرار کنیم. اما با این وجود، آنچه واقعاً تفاوت رو در فروش ایجاد می‌کنه، رویکرد درست و درک عمیق ما از نیازها و خواسته‌های مشتری‌هاست. هرچند می‌تونیم پیام خودمون رو به راحتی منتشر کنیم و با افراد زیادی در تماس باشیم، اما مهم اینه که بتونیم سرنخ‌ها رو به مشتری واقعی تبدیل کنیم و فروش رو بیشتر کنیم. این فقط با درک عمیق خواسته‌ها و نیازهای مشتری‌ها ممکنه.

در سال‌های اخیر، تفسیرهای مختلفی از قانون طلایی فروش رو دیدیم و کلیشه‌های زیادی هم به خوبی باقی موندن. به همین خاطر، ما می‌خواهیم مجموعه‌ای از تاکتیک‌های امتحان شده رو به شما معرفی کنیم که نه تنها معمولاً جواب می‌دهند، بلکه به شما کمک می‌کنند تا روابط پایداری با مشتری‌ها بسازید و از همون اول کار رو درست شروع کنید. اینجا قانون طلایی فروش رو داریم که طی زمان آزمایش شده و واقعاً می‌تونند تو بستن قراردادها تغییرات بزرگی ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید: 14 استراتژی مفید برای افزایش فروش در هر کسب و کاری

تصویر بزرگ رو ببینید و قوی فروش کنید

به عنوان یک فروشنده، لازمه بتونید تصویر کلان رو ببینید؛ یعنی طوری به مسائل نگاه کنید که انگار مدیرعامل یک شرکت هستید و می‌خواهید محصول یا خدمات خودتون رو بهشون بفروشید. اگر هدف شما مشتری‌های سطح C (مدیران ارشد) هست، باید مثل یک مدیر واقعی عمل کنید. یعنی باید بتونید از دیدگاه اون ها نگاه کنید و با زبانی که بلدن صحبت کنید تا جدی گرفته بشید. فهمیدن چالش‌ها و نیازهای مشتری و دونستن اینکه دنبال چه چیزی هستند، خیلی مهمه تا بتونید راه‌حل مناسب رو ارائه بدید. اگر مشتری احتمالی رو خوب نشناسید، نمی‌تونید پیشنهاد درست رو بهش بدید، پس همیشه باید تحقیق کنید و خودتون رو به جای مشتری بذارید تا بفهمید چه ارزشی می‌تونید بهش برسونید.

موقعیت مشتری رو شناسایی کنید

موقعیت مشتری دو جنبه اصلی داره. اولی مراحل پیشرفت اونها به عنوان یک شرکت و توانایی‌ها و دانش تیمشونه. آیا اونها یک استارتاپ هستن، یک شرکت توسعه‌یافته یا یه سازمان بزرگ؟ دومی هم موقعیت رقابتی اونها در صنعت و بازار هست. دانستن اینکه چطور با رقبا خودشون رو مقایسه می‌کنند، می‌تونه کمک بزرگی باشه تا بفهمید چطور می‌تونید بهشون کمک کنید و چه ارزشی می‌تونید ارائه بدید. اگر موقعیت مشتری رو درک کنید، بهتر می‌تونید بهشون کمک کنید و تعیین کنید که آیا اونها مناسب شما و محصولات یا خدمات شما هستن یا نه.

از مشتریان آسان دوری کنید

مدت‌ها بود که به 100% نرخ موفقیت در فروش خود افتخار می‌کردیم. هر مشتری که به ما معرفی می‌شد، جذب می‌کردیم. عالیه دیگه! یا نه؟ در واقع این یعنی ما بهترین مشتریان رو انتخاب نمی‌کردیم یا خدمات خودمون رو خیلی کم قیمت می‌فروختیم. ما هر کسی رو که به ما مراجعه می‌کرد، به شرط خودشون و با قیمت خودشون قبول می‌کردیم. این باعث ایجاد مسائل زیادی می‌شه و دقیقا مصداق “میوه‌های آسان” هست. مشتری‌های آسان ممکنه در کوتاه‌مدت خوب باشن اما در بلندمدت واقعاً دردسرساز می‌شن. قبل از اینکه مشتری رو بپذیریم، باید بررسی کنیم که آیا برای شرکت ما مناسب هست یا نه. مشتری‌ها و پروژه‌هایی که می‌پذیریم معمولاً تعریف‌کننده‌ی این هستن که ما کی هستیم و چه کاری انجام می‌دیم. و اگر این مهم نباشه، کار کردن با مشتری‌های باحال خیلی بیشتر لذت‌بخش خواهد بود. به همین خاطر، باید قبل از قبول مشتری‌ها فیلترهای خودمون رو داشته باشیم! چیزهایی مثل: “ما فقط با افرادی که ارزش کار ما رو درک می‌کنند، همکاری می‌کنیم” یا “ما می‌خواهیم با مشتریانی که به آنها احترام می‌گذاریم و از آن‌ها می‌آموزیم، کار کنیم تا با هم رشد کنیم” یا حتی جمله‌ی محبوب‌مون “ما فقط با اسب‌های تندرو کار می‌کنیم، نه با اسب‌های لنگ”. به یاد داشته باشید که “ما با هر کسی که پول می‌دهد، کار می‌کنیم” یه ایده‌ی بد است!

