در دوران فعالیت به عنوان نماینده فروش، یکی از اولین کارهایی که در نقش جدید و شرکت جدید انجام می‌دادم، ساختن یک لیست سرنخ (لید) بود. این لیست‌ها در طول زمان کامل میشدند، رشد میکردند و در نهایت زمانی بهترین عملکرد را داشتند که این سرنخ ها را به نرم افزار CRM وارد میکردیم و برای کمک به موارد زیر بسیار ارزشمند بودند:
- رسیدن به اهداف تولیدی (و در طولانی‌مدت به هدف فروش)
- پیگیری تعاملات با مشتریان احتمالی
- ثبت اطلاعات مهم سرنخ ها
در این مقاله، بیشتر در مورد اینکه یک لیست سرنخ خوب چه ویژگی‌هایی دارد، توضیح می‌دهیم و ایده‌هایمان درباره نحوه ساختن آن را به اشتراک می‌گذارم.
لیست سرنخ چیست؟
لیست سرنخ فروش مجموعه‌ای از داده‌های مربوط به مشتریان احتمالی است. این لیست ممکن است در یک صفحه اکسل ذخیره شود و سپس به CRM وارد شود یا در طول فعالیت خود در CRM ایجاد و ثبت شود.
یک مشتری احتمالی ممکن است با نشان دادن علاقه به یک محصول یا خدمات از طریق پاسخ به یک پیشنهاد آنلاین، بازدید از غرفه شرکت در یک کنفرانس یا تعامل با پست‌های شبکه های اجتماعی، شناسایی شده باشد. بسیاری از سازمان‌ها ممکن است به طور نزدیک با معیارهای مشتری ایده‌آل (ICP) شرکت شما مطابقت داشته باشند و لازم است نمایندگان فروش به طور فعال با آنها در ارتباط باشند.
سرنخ اغلب در مراحل مختلف دسته‌بندی و مدیریت می‌شوند:
- لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQLs): لیدهایی که با فعالیت های بازاریابی شما تعامل داشته‌اند و آماده برای بررسی و تبدیل شدن به فرصت هستند.
- لیدهای واجد شرایط فروش (SQLs): MQL هایی که تیم فروش شما آنها را بررسی کرده و به عنوان گزینه مناسب برای پیگیری مستقیم شناسایی کرده اند.
- فرصت : سرنخ هایی که تمایل خود را نسبت به محصول یا خدمات ما نشان دهند.
- مشتری: مشتری که محصولات یا خدمات شرکت شما را قبلاً خریداری کرده است معمولاً بهترین منبع درآمد شما هستند، به شرطی که تجربه مشتری مثبت داشته‌اند.
پس از دسته‌بندی سرنخ های فروش، باید این سرنخ ها مدیریت و پیگیری شوند تا اطمینان حاصل شود که این سرنخ ها به طور پیگیری شده و در جریان کاریز فروش قرار دارند.
منابع زیادی برای ساخت لیست سرنخ وجود دارد، از جمله بازدیدکنندگان وب‌سایت، شرکت‌کنندگان در رویدادها و تماس های تلفنی. بسیاری از لیدهای فروش را میتوان از طریق شبکه‌سازی ایجاد کرد.
امروزه، مدیران فروش می‌توانند به منابع زیادی برای غنی‌سازی لیست‌های لید خود دسترسی داشته باشند، مانند LinkedIn
مزایای لیست سرنخ فروش :
فروش بدون لیست سرنخ، فرآیند کند و بی‌نظمی است که معمولاً نتایج ضعیفی به همراه دارد. اگر به دلایل بیشتری نیاز دارید، در اینجا پنج مزیت ایجاد و نگهداری یک لیست سرنخ B2B آمده است:
- اطلاعات کامل از مشتریان احتمالی
داشتن اطلاعات کامل از مشتریان احتمالی، نتایج تماس‌های شما را بهتر میکند. توصیه می‌کنم هرچه اطلاعات بیشتری در مورد کسب‌وکارهای موجود در بازار خود جمع‌آوری کنید و آنها را بر اساس معیارهایی مانند صنعت، سنوات، تعداد کارکنان، درآمد سالانه، تکنولوژی موجود، تعاملات قبلی با شرکت شما، و غیره طبقه‌بندی کنید.
- پرورش بهتر لیدها
تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند از اطلاعات موجود در لیست سرنخ شما برای تعیین نوع تاکتیک‌های کمپین که هر سرنخ به آن اضافه می‌شود، مانند خبرنامه‌های ایمیلی یا دعوت‌نامه‌های وبینار استفاده کنند. سپس، سطح تعامل مشتری احتمالی با این کمپین‌ها می‌تواند تعیین کند که چه زمانی نماینده فروش باید این مشتری احتمالی را پیگیری نماید.
- شخصی‌سازی بهتر کمپین‌های بازاریابی
مزیت دیگر لیست سرنخ این است که فرآیند شخصی‌سازی کمپین را ساده میکند. تقسیم‌بندی بر اساس پرسونای مشتری، صنعت و اطلاعات رقابتی می‌تواند به تیم‌های بازاریابی کمک کند تا بهتر برنامه‌ریزی کنند که چه محتوایی تولید کنند، آن را برای چه کسانی و در چه زمانی محتوای خود را ارائه کنند.
- پیوستگی
هنگامی که نیروی جدیدی به شرکت شما منتقل می‌شود یا شرکت شما را ترک میکند، مهم است که هر گونه اختلال یا بی نظمی را به حداقل برسانید. کیفیت داده‌های سرنخ می‌تواند به تبدیل شدن یک سرنخ به فرصت و معامله نهایی کمک کند یا می‌تواند شانس شرکت شما را برای انجام معامله با مشتری احتمالی را از بین ببرد.
چگونه یک لیست بسازیم
در گذشته ساخت لیست‌های B2B معمولاً به همان روشی که امروزه فروشندگان آن را دستی و خسته‌کننده می‌نامند، بود. با یک صفحه اکسل شروع می شد و از آنجا شروع به ساخت لیست میکردند.
مرحله 1: داده‌ها را در crm ثبت کنید.
– منبع سرنخ
– فناوری‌های فعلی
– منابع مالی و در دسترس بودن بودجه
– تأثیر و فرآیند تصمیم‌گیری
– نقاط درد شناسایی شده
– آنچه سرنخ با خرید از من به دست می‌آورد
– تعامل با کمپین‌های بازاریابی
– روابط رقابتی
– تاریخچه تعامل
– احساس سرنخ نسبت به شرکت من (حامی یا مخالف)
مرحله 2 : با سرنخ‌ها روابط بسازید.
همیشه سعی کنید با سرنخ‌ها رابطه برقرار کنید و فروشنده مشاوره‌ای باشید به جای اینکه رویکرد تهاجمی‌تری داشته باشید. از آنجا که من عمدتاً با مشتریان بخش عمومی کار می‌کردم، این تنها راه برای فروش در آن صنعت بود. به هر حال، توصیه می‌کنیم که رویکردی مبتنی بر رابطه را هنگام توسعه و رشد لیست سرنخ‌های خود اتخاذ کنید. حتی اگر به سرعت درآمدی تولید نکند، روابط شما می‌تواند به مرور زمان حامیان تبلیغاتی برای محصولات، خدمات و کسب‌وکار شما تولید کند. درآمد مستقیم می‌تواند در طولانی مدت نتیجه دهد.
