برنامه فروش چیست ؟
یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک‌های کلی، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص میکند. این برنامه شبیه به یک برنامه کسب‌وکار سنتی است، اما به طور خاص بر روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک برنامه کسب‌وکار اهداف شما را تعیین میکند در عین حال یک برنامه فروش دقیقاً توضیح می‌دهد که چگونه این اهداف را محقق خواهید کرد.
برنامه‌های فروش اغلب شامل اطلاعاتی درباره مشتریان هدف ، اهداف درآمدی، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف خود هستند.
اهداف یک برنامه فروش مؤثر چیست؟
هدف برنامه فروش شرکت شما این است که:
- اهداف و مقاصد شرکت شما را ابلاغ کند.
- جهت‌گیری استراتژیک ارائه دهد.
- نقش‌ها و مسئولیت‌ها را مشخص کند.
- پیشرفت تیم فروش شما را نظارت کند.
اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید
نمایندگان فروش شما باید درک بالایی از آنچه از آنها انتظار می‌رود داشته باشند ، شما نمی‌توانید به تیم خود بگویید فقط “فروش کنید.” شما باید معیارهای روشنی را تعیین کنید که اجرا با اهداف سازمان تطابق داشته باشد. و اگر این اهداف در طول زمان تغییر کنند، شما باید به طور منظم این تغییرات و تنظیمات استراتژیک مرتبط با آنها را با تیم خود در میان بگذارید.
مسیر استراتژیک را ارائه دهید
استراتژی فروش فرآیند فروش شما را سازنده و پویا نگه می دارد و گام های عملی به شما ارائه می دهد که نمایندگان فروش شما می توانند برای تحقق چشم انداز شما و تحقق اهدافی که تعیین کرده اید کمک کنند. بنابراین طبیعتاً، شما باید به طور موثر با آن ارتباط برقرار کنید. صرف نظر از اینکه چگونه می‌خواهید به اهداف خود نزدیک شوید، یک برنامه فروش با ساختار متفکرانه به شما و نمایندگانتان دیدگاهی سطح بالا می‌دهد که به تلاش‌های منسجم‌تر و مؤثرتر در سراسر تیم کمک میکند.
محدوده وظایف و مسئولیت‌ها را تعریف کنید
یک سازمان با فروش موثر مانند یک ماشین است . جایی که هر بخش دارای یک عملکرد خاصی است که برای یک هدف خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد و نیاز به اجرا شدن به یک شکل خاص دارد. به همین دلیل همه کسانی که جزو آن سازمان هستند باید درک واضحی از این موضوع داشته باشند که چگونه دقیقاً در استراتژی فروش گسترده شرکت، نقش دارند. تعیین وظایف و مسئولیت‌ها منجر به اختصاص وظایف به صورت کارآمدتر، همکاری بهبود یافته، کاهش تداخل و افزایش مسئولیت می‌شود. تمام این فعالیت ها منجر به فروشی سریع‌تر و موفق‌تر می‌شود.
پیشرفت تیم فروش خود را نظارت کنید
برنامه‌ریزی فروش می‌تواند چارچوبی برای اندازه‌گیری عملکرد تیمتان فراهم کند. برنامه ریزی فروش می‌تواند معیارها و نشان‌هایی را در اختیار نمایندگان فروش قرار دهد که می‌توانند با استفاده از آن متوجه شوند که عملکردشان چقدر با اهداف و انتظارات شما مطابقت دارد. همچنین برای مدیران فروش یک دید 360 درجه از اینکه عملکرد سازمان به طور کلی چگونه است فراهم میکند .در نتیجه این دیدگاه لازم را به آنها می‌دهد تا متوجه شوند آیا افراد و ابزارهای مناسبی برای رسیدن به حداکثر موفقیت در اختیار دارند یا خیر.
فرآیند برنامه‌ریزی فروش
برنامه‌ریزی فروش نباید تنها به سندی بدون اجرا محدود شود برنامه ریزی فروش باید شامل یک طراحی استراتژی جامع فروش، خبره و سطح بالا باشد. هنگام برنامه‌ریزی فروش، باید چند گام کلیدی را پوشش دهید، از جمله :
- جمع‌آوری داده‌های فروش و جستجو برای روندها.
- تعریف اهداف خود.
- تعیین معیارهای موفقیت
- ارزیابی وضعیت فعلی
- شروع به پیش‌بینی فروش
- شناسایی نقاط ضعف
- ابتکارات جدید را ایده‌آل کنید
- مشارکت سایر ذینفعان
- طرح بندی موارد عملی
گام ۱: جمع‌آوری داده‌های فروش و جستجوی روندها
برای برنامه‌ریزی برای حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند. فروش در سال گذشته چگونه بود؟ استفاده از این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا روندهای موجود در صنعت خود را شناسایی کنید. این موضوع ممکن است صد در صد دقیق نباشد، اما به ایجاد یک پایه برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک میکند.