کمک کنید تا مشتری نیازهای خودش رو درک کنه و بگه

همیشه به یاد داشته باشید! یک کارشناس باشید، دردها و نیازهای مشتریانتان رو درک کنید، راه‌حل رو از قبل شناسایی کنید و وقتی با آنها صحبت می‌کنید، پرسش‌های چالش‌برانگیزی بپرسید که نتوانند جواب بدهند، آنها رو به سمت حقیقت راهنمایی کنید و اجازه بدید خودشان این چیزها رو بفروشند. باید به جایی برسید که آنها بگویند: “آها! این کار رو باید انجام بدیم!”، بدون اینکه نیاز داشته باشید به آنها بگویید! این زمانی است که آنها ارزش واقعی خدمات شما رو درک می‌کنند.

 

بیشتر بخوانید : سرنخ فروش چیست و چطور با crm سرنخ ها را افزایش بدیم

 

قیمت‌گذاری بر اساس مشتری، کار و سود آن‌ها

با قیمت‌گذاری برای مشتری بر اساس ارزشی که می‌توانند از کار شما به دست آورند، نه فقط بر اساس کاری که انجام می‌دهید، ما به شیوه‌ی فروش مبتنی بر ارزش نزدیک می‌شویم. اگر مشتری به کمک شما قرار است 1 میلیون دلار سود کند، پس دلیل خوبی برای دریافت مبلغ خوبی به جای اخذ 30 دلار در ساعت وجود دارد. شاید در ابتدا این مبلغ به نظر دیوانه‌وار زیاد بیاید، اما اگر قرار است آن‌ها با کمک شما سود کلانی به دست آورند، دیوانگی این است که کمتر از آن خواسته شود. بنابراین این واقعا مهم است که از ارزشی که می‌توانید به مشتری و کسب و کارش برسانید، آگاه باشید تا سهم منصفانه‌تان را از آن بگیرید.

کم‌خطرترین گزینه باشید

در هر شرکتی، بزرگ یا کوچک، وقتی گروهی مجبور به تصمیم‌گیری است، تقریباً همیشه گزینه‌ی امن‌تر را انتخاب می‌کنند. نه بهترین گزینه، بلکه امن‌ترین گزینه.

کلید این استراتژی این است که مشخص کنید مشتری شما در کجا اشتباه می‌کند، و خطرات مربوط به آن را نشان دهید و آن را به عنوان گزینه‌ای پرخطرتر از چیزی که شما ارائه می‌دهید، به تصویر بکشید. حالا تیم یا هیئت مدیره باید تصمیم بگیرد: “آیا ما ریسک کنیم یا به این بچه‌های جدید که به نظر می‌رسد می‌دانند چه می‌گویند، اعتماد کنیم؟” و به خاطر داشته باشید که همیشه گزینه‌ی امن‌تر را انتخاب می‌کنند.

این موضوع بسیار مهم است که وقتی می‌خواهید رقیب‌هایی را که مشتری رویایی شما به آنها فکر می‌کند یا از آنها استفاده می‌کند، شکست دهید، در نظر بگیرید.

اگر شما کیفیت بالاتری را ارائه می‌دهید که می‌تواند به واقع در زمان و پول مشتریان شما را صرفه‌جویی کند، حتماً خطرات مربوط به راه‌حل کنونی آن‌ها را اشاره کنید. انجام این کار شما را به عنوان یک کارشناس نشان می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد تا قیمت بالاتری برای راه‌حل یا خدمتتان دریافت کنید.

مانند یک واحه در بیابان باشید

همونطور که قبلاً اشاره کردیم، شما باید به مشتری کمک کنید تا مشکلات و نیازهایشان را درک کنند. به آن‌ها کمک کنید بفهمند که در بیابان هستند – سردرگم، تشنه، خسته و در جستجوی آب و راه‌حل برای تمام مشکلات کسب و کارشان. و اینجا شما جلوشون هستید با آب، غذا، و در کنار شما هم  یک هتل 5 ستاره با استخری جذاب و راه‌حلی برای تمام مشکلات رشد کسب و کارشان.

احساس بودن در “واحه” نماد گزینه‌های آن‌هاست… وقتی که شما تحقیق‌های لازم را انجام داده‌اید و یک راه‌حل عالی را ارائه می‌دهید، آن‌ها باید انتخاب کنند که آیا ادامه بدهند با وضعیت کنونی و سختی‌هاشون یا مهمان‌نوازی شما در هتل 5 ستاره را بپذیرند. تنها گزینه بودن مطمئناً به شما کمک می‌کند که کم‌خطرترین گزینه به نظر برسید.