مثال
به عنوان مثال، فرض کنید که من به عنوان مدیر فروش جدید یک شرکت فناوری آموزشی هستم که نرم‌افزار برنامه‌ریزی درسی را به موسسات آموزش عالی می‌فروشد. بازار هدف من دانشگاه‌های غرب کشور می باشد .
وقتی این نقش جدید را به عهده می‌گیرم، می‌خواهم در حداکثر زمان ممکن اطلاعاتی درباره بازر هدف خود و نحوه برخورد شرکت با آن ها در گذشته جمع‌آوری کنم. بنابراین اطلاعاتی را درباره اینکه چگونه به این دانشگاه ها فروخته‌ایم، جمع‌آوری می‌کنم.
همچنین، می‌خواهم شناختی از نیازها، علاقه‌ها و نقاط دردسرساز مؤسساتی که به آنها میفروشیم، بدست آورم. به دنبال بدست آوردن درک جامعی از فرآیند فروش خود می‌روم ، یک درک کامل از وضعیتم و چالش‌هایی که مشتریانم دارند. این مطمئنم خواهد کرد که می‌توانم بر روی گام بعدی به بهترین شکل ممکن عمل کنم.
گام ۲: تعریف اهداف خود
چگونه می‌توانید بدانید که کسب‌وکار شما خوب عمل میکند اگر اهدافی نداشته باشید؟ همانطور که در این لیست می‌بینید ، تعریف اهداف و چشم اندازهای شما یکی از اولین گام‌هایی است که باید در فرآیند برنامه‌ریزی فروش خود انجام دهید. پس از تعریف آنها، می‌توانید به جلو بروید و آنها را اجرا کنید.
مثال
برای توضیح در ادامه مثال قبلی، من از تحقیقات و اطلاعاتی که درباره شرایط خود و شرایط مخاطبانم جمع اوری کرده ام ، استفاده خواهم کرد و به تعریف هدف‌های بزرگتر و اهداف عملیاتی جزئی تر می‌پردازم.
برای مثال، ممکن است بخواهم هدفی مانند افزایش درآمد و فروش خود تعیین کنم. برای آن، شروع به تدارک معیار و اهداف مشخصی می‌کنم که فرآیند را تسهیل کند مثلا برقراری ارتباط با مدیران حداقل ۳۰ دانشگاه، برنامه ریزی اجرای دمو با حداقل ۱۰ موسسه و بستن حداقل 5 قرارداد موفق با موسسات.
گام ۳: تعیین معیارهای موفقیت
در هر کسب و کاری معیارهای موفقیت متفاوت است ولی یک موردی که همه موافق آن هستیم که شما به معیارهای موفقیت نیاز دارید. این معیارها شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) هستند. چه چیزی را برای تعیین موفقیت کسب‌وکارتان استفاده خواهید کرد؟ KPIها بر اساس کسب وکار شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد شامل حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، تعداد کاربران روزانه، ترافیک وب، نرخ تبدیل و غیره می‌باشد.
گام ۴: ارزیابی وضعیت فعلی
وضعیت کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟ وضعیت فعلی شما تا چه اندازه در راستای اهداف و چشم اندازهایی که در گام دوم تعیین کرده‌اید، می باشد؟ چالش‌های شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ یک لیست از موانعی که مانع موفقیت شما شده است ایجاد کنید. دارایی‌هایی که می‌توانید به عنوان یک مزیت استفاده کنید را شناسایی کنید. این عوامل، شما را برای این ایجاد یک برنامه فروش قوی هدایت خواهند کرد.
مرحله ۵: شروع به پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش‌بینی میکند که یک فروشنده، تیم یا شرکت چه مقدار محصولات را هفتگی، ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه خواهد فروخت. اگرچه این موضوع حساس است، اما می‌تواند به شرکت شما کمک کند تا تصمیمات بهتری را در زمینه استخدام، بودجه‌بندی، پیش‌بینی و تعیین اهداف بگیرید. بعد از ویروس کووید-۱۹، اقتصاد کمتر قابل پیش‌بینی شده است. کلر فنتون، مالک StrActGro – یک شرکت آموزش و مشاوره حرفه‌ای – اظهار میکند: “بسیاری از پیش‌بینی‌های اقتصادی به مدت بیش از سه ماه امکان پذیر نخواهند بود.” این باعث می‌شود پیش‌بینی فروش دشوار شود. با این حال، ابزارهایی در دسترس شما وجود دارد که به شما کمک میکند تا پیش‌بینی‌های دقیقی انجام دهید.
مثال
در مثال فناوری آموزشی ما، من به این مرحله با تلاش برای تخمین زدن اینکه چگونه فروش سازمان من در عملکرد خاصی که در بازه زمانی تعیین شده داریم، عمل خواهد کرد. روشی که تصمیم به استفاده از آن می‌کنم، بستگی به عواملی مانند تعداد فرصت‌ها ، عملکرد نمایندگانی که در حال مذاکره این معاملات هستند، و درجه اطلاعاتی که درباره پتانسیل مشتریان خود داریم، دارد.
بگذارید بگویم که این عوامل را در نظر بگیرم و تصمیم بگیرم که چیزی به نام تحلیل چندمتغیره انجام دهم. در این صورت، می‌توانم با نگاهی به فرصت‌هایی که نمایندگان من دارند، شروع به برنامه ریزی کردن کنم. سپس، می‌توانم به نمایندگانی که در حال مذاکره این معاملات هستند، نگاه کنم، نرخ‌های برنده شدن معمول آنها و زمانی که برای بستن معامله دارند – به عنوان موارد دیگر اضافه کنم.
به عنوان مثال، ممکن است محاسبه کنم که یک نماینده که با یک موسسه بسیار بزرگ کار میکند، ۵۰٪ احتمال بستن معامله در بازه زمانی تعیین شده دارد. با استفاده از این بینش، می‌توانیم ۵۰٪ از اندازه معامله پتانسیلی را به پیش‌بینی خود نسبت دهیم – این روند را با تمام فرصت‌های مورد بحث تکرار کرده و بهترین تخمینی از درآمدی که می‌توانیم در این بازه زمانی تولید کنیم، بدست آوریم.
مرحله ۶: شناسایی نقاط ضعف
هنگام شناسایی نقاط ضعف در کسب و کار خود، به آنچه که شرکت شما در حال حاضر نیاز دارد و آنچه که ممکن است در آینده نیاز داشته باشد توجه کنید. ابتدا مهارت‌هایی که فکر می‌کنید کارمندان شما برای رسیدن به هدفتان نیاز دارند را شناسایی کنید. سپس، مهارت‌های کنونی کارمندان خود را ارزیابی کنید. پس از داشتن این اطلاعات، می‌توانید کارمندان را آموزش دهید یا کارمندان جدیدی را استخدام کنید تا نقاط ضعف را پوشش دهند.
مثال
ادامه مثال فناوری آموزشی، بگذارید بگویم پیش‌بینی من نتایجی را نشان داد که با آنچه برای رسیدن به اهدافمان نیاز داریم، همخوانی ندارد. اگر این موضوع واقعیت داشته باشد، یک نگاه جامع به فرآیند، عملیات و منابع ما را برای پیدا کردن ناکارآیی‌ها یا نقاطی برای بهبود، کمک خواهد کرد.
در جستجوی من، متوجه شده ام که محتوای فروش و مطالب بازاریابی ما قدیمی است. به طوریکه که ویژگی‌های جدید و مهمترین محصول ما را پوشش نمی‌دهد. همچنین متوجه شده ام که نمایندگان ما در برنامه ریزی و رزرو دموها مشکلات زیادی ندارند ، اما دموهای خود را به دلیل کمبود آموزش و پیامدهای نامنظم به فروش تبدیل نمی‌کنند.
و در نهایت، می‌یابم که عدم تطابق با اهداف بازاریابی باعث می‌شود مشتریان با پتانسیل به خواسته‌های غیر واقع‌بینانه‌ای که تیم فروش ما نمی‌تواند آن ها را برآورده کند، تمرکز کنند. پس از شناسایی این نقاط ضعف، شروع به تمرکز بر روی راه‌حل‌هایی برای رفع این مشکلات و بهبود این عناصر خواهم کرد.
مرحله ۷: ابتکارات جدید
بسیاری از روندهای صنعتی چرخه‌ای هستند. آنها وارد و خارج از “مد” می‌شوند. هنگامی که برنامه فروش خود را ایجاد می‌کنید، ابتکارات جدید را بر اساس فرصت‌هایی که ممکن است در سال‌های گذشته از آنها چشم پوشی کرده باشید، مد نظر قرار دهید. اگر کسب و کار شما تاکنون به طور انحصاری بر روی بازاریابی دهان به دهان و رسانه‌های اجتماعی تمرکز داشته است، در نظر داشته باشید که وبینارها یا تخفیفات ویژه را به برنامه خود اضافه کنید.
مرحله ۸: مشارکت سهام‌داران
سهام‌داران افراد، گروه‌ها یا سازمان‌هایی هستند که به شرکت شما علاقه‌مند هستند. آنها معمولاً سرمایه‌گذاران، کارکنان یا مشتریان هستند و اغلب امکان تصمیم‌گیری در کسب و کار شما را دارند. در فرآیند برنامه‌ریزی فروش خود، سهام‌داران بر نتایج شما در فروش مانند بازاریابی و محصولات، تأثیرگذار هستند پس با آن ها مشارکت کنید. این منجر به یک فرآیند برنامه‌ریزی فروش کارآمد و قابل اجرا می‌شود.
مرحله ۹: ذکر نکات عملی
هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه‌ریزی فروش خود پیاده‌سازی کرده‌اید، مرحله نهایی ذکر بندهای خود است. با استفاده از ظرفیت و اعداد کوتاه شرکت خود، یک فهرست اقداماتی را که شما را از طریق فرآیند فروش هدایت میکند، بسازید. مثال‌هایی از بندهای عملی شامل نوشتن اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعتی، یا استراتژی‌های جدید تحریک‌کننده یا مزایا و امتیازات جدید هستند.