راه‌حل‌های کامل را با اعتماد به نفس ارائه دهید

تفاوت زیادی بین این که فقط نیمی از مشکل مشتری را حل کنید و این که یک راه‌حل کامل و جامع ارائه دهید که همه موانع رشد کسب و کارشان را از بین ببرد، وجود دارد. بیشتر وقت‌ها مشتریان نمی‌دانند که به یک راه‌حل کامل نیاز دارند. مثلاً آن‌ها فقط می‌خواهند مشتریان بیشتری جذب کنند. اما تصور کنید اگر شما 10,000 مشتری جدید برایشان بیاورید و آن‌ها فقط بتوانند 2,000 نفر را سرویس دهند چه اتفاقی می‌افتد؟ خشم 8,000 نفر ناراضی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند کسب و کارشان را نابود کند. بنابراین آن‌ها به توانایی سرویس‌دهی به مشتریان بیشتر هم نیاز دارند، نه فقط جذب آن‌ها. اگر شما بتوانید هر دو را انجام دهید، شانس جذب مشتری و مبلغی که می‌توانید از آن‌ها دریافت کنید، افزایش می‌یابد. و فراموش نکنید که مزیت بسیار مهم دیگری هم وجود دارد: آن‌ها نیازی به جستجوی راه‌حل برای نیمه دیگر مشکلشان در جای دیگری ندارند. این موضوع سطح استرس آن‌ها را کاهش می‌دهد و به شما این امکان را می‌دهد که قیمت بالاتری دریافت کنید. شما شگفت‌زده خواهید شد که چقدر مدیران حاضرند برای جلوگیری از سردرد و دردسرهای بیشتر هزینه کنند.

آخرین و کلیدی‌ترین بخش، ارائه با اعتماد به نفس است. وقتی می‌توانید مشکل را به طور کامل و بی‌رحمانه حل کنید، با اعتماد به نفس صحبت می‌کنید، به تمام سوالات پاسخ می‌دهید و به عنوان یک کارشناس در زمینه خود به نظر می‌رسید.

به‌طور کامل اجرا کنید تا اعتبار کسب کنید

برای این که کل فرآیند فروش شما بهتر پیش برود، باید به‌طور بی‌نقص اجرا کنید. وقتی کارتان تمام شد، مشتریان شما و مشتریانشان و همسایه‌ها، دوستان و خویشاوندان دورشان باید بشنوند که شما کار فوق‌العاده‌ای انجام داده‌اید و از آثار شما شگفت‌زده شوند، طوری که فکر کنند یک موجود فرازمینی آن را انجام داده است.

اعتبار شما همیشه با شماست و می‌تواند کسب و کارتان را به اوج برساند، مشتریان زیادی از طریق دهان به دهان جذب کند و هزینه‌هایتان را کاهش دهد یا به طور کامل شما را نابود کند. بنابراین قبل از انجام هر کار متوسطی، دو بار فکر کنید! با خون و عرق و اشک کار کنید، تمام تلاش خود را بکنید و مطمئن شوید که مشتری با دیدن نتیجه کارتان اشک شوق بریزد. آینده و اعتبار شما به این موضوع بستگی دارد.

به‌راحتی بفروشید و فروش‌های اضافی داشته باشید

وقتی که آخرین قانون طلایی فروش را به خوبی اجرا کنید، همه چیز بهتر و راحت‌تر می‌شود. شما کار را به درستی انجام داده‌اید و حالا “رسید” آن را دارید. شما مدرکی از شگفتی و برتری خود دارید… طرفداران شما در شبکه‌های اجتماعی از شما تعریف می‌کنند، نظرات مثبت، نامه‌های محبت‌آمیز و غیره دارید و به نظر می‌رسد که مانند یک ژنرال جنگی با افتخارات متعدد هستید که دیگر نیازی به ارائه خدماتش ندارد. حتی پادشاهان و ملکه‌ها هم باید برای آن‌ها التماس کنند.

هدف قانون طلایی فروش این است که با پیروی دقیق از قوانین قبلی به این مرحله برسید.

نتیجه‌گیری

تمام این قوانین در مسیر توسعه یک فرآیند فروش موفق دست به دست هم می‌دهند. در بیشتر موارد، شما باید همه آن‌ها را به خوبی یاد بگیرید تا نتایج عالی بگیرید.

هر یک از این قوانین تأثیر زیادی دارد و به تنهایی قوی است، اما جادوی واقعی زمانی اتفاق می‌افتد که همه آن‌ها را به طور همزمان به کار بگیرید. بنابراین باید همه ی قانون طلایی فروش را با هم یاد بگیرید! تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ زمان می‌برد، نیاز به تمرین زیاد، پایداری و مجموعه مهارت‌های پیچیده دارد. پس صبور باشید و تمرین کنید تا این قانون طلایی را در فرآیند فروش خود به کار ببرید. همان‌طور که ارسطو می‌گوید: “ما آنچه را مکرراً انجام می‌دهیم هستیم. بنابراین، برتری یک عمل نیست، بلکه یک عادت است.